Увеличение среднего чека

Итак, 5 инструментов для увеличения среднего чека - это "Up-Sell", "магнит сверху", бонусы, акции и бесплатная доставка.

1.Up-Sell.

Проще говоря - это до-продажа товаров.

Существует три модификации этой технологии - "UpSell", "CrossSell" и "больше товаров". Все эти технологии сводятся к увеличению среднего чека за счет добавления предложения в момент оплаты покупателем выбранного товара, в момент заключения сделки.

Если это технология в чистом виде - "Up-Sell", то мы предлагаем более дорогой товар вместо того товара, который готов купить покупатель. То есть в момент покупки, в тот самый момент, когда открылось психологическое окно "расставания с деньгами", мы предлагаем покупателю более дорогой товар.

Например, покупатель выбрал одну модель автомагнитолы и попросил оформить покупку или отнести на кассу, а консультант ему именно в этот момент говорит "Кстати, у нас есть модель Б этой же фирмы, она на 500 руб. дороже, но по функциям, чистоте звучания, сигналу приема радиостанций и так далее - гораздо превосходит ту модель А, которую вы выбрали. Вам все равно через пару месяцев захочется ее купить".

И все. Человек понимает, что действительно технологии быстро устаревают и модель Б действительно будет более свежей и через два месяца, а модель А морально устареет.

Другая технология, которая также позволяет нам увеличить средний чек именно в момент оплаты товара покупателем, - это "Cross-Sell". Эта технология состоит в том, что вы предлагаете к основному покупаемому товару какие-то дополнительные (сопутствующие) товары.

В принципе, вы можете это делать одновременно. Если не сработала технология "Up-Sell", когда вы продаете более дорогой товар или более дорогую модель одного и того же товара, более усовершенствованную, с какими-то новыми наворотами, то можно сразу же предложить сопутствующие товары.

Если у вас, допустим, услуги, то это может быть более расширенный пакет услуг, с большими возможностями, тем более, если это "коробочный вариант".

Оба эти варианта технологии на самом деле называются "Просто спроси". Обязательно встройте в бизнес-процесс консультанта или менеджера по продажам в определенный момент один из следующих вопросов: "Может быть, вас заинтересует еще вот это?" или "У нас как раз есть новинка", или, как это делается в Макдональдсе, "Вам картошку большую?".

Например, когда вы приходите в кафе и заказываете кружку кофе, вас спрашивают "Вам большую?", - вы незатейливо киваете, и в этот момент вы уже заказали большую кружку кофе, хотя перед входом в кафе, возможно, вы совершенно не думали о большой, а хотели выпить маленькую чашку эспрессо.

Именно поэтому эта технология называется "просто спроси".

Продавцам или кассирам она встраивается в виде определенного, четко сформулированного, вопроса в нужный момент. И, таким образом, у вас увеличивается средний чек.

Конечно, это срабатывает не с каждым клиентом, кто-то откажется, но какая-то часть - согласится. В целом, такой простой вопрос по опыту увеличивает продажи примерно на 20-40%.

Есть еще один вариант применения технологии "Up-Sell" - это предложить в момент оплаты большее количество товара.

Большее количество - это когда вы "невзначай" сообщаете, что если вы купите не три цветка, а пять цветов, или не один фильтр для воды, а три, то "как раз сейчас" действует скидка. То есть фактически человек платит не намного больше за большее количество товаров.

И та ценность, которую он получает, гораздо превышает ту небольшую добавленную стоимость, которую вы предлагаете ему заплатить за большее количество товара.

Часто компании интуитивно применяют какие-то из этих технологий (не зная, как они называются), но они не всегда работают. Почему это происходит? В основном, из-за того, что у консультантов и продавцов четко не прописаны ключевые фразы для предложения покупателю в нужный момент. Просто дана команда "предлагайте это и это", но точных формулировок не дано.

2. Магнит сверху.

Это следующий инструмент увеличения среднего чека. Эта технология очень хорошо работает в оптовых продажах или в продажах оборудования.

"Магнит сверху" - это когда вы показываете человеку, что его ожидает, если он купит больше. В частности, здесь может идти речь о скидке при достижении определенного объема закупки.

Например, когда у вас закупают минимальную партию, допустим, 15 штук, вы говорите клиенту, что если ваша минимальная партия будет составлять не привычные 15 штук, а вы перейдете на большее количество - 20 штук, то ваша скидка составит 15%.

Дайте скидку, которая вам дает практически ту же самую маржу.

Таким образом, вы "примагничиваете" вашего покупателя скидкой к покупке определенного объема закупки.

Эта технология очень хорошо работает в оптовых продажах.

3. Бонусы

Предлагайте вашим клиентам различные бонусы. Причем это должны быть бонусы, которые сами по себе несут какую-то ценность. Плюс вы еще объясняете эту ценность вашему покупателю. Если он купит какой-то товар, или больше товара, либо более дорогой товар, вы в эту стоимость включаете отдельные бонусы. Причем, бонусы должны быть существенные.

Например, недавно я провела тренинг "Построение системы привлечения клиентов за 7 дней". Каждый день на протяжении недели 2 часа в эфире я давала какой-то шаг, который ведет моих слушателей к построению определенной части системы по привлечению клиентов в компанию. Я давала задание, на следующий день мне отчитывались, и, к концу недельного тренинга у каждого была уже встроена система по работе с их конкретным рынком.

К этому продукту я даю бонусом аудио семинар моих партнеров "Построение отдела продаж". Это отдельный продукт, который сам по себе имеет свою ценность, но я его даю бонусом бесплатно всем покупателям моего курса.

Вы также должны предлагать такие же мощные бонусы, которые увеличат ценность вашего основного предложения.

4. Акции

Чаще проводите акции для ваших покупателей, обязательно ограниченные во времени или по количеству предложений.

Например, "купи три - получи четвертый в подарок". Часто также можно видеть, как эти акции работают в крупных сетях, таких как Metro Cash&Carry, Ашан, Икея, и т.д.

Когда я работала в компании дистрибьютором напитков - в тех ритейл сетях и предприятиях HoReCa, где присутствовала наша продукция, мы постоянно проводили подобные акции. У меня было несколько бренд-менеджеров, каждый на отдельную категорию товаров (соки, воды, чай, кофе, пиво, энергетики)? Которые еженельно обновляли эти акции и распределяли, кто в какой сети проводит какую акцию.

Вы также проводите такие акции наподобие "купи какое-то количество и получи что-то в подарок". Можете придумать свои. Составьте график акций на квартал, полгода и проводите их одна за другой.

5. Бесплатная доставка

Если ваш товар требуется доставлять - либо из точки покупки в место нахождения клиента, либо, у вас деятельность связана с удаленным заказом, то обязательно обещайте при достижении какого-то объема, который необходим вам, но достижимый для клиента, бесплатную доставку. Это небольшая мелочь, но играющая на вас, на повышение лояльности покупателей по отношению к вашей компании.

То есть при достижении какого-то объема, если это корпоративные услуги, в зависимости от количества поездок, расстояния или от перевезенных грузов, можно предлагать какую-то сумму в подарок.

Мне иногда любопытно наблюдать, когда интернет-магазины берут за доставку иногда больше денег, чем стоит сам товар.

Чтобы узнать, какая из этих функций лучше работает конкретно в вашем бизнесе, вы можете попробовать что-то одно - посмотреть, как у вас это работает, допустим, в течение двух недель или месяца. Потом отменить эти условия и внедрить что-то другое.

Например, протестировать акцию, а потом внедрить "магнит сверху", потом - бесплатную доставку, и посмотреть, на что лучше отреагируют ваши клиенты.

В своем интернет-магазине я одно время разместила опрос: "Какой вы предпочли бы получить подарок: подарок при покупке, бесплатную доставку или скидку от объема?". У меня большинство покупателей назвали бесплатную доставку наиболее предпочтительным вариантом бонуса.

Итак, в этой статье я дала вам 5 действующих и проверенных способов, как без затрат вы можете повысить среднюю стоимость покупки в вашей компании и, соответственно, вашу прибыль.

Что вам теперь в связи с этим необходимо сделать?

Прямо завтра же, с утра, придумайте, какой бонус дать вашим клиентам за то, что он предоставит вам контакты, по которым вы дальше будете ему что-то предлагать. Внедряйте новости, акции, скидки и так далее.

Далее нужно сразу разработать, какую скидку вы будете давать и за какой объем. Это делается очень просто - можно сделать за один день. Затем нужно все это прописать, отправить по отделам, закрепить в правилах трудового распорядка, приказом, или в должностной инструкции.

И вместо того, чтобы думать, просто пропишите какие-то основные пункты и внедрите. Посмотрите, как это работает, зафиксируйте по месяцам. А дорабатывать и оптимизировать будете потом.