Завершение со ссылкой на «третьи лица»

Когда дело касается приобретения нового товара, большинство покупателей с трудом решаются стать «пионерами», и тогда вам нужно подсказать им несколько иную причину совершить покупку помимо эффективно доказанной ценности данного продукта. Завершение со ссылкой на третьи лица способно придать покупателям уверенности в тот момент, когда им ее не хватает.

Попробуйте сделать следующее: сообщите покупателю, что один человек, которого вы знаете, купил этот товар и весьма удовлетворен покупкой. Таким человеком может оказаться кто угодно: покупательница, которая недавно заходила к вам и сказала, что ей нравятся новые духи, проданные вами; ваш друг, который очень рад, что купил такую же вещь; даже ваш коллега или менеджер магазина, который приобрел этот товар.

А разве вы сами не будете более доверительно относиться к покупке, если узнаете, что обслуживающий вас продавец сам купил это совсем недавно? Да, мы все таковы. Когда покупатель знает (или, по крайней мере, верит), что кто-то другой уже «прозондировал почву» и остался доволен, он с большей уверенностью сделает то же самое.

Покупательница: Я видела такие юбки в магазинах, но не встретила никого, кто бы их носил.

Продавец: Я понимаю, о чем вы. Я сам живу в постоянном страхе ошибиться с выбором модной вещи! Однако я знаю нескольких наших постоянных покупательниц, которые приобрели их. Они говорят, что юбки очень удобные и подходят практически ко всему.

Покупательница: Вы думаете, что в этом году они будут популярны?

Продавец: Абсолютно уверен. Почему бы вам не рискнуть?

Покупательница: Хорошо. Нужно же когда-то проявлять смелость.

Продавец: Кажется, вы уже решились. А как насчет блузки, очень подходящей к вашей новой юбке

ИЛИ

Покупатель: Не могу выбрать между бокалами для шампанского и бокалами для вина.

Продавец: Это трудный выбор, хотя мой менеджер говорит, что обычно покупает в качестве свадебного подарка бокалы для вина. Ими чаще пользуются. Кроме того, когда со временем один-два бокала разобьются, заменить их на новые будет дешевле.

Покупатель: Да, вероятно, вы правы.

Продавец: Итак, я могу завернуть для вас набор бокалов для вина?

Покупатель: Да, остановимся на них.