При подготовке переговоров о предстоящей сделке одним из важных вопросов является сбор обобщений и анализ ценовой информации, определение возможной цены, продажи, или покупки товара.
При сборе ценовой информации ориентируются, прежде всего, на публикуемые цены – цены сообщаемые в специальных и фирменных источниках информации. К ним относятся: справочные цены, биржевые котировки, цены торгов и цены фактических сделок.
Справочные цены – представляют собой цены товаров внутренней оптовой или внешней торговли зарубежных стран. В международной торговле они являются основными ценовыми показателями. Они публикуются в газетах, журналах, специальных бюллетенях, фирменных каталогах, ценовых листах, прейскурантах. Справочные цены могут быть либо номинальными, то есть предложениями продавцов, либо отражающими прошлые операции, совершенные за истекшую неделю, месяц.
Биржевые котировки – отражают реальные цены сделок на бирже и используются особенно часто при установлении цен на сельскохозяйственные и сырьевые товары. Публикуются в специальных бюллетенях, выпускаемых биржевыми комитетами.
|
|
Цены аукционов и торгов – отражают реальные цены сделок на аукционах или при проведении международных торгов. Не используются широко в мировой торговле как источник ценовой информации, так как на них реализуется товар с индивидуальными характеристиками. Цены торгов охватывают около трети всех экспортных цен на машины и оборудование. На международных торгах оценивается строительство промышленных предприятий, мостов, железнодорожных и автомобильных дорог, трубопроводов, электростанций, а также определяется стоимость лицензий и различных консультационных услуг.
Цены фактических сделок – являются наиболее обстоятельными для определения цен предстоящих контрактов, однако публикуются они эпизодически и по отдельным сделкам.
Если информация, необходимая для обоснования цены отсутствует, то используется расчетный метод. Расчет может производиться на основе данных о затратах на производство продукции либо с использованием публикуемых индексов экспортных и импортных цен. Индексы цен – это относительные показатели. Характеризующие их изменение в течение определенного периода.
Для определения уровня цен на практике часто используются запросы, высылаемые на предприятия, выпускающие интересующую продукцию.
При расчете экспортной цены составляется «Обоснование цены».
При расчете импортной цены информация о ценах систематизируется в конкурентном листе.
Конкурентный лист представляет собой таблицу, в которой экспортер размещает информацию о технико-экономических характеристиках товаров конкурентов, коммерческих условиях работы, анализирует ее, сопоставляет с данными собственного товара и определяет цену предложения экспортного товара.
|
|
При всех способах установления цен фактически уплачиваемая по контрактам сумма может отклоняться от расчетной, вследствие широкого применения специальных скидок. Их размер зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В практике международной торговли используется около 20 различных видов скидок. Наиболее распространенными из них являются:
Расчет цены требует внесения значительного количества коммерческих поправок. К числу основных коммерческих поправок относится следующее:
1. Общая (простая) скидка – предоставляется с прейскурантной или со справочной цены товара.
2. Скидка за оборот (бонусная) – предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности.
3. Дилерские скидки – предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, колеблются обычно в пределах 15-20% розничной цены.
4. Сконто – предоставляются за оплату товара на более выгодных условиях по сравнению с обязательными условиями оплаты, указанными в контракте.
5. Поправки на условия платежа. При оплате товара в кредит цены выше, чем при наличных формах расчета.
6. Сезонные поправки. Применяются при торговле продукцией массового спроса, имеющей сезонный характер.
В международной практике также используются поправки на уторговывание, экспортные скидки и др.
Проанализировав всевозможные внешние и внутренние факторы, влияющие на установление цены, фирма разрабатывает стратегию ценообразования.