2015-06-04
483Тема 2. Презентація, виставка та аукціон як сучасний вид режисури масових видовищ.
Визначення поняття «Презентація». Види та форми презентації. Презентація – представницький захід, частина рекламної компанії. Технологія проведення презентацій. Постановка задач та оцінка аудиторії. Формулювання ключової фрази та донесення її змісту засобами театралізації. Вимоги до місця проведення презентації. Синкретизація літературного, документального та художньо - постановчого матеріалу в організації проведення презентацій.
Поняття «аніматор». Види і жанри аніматорської роботи. Модератори. Хостеса. Статист. Шоу- програма як емоційний метод впливу на глядача. Інтерактивність.
Дегустація та виставки як самостійні форми презентації. Види виставок. Відкриття та закриття виставки. Підтримка постійної уваги відвідувача і ЗМІ за допомогою інтерактивних форм роботи з глядачем (конкурсів, змагань, лотерей). Роль шоу-програми у виставці. Організація «кейтеринг» служби.
Аукціон – як один із різновидів публічної форми презентації - розпродажу. Різноманітність виразних засобів, що складають візуальну та театралізовану постановку аукціону. Роль, місце та завдання ліцитатора у проведенні аукціону.
Прийоми і методика використання світового та звукового забезпечення презентацій, виставок та аукціонів.
Режиссеры современных культурно- досуговых мероприятий на сегодняшний день довольно часто сталкиваются с необходимостью проведения специальных событий - презентаций, которые проводятся event-компаниями в целях привлечения внимания общественности к конкретной фирме, ее деятельности, созданию имиджа и продукта.
Существуют различные виды презентаций, каждый из которых имеет свою специфику организации. Презентация может проводиться в двух формах: открытой и закрытой и выполняет ряд важных функций таких, как информационная, убеждающая и развлекательная. Успешность презентации во многом зависит от организационно-педагогических условий, которые необходимо учитывать при составлении сценария и продумывании общего хода мероприятия. Необходимо четко представлять целевую аудиторию, возможности помещения, возможные результаты презентации. Структура презентации зависит от вида и формы презентации. Оформление презентации обычно включает в себя стенды, плакаты, доски, диаграммы, проекторы, слайды тематические видеофильмы, компьютерные проекции и другие результаты технического прогресса, связанные с деятельностью фирмы. Музыкальное оформление презентации классифицируется на: музыкальный пролог, эпизод, номер, антракт, финал и музыка по ходу действия.
Сценарий и режиссура презентации имеют специфические особенности: сценарий должен быть мобильным и достаточно легко изменяться, режиссура требует высокого уровня профессионализма, поскольку специальные мероприятия не всегда можно отрепетировать полностью.
Презентация представляет собой сочетание текста, гипертекстовых ссылок, компьютерной анимации, графики, видео, музыки и звукового ряда (но не обязательно всё вместе), которые организованы в единую среду. Кроме того, презентация имеет сюжет, сценарий и структуру, организованную для удобного восприятия информации. Отличительной особенностью презентации является её интерактивность, то есть создаваемая для пользователя возможность взаимодействия через элементы управления.
В зависимости от места использования презентации различаются определенными особенностями.
Презентация, созданная для самостоятельного изучения, может содержать все присущие ей элементы, иметь разветвленную структуру и рассматривать объект презентации со всех сторон. Реализуется, как правило, с использованием элементов гипертекста.
Презентация, созданная для поддержки какого-либо мероприятия или события отличается большей минималистичностью и простотой в плане наличия мультимедиа и элементов фуфлового управления, обычно не содержит текста, так как текст проговаривается ведущим, и служит для наглядной визуализации его слов.
Презентация, созданная для видеодемонстрации, не содержит интерактивных элементов, включает в себя видеоролик об объекте презентации, может содержать также текст и аудиодорожку. Разновидностью такой презентации является рекламный ролик.
Презентация, созданная для электронной рекламной рассылки, создается с минимальным применением инструментов мульти-медиа в целях уменьшения объема письма.
Презентация в формате приложения для мобильных телефонов и смартфонов создается с учетом просмотра на портативных устройствах (небольшой размер экрана, ограничения по объему памяти и т. п.) и может рассылаться через в MMS-собщениях или по каналу bluetooth.
Есть и другие типы презентаций. Но вне зависимости от исполнения каждая самостоятельная презентация должна четко выполнять поставленную цель: помочь донести требуемую информацию об объекте презентации.
Презентация. Как сделать правильно?
Простые правила создания презентации
Полезные советы
Презентации к научным докладам
Любопытно, но большая часть преподавательского состава школ и вузов не умеют делать сопровождающие презентации к занятиям или публичным выступлениям. И это неумение заключается вовсе не в отсутствии знаний о том, как это делается на компьютере, а в неумении грамотно подготовить и расположить материал для презентации. Результат всегда один и тот же: вы приносите свою драгоценную презентацию на какое-либо мероприятие, где ее с трудом открывают, она жутко тормозит и на полотне экрана ничего не видно и не понятно. Как избежать этих проблем?
Вот несколько простых правил, которым необходимо следовать:
1.Презентация не должна повторять выступающего и должна минимум содержать текстовой информации. Ни в коем случае не читайте с экрана презентации. Если в презентации вы решили разместить полные тексты своих выводов или полное определение какого-либо понятия – не зачитывайте то, что явно и очевидно всем. Обратите внимание слушателей на экран с просьбой ознакомиться с выводами вашей работы или с определением понятия. Время, которое было бы бесцельно потрачено на чтение с экрана употребите с большей пользой: ответьте на возникшие вопросы, сообщите дополнительную и интересную информацию. Помните, что презентация – цифровой аналог бумажных плакатов, применявшихся на выступлениях ранее. Поэтому презентация должна содержать рисунки, фотографии, видео (при необходимости), таблицы, графики и схемы. Презентация не повторяет слова выступающего, а лишь дополняет их, создавая целостную и яркую картину выступления.
2.Будет очень хорошо, если размер презентации не превысит 5Мб. С «легкой» презентацией компьютеру (да и человеку за ним) проще работать, менее вероятны вылеты и зависания. Для этого никогда не вставляйте в презентацию графику с оригинальным размером в несколько мегапикселей. Посредством Фотошопа или средствами MS Office ужимайте картинки до приемлемых 800х600 или 640х480 точек. Ведь большая часть офисных проекторов дает на выходе максимум 1024х768 точек. Облегчить презентацию позволит использование стандартных фоновых изображений или вовсе отказ от них. Не загромождайте презентацию музыкой и звуковыми спецэффектами.
3.Информация в презентации должна быть хорошо читаема даже с последних рядов предполагаемой аудитории, где и произойдет выступление. Для этого тексты и цифры должны быть достаточно крупными, а шрифт понятным (например, Tahoma или Times NR). Каждый слайд должен быть контрастным. Лучший фон для презентации – белый. Черное на белом – наиболее контрастный вариант. Все будет видно даже при использовании слабого проектора в светлой комнате. Если таблица, которую вы хотите разместить в презентации слишком объемна – разбейте ее на несколько слайдов. Не мельчите, пытаясь запихнуть все в один слайд.
4.Не увлекайтесь анимацией в презентациях. Еще неизвестно на компьютере какой мощности и с какими предустановленными программами будет воспроизведена ваша презентация. Лучший вариант – отсутствие анимации. Анимация может быть полезна для выделения на презентации каких-либо ключевых слов и цифр. Например, по щелчку ряд цифр в таблице меняют свой цвет с черного на красный. Это привлечет дополнительное внимание к ним аудитории и позволит вам не отвлекаться на поиск этих цифр и обозначение той-же лазерной указкой при анализе таблицы. Или на слайде последовательно появляются сначало один график (дается его полный анализ) а затем, рядом, для сравнения – другой. Презентация, лишенная спецэффектов более кроссплатформенна и без труда запустится на любом компьютере.
5.Наиболее удобны презентации, в которых смена слайдов происходит по щелчку мыши. При этом вы должны четко прописать себе в текст доклада (лекции) на каком моменте выступления происходит смена слайда. Если на вашем выступлении руководить презентацией будет третье лицо – всегда имейте при себе копию доклада с обозначением времени и порядка показа слайдов. Это удобно и вам (результат гарантирован) и технику, руководящему презентацией.
6.Желательно, чтобы все слайды презентации были пронумерованы. Если в ходе доклада у слушателей возникнет вопрос по графику или таблице из вашей презентации, вы сможете легко обратиться к этим объектам зная номер слайда. Своя нумерация должна быть у рисунков, отдельно – у таблиц.
Прочие полезные советы:
Частоl возникают проблемы с переносом вашей презентации на компьютер, подключенный к проектору. Чтобы избежать таких проблем всегда дублируйте файл с вашей презентацией на флэшку и CD-R диск.
Еслиl при правильном подключении проектора к ноутбуку изображение с компьютера не выводится – удерживая клавишу Fn, нажмите клавишу F5 или F7 или иную, на которой схематично изображены прямоугольники мониторов.
Для запуска презентации на весь экран откройте файл и нажмите F5.l
Дляl сокрытия манипуляций на компьютере по запуску следующей презентации или поиску нужного слайда воспользуйтесь кнопкой «Freeze» на пульте вашего проектора («заморозит» последний кадр). Для возобновления презентации вновь нажмите кнопку «Freeze».
Презентации, сопровождающие научные доклады всех уровней должны быть максимально простыми. Первый слайд (титульный) содержит информацию о теме исследования, авторе и его научном руководителе. Второй слайд содержит сокращенные формулировки цели и основных задач работы. Затем следуют слайды с графической и табличной информацией по результатам исследования. Затем слайд (слайды) с выводами, которые лучше не зачитывать (пусть слушатели читают со слайда). Можно поблагодарить за внимание. Завершает презентацию точная копия титульного слайда. На фоне этого слайда докладчик отвечает на вопросы. Фотографии, графики, таблицы на слайдах оформляются в соответствии с принятыми в научных публикациях нормами и последовательно нумеруются.
Правила проведения презентации
Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности. На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах подготовки и проведения презентации. Вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента.
На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах подготовки и проведения презентации.
Правило 1
Никогда не проводите презентаций перед клиентом, потребности которого вы не выявили, — это бессмысленная трата своего времени и времени клиента. С таким же успехом вы можете делать это в глухом лесу, но там больше пользы — зверушек развеселите и воздухом подышите. Даже если клиент настаивает, сначала потребуйте проведения переговоров. В таком случае можно высылать вопросник, который помогает сориентироваться как клиенту, так и вам перед предстоящими переговорами. Ответы на эти вопросы помогают обеим сторонам экономить время — самый важный ресурс в любом бизнесе.
правило 2
После определения и актуализации потребностей клиента под свой продукт вы должны скорректировать свое предложение именно под своего клиента, делая упор на тех моментах, которые будут ему интересны. Может быть, вам придется вовсе убрать часть тем, которые вы считаете очень важными для вашего предложения. Здесь важно только то, что будет считать важным ваш клиент. Если при покупке автомобиля клиент считает основой выбора цвет, то вы и должны говорить о цвете. Его не интересуют ваши знания о строении и преимуществах двигателя этого автомобиля. Вы об этом можете упомянуть, но акцент должны делать на том, что является основной потребностью вашего клиента, что попадает в критерии его выбора. Какими бы абсурдными они вам ни казались. Презентация, построенная таким образом, не будет пропущена мимо ушей, потому что она будет совпадать с чаяниями и ожиданиями вашего клиента. Он хотел это услышать и будет это слушать.
Правило 3
Перед началом презентации, даже если вы уже проводили предварительные переговоры, нужно провести еще один небольшой этап: дополнительную подготовку. Во время этой подготовки вы должны проверить и зафиксировать свои выводы с помощью уточняющих вопросов. Часто эти уточняющие вопросы помогают установить дополнительный контакт с ваши клиентом, освежить его потребности. Вам нужно удостовериться в том, что вы будете говорить об одном и том же с клиентом — о том, что его интересует, а не о том, про что интересно рассказывать вам. Также, готовясь к презентации, необходимо выяснить, кто будет участвовать в просмотре вашей презентации. Если это несколько человек, надо узнать, какие это службы и как ваш продукт заденет их деятельность, какие проблемы их подразделений решит или, может быть, даже создаст. В наилучшем случае нужно познакомиться с этими людьми заранее, хотя бы по телефону, и попытаться выявить их потребности в этом продукте. И конечно, подготовить презентацию таким образом, чтобы учесть их ожидания и всевозможные опасения.
Правило 4
Сделайте свою презентацию интерактивной, пусть каждый из присутствующих участвует в ней. Задавайте вопросы, вовлекайте людей в обсуждение освещаемого материала.
Самая плохая презентация — когда оратор, меняя картинки, что-то рассказывает о себе, о своей компании, а аудитория зевает и нетерпеливо посматривает на часы. И у каждого второго в голове бьется мысль: «Когда это все закончится?» Это бывает, когда презентация превращается в монолог. Презентация-монолог — плохая презентация. По статистике, подавляющее большинство людей желает говорить, а слушают только по необходимости, да и то недолго. Ваша задача — сделать эту процедуру интерактивной, вовлечь в нее максимальное число участников, чтобы каждый чувствовал свою сопричастность и понимал, что речь идет именно о его проблемах.
В нашей практике был яркий эпизод: одна компания покупала систему для продавцов, основанную на карманных компьютерах (КПК). В это время на рынке было две основные компании — они соревновались за лидерство в этом сегменте. Первой приехала компания «А» со своей презентацией, подготовилась, включила ноутбук, проектор, и на третьем слайде у них что-то не заладилось, и, чтобы спасти положение, они достали не только презентационные, но и свои КПК, чтобы хоть как-то занять всех участников, пришедших на презентацию. В итоге все участники пробовали работать с КПК, держали их в руках, нажимали кнопки — делали, то, что считали нужным. Задавали вопросы: как работает этот модуль, как тот? А что нам даст их использование? Презентация превратилась в маленький базар, все задавали вопросы, уточняли, спорили. А продавцы только успевали перебегать от одного к другому участнику, подсказывая и помогая. По окончании этого действа продавцы уходили слегка удрученные, они думали, что такой хаос, вместо отрепетированного текста с картинками, произведет на покупателей совсем другое впечатление. Через несколько дней приехала компания «В», и у них не было сбоев в презентации, и проектор и ноутбук работали прекрасно. Они рассказывали столь подробно и столь долго, что, когда они закончили, вопросов им уже не задавали. Как вы думаете, у кого заказали систему? Правильно, у первой компании, потому что они, пусть и невольно, неорганизованно, но дали возможность обсудить потребности компании-заказчика, а не возможности компании-исполнителя. Да, у них все сорвалось в плане организации, и то, что произошло во время их презентации, было экспромтом, но именно их предложение уже было в голове каждого из членов комиссии. Потому что в первой презентации не было зевающих, в ней участвовали все, каждый из участников очень реально представлял себе, что он покупает.
При объяснении преимуществ вашего товара вы должны сделать так, чтобы о нем вам рассказывал тот, кто должен купить ваш продукт. Как этого достичь? Вопросами. Наводящими, уточняющими, объясняющими. Нужно сделать так, чтобы большую часть времени говорил сам клиент. Задавайте ему вопросы, спрашивайте его мнения обо всем, что касается ваших взаимных интересов. Уточняйте вопросы, корректируйте их так, чтобы человек, отвечая на них, пришел к выводу, что ваш товар является для него чрезвычайно необходимым. Или, в крайнем случае, наиболее приемлемым из всех предложений. Сделайте свою презентацию интерактивной, а еще лучше полностью настроенной на интересы клиента. Вовлекайте клиента в процесс презентации и, если это необходимо, делайте из нее интеллектуальное шоу по проблемам клиента, в котором участвуют все присутствующие.
Правило 5
Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности: сначала осознается потребность, затем определяются критерии выбора, и уже после начинается оценка вариантов. Каждый раз, делая выбор, ваш клиент потенциально рискует, поскольку точно не знает и не уверен, что, выбирая вас или конкурента, делает правильный выбор. Для любого клиента существует несколько вопросов, на которые он должен дать себе ответ, прежде чем выложить деньги:
Поэтому во время презентации вашего продукт вы обязательно должны пройти через все эмоционально важные точки вашего клиента, то есть ответить на его вопросы, которые он, возможно, даже вам не задаст:
Безопасность. Работа с вами — это гарантия спокойного бизнеса (поставки, качество товаров и услуг). Вы должны показать, что, сотрудничая с вами, ваш клиент находится в большей безопасности, чем при взаимодействии с кем-то другим.
Выгодность. Отметить, что клиент получает в качестве материальных и нематериальных выгод. В качестве выгод нужно отмечать все, что может таковым выглядеть со стороны клиента: цены, постоянство, качество, стабильный доход. Рассказывая о выгодах, вы, конечно же, должны в первую очередь учитывать те, что являются для клиента приоритетными. Если вы продаете оборудование, которое экономит пространство цеха и очень надежно, то вам лучше узнать заранее, что важнее для вашего клиента, и предлагать именно это. Не стоит полагаться на свой здравый смысл и знание продукта, часто клиент видит его совершенно иначе.
Эмоциональная составляющая. Престижность, гордость от выбора, приятное общение с вами и т. д. Эмоции присутствуют при выборе почти всегда: чем более личная покупка, тем больше эмоций. Многие предметы — автомобили, шубы и даже мобильные телефоны — сегодня не столько функциональные устройства, сколько символы статуса, принадлежности к определенной группе. Продавать их характеристики без учета эмоциональной окраски — унылое и малоперспективное занятие. В торговле оборудованием или услугами для бизнеса эмоциональная составляющая тоже присутствует: купить оборудование всемирно известной марки или такое же, но производителя попроще. В любой выбор всегда замешаны эмоции.
Комфорт. Максимально удобный для клиента набор услуг и приятное общение. Комфорт — один из составляющих элементов общего эмоционального фона. Все чаще именно оттого, удобно ли с вами разговаривать, комфортно ли работать, а не от цены зависят ваши продажи и ваша клиентская база.
Конечно, это неполный перечень тех точек, которые вы должны пройти вместе со своим клиентом во время презентации. Часто их комбинации могут быть иными; дополнительные точки нужно находить индивидуально, исходя из ситуации. Чем лучше вы поймете клиента, тем проще вам будет с ним общаться и тем легче будет убеждать его в необходимости для него работать именно с вами.
Важно следовать за потребностями клиента и соблюдать несколько правил:
Понять, какая потенциальная выгода для клиента заключена в вашем товаре.
Правильно диагностировать интересы клиента.
Подобрать именно тот набор услуг и товаров, который потенциально может заинтересовать клиента в удовлетворении им своих потребностей.
Подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут ему понять, каким образом он может получить выгоду. Помогите человеку, принимающему решение, нарисовать ту радостную картину, когда потребности, на которые рассчитан ваш продукт, удовлетворены — и ваш клиент все сделает сам.
Но для того, чтобы потенциальный клиент так захотел ваш продукт, что даже готов отдать за него деньги, нужно показать ему, в чем его выгода. Для этого вам необходимо максимальное количество свойств вашего продукта перевести в критерии выгод. А выгоды — это удовлетворение потребностей клиента. Для того чтобы правильно презентовать товар, вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента.
Анимация – это прекрасный вид заработка для молодых людей, которые полны сил, энергии и оптимизма. Это целая индустрия в отельном бизнесе, которая по праву называется основной частью сервиса.
Основной задачей аниматоров является – не дать туристам возможности скучать. Не трудно догадаться, что аниматор просто обязан быть коммуникабельным, общительным и с отличным чувством юмора. И, что еще важно – аниматор должен быть тонким психологом и уметь находить подход к любому человеку, с любым характером. И в то же время, ему не нужно быть слишком навязчивым, он должен уметь незаметно вовлечь отдыхающих в веселье. Работа аниматором – это своеобразная игра, в которой он обязан, и петь, и танцевать, и играть в самые различные игры, заражая всех своим позитивом. Аниматор должен уметь по-доброму шутить на любую тему, будь то политика или диета по группе крови. И, вот за это, собственно, ему и платят деньги.
О работе такого рода стоит сказать, что требует она максимальной отдачи. Это не отдых, как может показаться человеку несведущему, а ежедневная напряжённая работа. Поэтому, прежде чем, принимать решение о том, что пробовать себя в такой сфере, следует хорошо всё взвесить и понять, готовы ли Вы психологически к такой работе. Только в том случае, если Вы чувствуете себя комфортно в роли аниматора, Вы сможете получать массу положительных эмоций от того, чем Вы занимаетесь.
Если говорить о тех обязанностях, которые возлагаются на аниматоров, работающих, например, в Египте, то - это участие в самых разных театрализованных мероприятиях, конечно, танцы, проведение аэробики и разнообразных и интересных игр. Аниматоры с самого утра приглашают отдыхающих на утреннюю гимнастику или аквааэробику, могут предложить водное поло и другие спортивные игры. До обеда развлечения продолжаются, в послеобеденное время аниматоры, как правило, отдыхают, а вечером продолжают развлекательную программу, которая соответствует уже этому времени суток. Рабочий день, конечно, является ненормированным, иногда по 10-12 часов. Но, зато аниматоры имеют возможность и хорошо отдыхать, пользуясь всеми услугами отеля и пляжа. Это тяжёлая работа, но, и замечательный отдых!
Хостес — профессия девушек (либо хост — парней) в ресторанах и барах. Работники хостеса должны красиво и радушно встретить посетителя, усадить его за стол, предложить меню, сопровождать клиентов во время еды, принимать заказы, разговаривать с клиентами, приготавливать простые коктейли, в обязанности хостес также входит развлечение гостей. В её обязанности входит заставить мужчину истратить максимальное количество денег на еду и напитки, исполнить медленный танец с посетителем, спеть в караоке и т. п. Доход девушки-хостес чаще всего напрямую зависит от потраченных посетителем денег. В идеале работа хостес не связана с сексом, но в обществе распространено мнение, что спрос на подобные «бонусы» не мог не повлиять на появление предложения.
Также в обязанности хостесс входит бронирование столиков и распределение гостей по столикам. При большом наплыве посетителей хостес помогают официантам.
Еще одна их функция — управление работой официантов, но чаще эту функцию исполняет старший официант. В обязанности хостеса может входить контроль за пропуском в ресторан постояльцев, разместившихся в отеле, у которых оплачено питание.
|
Дегуста́ция — это кулинарный термин, означающий «внимательное оценивание вкуса различных продуктов» и сосредоточение внимания на вкусовой системе, ощущениях, высоком кулинарном искусстве и хорошей компании[источник не указан 561 день].
Французский термин dégustation всё ещё широко используется в англоязычных контекстах, даже несмотря на существующее стандартное англизицировождаться соответствующей дегустацией вина, которое дополняло каждое блюдо.
Выбор образцов сыров дома или в ресторане также может называться дегустацией. Как правило, выбирались три-четыре разновидности, включая полутвёрдый сыр, козий сыр и голубой сыр. Острые сорта, как правило, пробовали в последнюю очередь.
ОРГАНИЗАЦИЯ И ПРОВЕДЕНИЕ ДЕГУСТАЦИИ
Проведение дегустаций – это рекламная акция, в которой промоутеры предлагают попробовать дегустационную продукцию прямо в магазине с мотивированием на покупку.
Такой вид промо-акций нацелен на максимальное приближение вашего продукта к потенциальному потребителю. Потребитель может непосредственно попробовать и оценить ваш продукт на вкус. Дегустации и распространение образцов гармонично вписываются в коммуникационную стратегию в канале сбыта называемую втягиванием. Основные усилия производителей в этом случае сосредоточены на конечном спросе.
Главной целью дегустаций является стимулирование к покупке товара. Во время проведения дегустаций у потенциального покупателя создается благоприятное отношение к товару и вероятность совершения первой покупки многократно повышается.
Обычно дегустации продовольственной продукции проводятся в сетях розничной торговли: супермаркетах, универсамах, специализированных магазинах. Для достижения эффективности акции проводят не реже 2-3х раз в неделю, в дни и часы наибольшей активности покупателей. По данным наблюдений, это четверг и/или пятница с 16.00 до 20.00 и суббота с 11.00 до 15.00.
Описание дегустации
• Промоутер в брендированной форме произносит промо-речевку и предлагает попробовать продукцию. Дегустация обычно проводится с использованием специальной промо-стойки, которую располагают непосредственно рядом с местом продажи
• Обычным оборудованием для дегустации являются: одноразовые пластиковые стаканчики, тарелки, ложки, салфетки, одноразовые перчатки промоутера и урна
• Пока потребитель дегустирует продукт, промоутер рассказывает о его преимуществах и предлагает сразу же приобрести продукт в магазине
• Дегустационный продукт обычно заранее завозится в магазин и маркируется «Не для продажи»
Эффективность дегустации
• Акции с данной механикой наиболее эффективны в тех случаях, когда продвигаемый бренд только появляется на рынке
• Основной целью, в данном случае, является информирование потребителей о новом товаре. В случае если продукт можно дать на пробу только в упаковке, обычно применяется раздача (сэмплинг) образцов (сэмплов)
• Многие люди являются консерваторами по натуре и им тяжело потратить деньги на товар или услугу, которые не были знакомы им ранее
• Дегустация успешно решает эту проблему, предоставляя представителю целевой аудитории попробовать продукт бесплатно и информируя его о преимуществах этого товара
• В последующем, потребитель либо продолжит приобретать тот продукт, которым он пользовался ранее, либо переключится на продвигаемый бренд, но в любом случае оказывается в ситуации выбора, когда он может сравнивать и выбирать
• Основным измеримым показателем эффективности дегустации является количество эффективных контактов которое равно количеству попробовавших продукт потребителей
• Обычно эта цифра колеблется от 40 до 60 контактов в час. Эта цифра зависит от категории продвигаемого товара. В отличии от раздачи образцов, при проведении дегустации повышение продаж в месте проведения акции можно наблюдать сразу. Обычно в дни проведения дегустации продажи увеличиваются на 150-200%. В три последующие за дегустацией недели продажи по сравнению с продажами до акции выше на 10%
Правильно организовываем дегустацию
Дегустация – один из самых эффективных способов, который дает возможность на прямую познакомить потенциального клиента с рекламируемым товаром. Продегустировав товар, потребитель может в полной мере оценить качество предлагаемых ему продуктов, ориентируясь только на свои личные вкусы и предпочтения. Но для того, что бы дегустация принесла наибольший эффект, товар потенциальному покупателю надо соответствующим образом преподнести. Другими словами, при проведении дегустации надо придерживаться некоторым основным правилам.
Предлагая покупателю тот или иной продукт, особое внимание надо уделить посуде. Красивая посуда будет ощутимо больше привлекать потребителя к дегустации. Для придирчивого покупателя этот факт очень важен! Но кроме красоты посуда должна быть и удобной, потому что дегустируя предлагаемый человеку продукт, он не должен испытывать дискомфорт и неудобство. Количество посуды подготавливается столько, что бы хватило на весь процесс дегустации. Чаще продукты подготавливаются малыми порциями, по этому использовать лучше не большую посуду. Продумывать надо все до мелочей. Само собой подразумевается, что выбор посуды на прямую зависит от вида предлагаемого продукта.
На процесс дегустации довольно таки сильно влияет окружающая обстановка. Например, дегустацию лучше проводить в светлом помещении с естественным и равномерным освещением, в таком случае под влиянием света не будет искажаться внешний вид продукта. Проводить дегустацию надо при соответственной температуре, ведь некоторые продукты могут быстро портиться при высокой температуре.
Что касается времени проведения дегустации, то идеальные часы для проведения дегустации – утренние. В это время у потребителей очень острое и свежее восприятие, но при правильно организованной дегустации хорошие результаты можно получить и в вечернее время суток.
Сделаем вывод, используя верный подход к организации, дегустация принесет очень большой эффект, в результате предлагаемый товар будет популярен среди потребителей.
Выставка - это публичная демонстрация достижений в области экономики, науки, техники, культуры, искусства и других областях общественной жизни. Понятие может обозначать как само мероприятие, так и место проведения этого мероприятия. Выставка - одна из основных форм прямого маркетинга.
Выставка - это показ достижений в области экономики, науки, техники, культуры, искусства и других областях общественной жизни.
Региональная выставка: как её правильно организовать.
Региональные выставки должны набирать силу, потому что "центральные" мероприятия удалены от основных масс региональных конечных потребителей. Тех, которые "тяжелы на подъем" в отношении той же "Безпеки".
В работе региональных мероприятий всегда активно принимают участие местные крупные операторы рынка безопасности, и такие представители мировых брендов, как "Бош секьюрити системс". "Средний класс" представляется достаточно слабо. А зря.
Одной из сильных сторон фирм, представляющих местный «средний класс», является знание региональной специфики рынка. Что слышат приезжие журналисты в регионах от специалистов этих фирм? Во-первых, то, что «нас тут зажимают». Во-вторых, то, что «тут не платят и висят огромные долги». И на базе этих утверждений вера в успешность выставочного пиара и рекламы иссякает. Во многом тут вина организаторов.
Почему на практике отсутствуют региональные мероприятия?
Кризис здесь играет отнюдь не первую роль.
Проблема «нераскрученных» выставок
Проблема номер 1 - неумение организаторов привлечь посетителей.
Чтобы выставка прошла успешно для всех причастных к выставке сторон, необходимо усилить работу по привлечению посетителей. Наработанная рецептура - сайт-визитка мероприятия, электронные пригласительные, обмен "площадями" со СМИ, короткие e-mail-рассылки - недостаточно.
Нужно найти силы и отойти от решения задачи привлечения посетителей по остаточному принципу. Это когда весь коллектив организатора занимается текущими вопросами – версткой и выпуском каталога выставки, утрясанием размеров стендов, их местоположением, прочей текучкой. А целенаправленная работа по посетителям начинается за неделю до начала мероприятия. Если начинается. Намекаю: расчет на громкое название выставки никак не оправдывается!
Проблема номер 2 – испорченное «лицо» за счет неудачно организованного и проведенного предыдущего мероприятия.
Тут даже расшифровывать не надо, и так все понятно.
Что делать?
Как минимум:
1. Привлекать местные профессионально-общественные сообщества.
Одесский опыт участия центрального и традиционно сильного регионального представительства УФРНСБ тому пример.
2. «Добавить» в работе со СМИ.
Нужно пристальнее вглядеться, с какими СМИ вы работаете. Соответственно с наиболее эффективными - усилить работу. На сегодняшний день при наличии больших незаполненных выставочных площадях принцип отношений со СМИ «обменяемся площадями» вроде бы и оправдан. Но бизнес есть бизнес, и когда вопрос об его эффективности ставится жестко, в различные политико-дружеские устоявшиеся отношения неумолимо приходит прямая финансовая составляющая.
Надо отработать заранее методики определения качества работы СМИ, оценки их аудитории, контента и т.п. Тогда то и можно принимать решение, с кем сотрудничать на основе обмена, а с кем и вступить в финансовые отношения.
В СМИ сегодня вырос ряд специалистов-креативщиков, которые в состоянии предложить много интересных вариантов привлечения (от своего имени, в том числе) посетителей. Агитирую не за отказ от красивых-любимых-родных-ежегодных макетов А4 с полями «навылет», а за предоставление СМИ права реальной инициативы в отношении формата раскрутки выставки.
Как практическая рекомендация - закажите полноформатные статьи по итогам выставки и сделайте задел на будущее - хотя бы один аналитический материал (для конечных клиентов, как минимум) о необходимости посетить-поучаствовать в планируемой выставке/конференции/семинаре.
3. Развить собственную базу контактов потенциальных посетителей-заказчиков.
Полагаться на базы контактов участников выставки не следует, потому что компании могут не принять участие, либо не желать "светить" клиентам выставку исходя из соображений ведения конкурентной войны. Или вообще не уметь работать с клиентурой по "просветительским" программам (про это отдельный разговор).
Общепринятой становится практика публикации контактов участников на сайтах дружественных выставок. С их согласия, разумеется. Почему бы и не пригласить людей? Плюс участие вашего аниматора на дружественных мероприятиях с задачей обмена информации о вашей выставке «за визитку». В общем, поле для фантазии огромное.
4. Начать работать по смежным рынкам.
Вы заметили, что много компаний, работающих в сфере безопасности, начинают принимать участие в работе строительных выставок? Значит, необходимо брать дело объединения в свои руки - поработать с общественно-профессиональными объединениями смежных рынков (та же Украинская Строительная Ассоциация и т.п.) Многие организаторы делают несколько выставок, не только одну - по безопасности.
5. Привлекать силы и опыт профессионалов выставочного дела.
Рассчитывать на собственные силы как директора выставочной компании, секретаря, бухгалтера и отдела рекламы в количестве 2-3 человек уже недостаточно. И на свои связи – тоже. К тому же конкуренты подчас имеют более крепкие связи с вашими "связями".
В гостиничном бизнесе, бухгалтерском деле, инвестиционном, и других успешно работают независимые консультанты, аудиторы. Их труд уже можно с определенной уверенностью характеризовать не как бизнес по отмыванию денег и откатам заказчику, а как вполне работоспособный механизм. Мне кажется, что деятельность такого аудиторско-консультационного рода в сфере выставочного дела или уже где-то скрыто есть, или должна в скором времени родиться.
6. По окончании мероприятия оно не должно быть забыто.
Надо делать анализ стендов, семинаров, оформлять его в виде аналитического отчета и распространять в среде потенциальных клиентов и участников. Через месяц-другой можно сделать обзвон по участникам и опять-таки обсудить итоги мероприятия.
Вот так, слегка схематично, предлагаются методы развития регионального выставочного бизнеса. Конечно, эти предложения рассчитаны на тех организаторов, которые нацелены на периодичное проведение мероприятий, создание выставочного бренда. На тех, кто готов думать и проявлять инициативу, а не идти проторенными тропами. Благо, в Украине успешные примеры есть.
Аналитика: Выставочной деятельности
Правильная организация выставок и оформление стендов
Поделиться…
Выставка – это действительно море возможностей:
установление контактов с новыми клиентами;
поддержание отношений со старыми клиентами;
изучение отрасли;
изучение клиентов;
изучение конкурентов;
масштабная презентация продукции компании;
возможность обкатки нового продукта;
формирование/ поддержание имиджа компании;
оценка персонала компании;
подбор нового персонала.
Выставка – это возможность одновременной игры на большом числе маркетинговых инструментов: телемаркетинг, рекламные объявления, прямые почтовые рассылки, щиты, презентации, дегустации, конкурсы, празднования, исследования, конференции, PR и т.д.
Поделиться
Чтобы использовать перечисленные возможности и маркетинговые инструменты, необходимы тщательная подготовка, организация и обучение персонала. В реальности представление большинства новичков и не малой части завсегдатаев, принимающих участие в выставках, звучит примерно так: «Арендовать место, поставить стенд, подготовить материалы, привезти и расставить продукцию, на людей посмотреть, себя показать». Ход мыслей, конечно правильный, но тщательности и глубины вряд ли можно ожидать при таком подходе к пониманию работы на выставке и ее подготовке. И год от года новички и бывалые участники выставок наступают на одни и те же грабли, ругают выставку «на чем свет стоит».
В данной статье мы предлагаем рассмотреть наиболее часто встречающиеся ошибки и увидеть, как их профилактика откроет дорогу к использованию многообразия возможностей и инструментов выставки. А главное – к пониманию, ощущению и получению результата на выходе.
Ошибка №1 – «Представление о выставке только как о работе на экспозиции»
Как правило, представление о выставке – это сама выставка. На самом деле существует подготовительный этап, о его важности мы уже говорили. Так же существует заключительный этап – работа после выставки. Все три этапа необходимы, чтобы получить результат на выходе: в виде количества заказов новых клиентов, расширения заказов старых клиентов, усовершенствованных или новых продуктов, корректировки или нивелировании слабых сторон компании, повышения процента узнаваемости компании и т.д. Каждый из этапов является полигоном по подготовке следующего этапа. Первый позволяет все предусмотреть и провести выставку на хорошем уровне. Сама выставка поставляет ценные контакты и маркетинговую информацию, которые необходимо обработать и довести до «готовности». Работа после выставки в конечном итоге позволяет оценить достигнутые результаты, принять решение о дальнейшем участии компании в выставках, а также подумать, как исправить допущенные ошибки в будущем.
К сожалению, в большинстве случаев первый и последний этап находятся в редуцированной форме или практически отсутствуют. Естественно, без предварительной подготовки и последующего анализа, работа на выставке год от года принципиально сильно не меняется. Соответственно об ощутимых, и тем более высоких результатах при таком подходе говорить не приходится.
Какие основные шаги необходимо сделать, чтобы эти провальные этапы стали полноценными и работали на Вас.
подготовка к выставке – основные шаги
Выбор выставки.
Постановка целей выставки.
Анализ до открытия выставки.
Планирование бюджета.
Определение целевой аудитории.
Планирование мероприятий, маркетинговых инструментов на выставке.
Подготовка экспозиции.
Выбор экспонатов.
Планирование рекламы.
Подготовка информационно-рекламных и pos-материалов.
Планирование и координация работы персонала компании.
Выбор персонала для работы на выставке.
Обучение персонала.
Информирование реальных и потенциальных клиентов о выставке и Вашем участии в ней.
Если подготовка к выставке и сама выставка прошли «на уровне», то тем более обидно провалить «работу после выставки». Хотя все устали и безумно хотят отдохнуть. Необходимо устроить «разбор полетов», обсудить все удачи и ошибки, поблагодарить всех за работу на выставке, отметить вклад каждого сотрудника, наградить за ратные подвиги материально и замотивировать на «работу после выставки».
Работа после выставки – основные шаги
Подведение непосредственных итогов выставки.
Распределение полученной информации по соответствующим отделам.
Работа с «горячими» и «тепленькими» клиентами. Напоминание о себе «прохладным» клиентам.
Пополнение БД потенциальных клиентов.
Обработка и анализ данных, проведенных исследований.
Оценка эффективности участия в выставке.
Принятие решения участвовать в данной выставке в дальнейшем.
Еще раз хотим подчеркнуть, что это перечень основных шагов, практически каждый из них можно расписать также подробно, как и сами этапы.
Ошибка № 2 – «Совпадение названия выставки и профиля деятельности Вашей компании не яляется залогом оптимального выбора выставки»
Выбор конкретной выставки, так же как выбор дорогой покупки должен быть взвешенным и обдуманным. Слишком велики материальные и организационные затраты, чтобы, придя на выставку, остаться у разбитого корыта. Каким образом?
Представьте себе несколько возможных ситуаций:
А. Вы решили принять участие в выставке, но на практике оказалось, что выбранная вами выставка имеет третьестепенное значение в вашей отрасли, небольшое число экспонентов и вялотекущую посещаемость. Вы четко и грамотно отрабатываете отведенных пять дней. Но общее количество контактов, а тем более число полезных контактов, не вызывает у Вас желания тратить столько времени, денег и нервов впредь.
В. Вы рассчитывали найти на выставке клиентов, и вся подготовка шла из расчета на них, а в результате стенд чуть не снесли конечные потребители, наводнившие выставку и требующие вашу продукцию по сниженным ценам. В результате Вам не удалось ни с кем нормально поработать, ни конечным потребителям у вас поживиться (у вас были только образцы и подарочно-презентационные наборы для клиентов).
С. Вы решили затмить всех и много средств вложили в аренду и большой необычный стенд, чтобы его было видно отовсюду и все к нему стремились. На практике оказалось, что вы были единственным большим стендом, и действительно привлекали внимание, стенд изучали, рассматривали, но ближе, чем на пушечный выстрел не подходили. Или возможна обратная ситуация, когда маленький стенд затерялся среди островных стендов других компаний.
Как этого избежать?
1. Составить перечень выставок, выбрать те, которые для вас актуальны тематически и по масштабу.
Так, если компания занимается производством и распространением канцтоваров только в своем регионе, то вряд ли ей есть смысл участвовать в республиканских и тем более в международных выставках, в отличие от крупных производителей, от компаний, имеющих разветвленную региональную сеть, или фирм, решивших выйти на рынок стран СНГ.
2. Составить перечень критериев, по которым вы будете выбирать выставку.
Такими критериями могут быть:
формат выставки (b2b, b2c);
количество участников выставки, их состав, присутствие конкурентов, динамика этих параметров за несколько лет (положительная, отрицательная);
количество посетителей, их состав, динамика этих параметров за несколько лет (положительная, отрицательная);
присутствие целевых клиентов, динамика по целевым клиентам год от года растет или падает;
какие выставки ближе к вам по расписанию с точки зрения производственного процесса, бюджетных поступлений; выпуску опытной партии нового продукта, который вы хотите обкатать на выставке;
соотношение крупных и средних компаний (больших и маленьких стендов). Оптимальным является соотношение 30% к 70%, тогда и те, и другие смогут себя показать;
попадание выставки на праздничные дни (не зря в летний период выставки практически не проводятся) и т.д.
Для тех, кто принимал участие в выставке ранее, также важно отследить динамику своих результатов участия в выставке за несколько лет (положительная, отрицательная, с чем связана, есть ли смысл дальше работать на данной выставке).
3. Подумать, что для вас важно сделать, достичь, какие мероприятия и приемы вы хотели бы использовать на выставке. Какая из выставок, что из задуманного позволяет сделать.
4. Сравнить выставки между собой.
Чтобы получить полноценную информацию, лучше сочетать несколько источников информации: Интернет, профильные журналы, сайты выставок, оргкомитеты выставок, клиенты, конкуренты, партнеры и т.д. Такой предварительный анализ выставок важно проводить как новичкам, так и завсегдатаям выставок, поскольку все изменяется, в том числе и выставки (по составу участников, посетителей и т.д.). И тогда приходится отказываться от участия в выставке или придумывать новые маркетинговые ходы.
Ошибка №3 «Отсутствие четких, конкретных, измеримых целей работы на выставке»
Как правило, на вопрос о целях компании на выставке можно получить следующие ответы: «Потому, что здесь конкуренты», «Для поддержания имиджа», «Если мы не будем участвовать в выставке, то конкуренты и клиенты решат, что у нас проблемы», «Обработать как можно больше клиентов», «Шпионить» и т.д.
Четкие, измеримые цели дают компании следующие возможности:
подумать и понять чего мы хотим от выставки;
выработать стратегию достижения поставленных целей;
информировать и мотивировать сотрудников на достижение поставленных целей;
выбрать и разработать мероприятия, маркетинговые инструменты, работающие на достижение целей;
оценить результаты выставки.
Насколько размыты цели, настолько и будет размыто использование описанных только что возможностей.
Возьмем, например, цель «Для поддержания имиджа». Что для этого надо сделать? Первое что можно услышать обычно: быть на выставке; стенд не меньше, чем в прошлый раз, новый и покруче, чем у конкурентов; мероприятия какие-нибудь эдакие, чтобы привлечь внимание большего количества посетителей; приготовить информационно-рекламные материалы и подарки. Хорошо, если в следующих итерациях и предложениях появятся более тонкие материи имиджа компании: поведение сотрудников, качество обслуживания, активность персонала. Это тоже «мероприятия» и под них тоже необходимо разработать инструменты. Если вернуться к формулировке цели «Для поддержания имиджа», то это вообще про что? Про то, что имидж компании падает? Или про то, что быть не хуже, а даже лучше других? Понятно, что это уже две совершенно разные цели. А если все же падает имидж, репутация, количество клиентов и объемы продаж компании, то участие в выставке это то, что нужно компании в такой ситуации? Если, да, то: что именно болит; на что из того, что болит, может поработать выставка, каким образом?
Можно выделить четыре основных направления целей компании на выставке:
поиск новых клиентов и укрепление отношений со старыми клиентам;
формирование или поддержание имиджа;
маркетинговая разведка;
поиск и привлечение новых партнеров.
Лучше всего, если компания уделит внимание каждой из этих целей, иначе можно, по крайней мере, упустить хорошие возможности.
Представим, что компания сделала ставку на поддержание имиджа (очень интересный, нестандартный, привлекательный стенд), но при этом оказалась не готова к хлынувшему потоку потенциальных клиентов. Зачем было потрачено столько денег? Что клиентам от этого стенда? Название они, конечно, запомнят, а вот желание работать с этой компанией уже заметно поубавится.
Кроме того, что цели должны быть четкими и измеримыми, они должны быть реалистичными. Так, например, рассчитывать, что компания на выставке сможет поработать со всеми посетителями выставки (30000) было бы наивно. Цифра в десять раз меньше не умаляет наивности. Тем более что не все из них являются клиентами и тем более вашими целевыми клиентами.
Так можно рассмотреть каждое направление постановки целей компании на выставке. Достаточно вспомнить, какие возможности открывает выставка для проведения различного рода маркетинговых исследований, сколько они стоят, а сколько в них ценной информации (при грамотной постановке цели исследования, его подготовке, проведении и обработке).
Ошибка № 4 «10 очаровательных длинноногих девушек, дефилирующих по выставке и успех обеспечен».
Мило, очаровательно, украшает выставку – это бесспорно. Влияет ли на привлечение – вот это вопрос. Внимание привлекают, бесспорно. Рассказать о продукте, услуге, как правило, ничего вразумительного не могут. Внимание и интерес клиента гаснет. Хорошо, если они хотя бы раздают информационно-рекламные материалы, хоть какая-то польза.
Итак, речь идет о подборе маркетинговых инструментов. Разнообразные шоу привлекают внимание, развлекают, дают возможность отдохнуть или расслабиться, отдохнуть «глазом», поднять настроение, но практически не влияют деловую составляющую общения на выставке.
Выбранные маркетинговые инструменты должны отвечать следующим параметрам:
работать на цели компании, принимающей участие в выставке;
быть ориентированными на целевую аудиторию компании (развести инструменты хотя бы на уровне b2b, b2c);
быть адекватными по соотношению затраты/результат;
сочетаться, дополнять друг друга, а не дублировать.
Большим плюсом в привлечении клиентов будет использование маркетинговых инструментов «до» и «во время» выставки. Если выбранные инструменты соответствуют перечисленным выше требованиям, это обеспечит количественное, качественное и экономически оправданное привлечение клиентов.
Ошибка №5 «Стенд всему голова».
Голова тот (те), кто продумал выставку от целей и стратегии их достижения до мелочей. Стенд сам по себе – это «лифт», привлекающий внимание, информирующий, с определенной пропускной способностью.
Пропускная способность стенда напрямую зависит от его размеров. 30% стенда, как правило, занимает его экспозиция. 70% остается сотрудникам. На одного сотрудника необходима площадь не менее 1,5-2 квадратных метров, чтобы он мог спокойно работать на стенде, не роняя информационные стойки, не мешая другим и не испытывая психологический дискомфорт. Соответственно стенд на 4 сотрудников должен быть по площади не меньше 13 квадратных метров. Возможность увеличивать размер стенда зависит от бюджета компании. Если рассчитанная вами пропускная способность стенда вас не устраивает по прогнозируемой отдаче, а бюджет жестко ограничен, то лучше использовать другие методы привлечения клиентов.
Часто борьба конкурентов на поприще «чей стенд круче» становится самоцелью. Клиенты сознательно или бессознательно понимают, глядя на стенд, для кого он (клиентов или конкурентов и себя любимых). Спрашивается, что клиентов греет больше? Ответ очевиден. Более того, игры в «царя горы» отнимают много времени, сил, энергии от работы с клиентами, а при отсутствии должной подготовки персонала вызывает ложное чувство превосходства.
Например, компания, в которую входят два принципиально различных направления, работала на выставке на разных стендах. Каково же было удивление руководства, когда результаты по количеству посетителей оказались больше на более скромном по размерам и претензии в оформлении стенде. У маркетологов компании сложилось впечатление, что на второй стенд клиенты «боялись» заходить, если заходили, то ждали одобрительного взгляда сотрудников, подтверждающего «Да, мы Вас ждем, мы Вам рады».
Эта живая история говорит о том, что при выборе стенда необходимо, в том числе, ориентироваться на свою целевую аудиторию, чтобы не потерять ее, напугав или оставшись совсем незамеченными.
Часто бывалые участники выставок спорят, где лучше размещать стенд. «Правильными» ответами считаются вход и центр. На самом деле, если представить себя на месте посетителя выставки, то становится понятно, что, скорее всего, вы обойдете всю выставку. То есть размещать стенд можно практически в любом месте. Но некоторые ограничения надо учесть. Как любому человеку вам не захочется идти туда, где тупик, так как это отсутствие пути, возврат (повтор), трата времени. Лучше не размещать стенд около точек общепита, чтобы очередь не перекрыла подступы к стенду. Чтобы не было неожиданных проблем с переоформлением пространства, установки стенда, потери полезной площади – изучите план павильона, чтобы столбы, колонны, перекрытия не оказались на вашей территории.
Очень важным моментом для пропускной способности стенда, а тем более привлечения целевых клиентов является организация пространства.
Компания, ориентированная на оптовых покупателей, провела активную предварительную работу по привлечению посетителей. А на стенд валом повалили конечные потребители. Вход на стенд один (он же выход). Столпотворение. Работать на стенде с целевыми клиентами оказалось невозможным.
Важно учесть: кто целевой клиент; если вам важно показать дистрибьюторам, что интерес у потребителей к вашей продукции высокий, то необходимо выделить рабочие зоны (переговорную, «распродажную»); нужна ли вам переговорная зона или вам хватает работы на стенде.
Ошибка № 6 «Мы сидели и курили, так и выставка прошла».
Впечатление сотрудника-новичка от выставки: «Остановите землю, я сойду».
Основная проблема в том, что сотрудников бросают, как котят в прорубь, без распределения функционала, ответственности и полномочий, и без предварительной подготовки к их исполнению. В итоге сотрудники сами распоряжаются своим временем, и сами придумывают себе занятия, преимущественно не соответствующие целям выставки.
Есть 10 типичных, часто повторяющихся ошибок сотрудников на выставке. Все они демонстрируют клиенту отсутствие интереса и уважения к нему.
10 «не» или дурные манеры на выставке
Не сидите!
Не читайте!
Не курите!
Не ешьте и не пейте на экспозиции!
Не жуйте!
Не игнорируйте потенциальных клиентов!
Не болтайте по телефону!
Не будьте похожи на вахтера!
Не транжирьте рекламную литературу!
Не тусуйтесь!
Последнее время тренинг по подготовке сотрудников к работе на выставке пользуется большой популярностью. Необходимый минимум в подготовке сотрудников: умение устанавливать контакт, грамотно классифицировать клиентов, выявлять предложения и подбирать соответствующие рекламно-информационные материалы, уметь проводить презентации, демонстрации, переговоры, управление временем сотрудника на выставке, деловой этикет на выставке, восстановление работоспособности и т.д.
Ошибка №7 «Некачественный сбор информации и ее систематизация».
Довольно часто компании на выставке сталкиваются с такой ситуацией: сотрудник пообщался с посетителем «в теплой и дружественной обстановке», а на выходе – ни информации, ни договоренностей с потенциальным клиентом (если он им является). Это может произойти как с сотрудниками компании-новичка, так и с бывалым сотрудником (перегрузка/отношение к работе).
Здесь на лицо четыре важных момента:
Квалификация посетителей: целевые клиенты, «клиенты клиентов», конкуренты, партнеры, СМИ и т.д. Это возможность: понять «кто есть кто», «говорить на языке потребностей, интересов» посетителя, оптимизировать распределения времени и информационно-рекламных материалов, минимальная защита от конкурентов.
Сбор информации с посетителей стенда, в первую очередь с потенциальных клиентов, в необходимом объеме. Минимум – обмен визитками. Хорошо если для выставки компания разработает небольшую анкету, включающую паспортичку и потребности посетителя. На обратной стороне анкеты можно предусмотреть пометки сотрудника: вопросы, возражения, степень «готовности», высказывания о компании, о конкурентах. Если поток посетителей на стенде дает возможность сделать соответствующие пометки, то менеджеры по работе клиентами и маркетолог компании получат ценную информацию для дальнейшей работы.
Предоставление информации о компании, ее продуктах, предложениях, новинках интересной и достаточной для посетителя (в зависимости от квалификации).
Систематизация полученной информации. Градация уже есть, это основания, по которым осуществляется квалификация посетителей на стенде. Главное складировать их не в одну большую кучу, а по группам. Каждо
