Готовьтесь, готовьтесь, готовьтесь

Итак, мы приблизились к завершению подготовительной стадии. Вы выявили свои ДА. Вы подкрепили свои НЕТ. Преисполнившись уважения к собеседнику и продемонстрировав свои чувства, вы подготовили его к тому, чтобы согласиться с вами.

Сколь бы опытны вы ни были, заменить подготовительную стадию невозможно. В эффективной подготовке кроется залог успешного завершения переговоров. И на это любил указывать знаменитый боксер Мохаммед Али: «Я прошел долгую дорогу, прежде чем начал танцевать в свете прожекторов».

А теперь, когда вы подготовились к тому, чтобы сказать НЕТ, настало время это сделать. Скажите же свое позитивное НЕТ.

Мы переходим ко второй стадии процесса.

Этап второй. Высказывание

4. Выразите свое ДА → 5. Подкрепите свое НЕТ → 6. Предложите ДА

Глава четвертая
Выразите свое да

Будь подобен дереву, преследуя свою цель,
Стой твердо, держись крепко, стремись ввысь.
Сгибайся под ветрами небесными
И учись безмятежности.

Мемориальное посвящение леснику Ричарду Сент-Барбу Бейкеру

Умение высказать позитивное НЕТ – основа всего процесса. И умение это требует навыка и такта. Все начинается с подтверждения (ДА!), умения установить границы (НЕТ) и заканчивается предложением (ДА?).

Представьте, к примеру, что вы отклоняете приглашение выступить в местной благотворительной организации: «Мне было очень приятно получить ваше приглашение и узнать обо всей той важной работе, которую ведет ваш центр. Но по семейным причинам я не могу принять никаких обязательств на это время. Если ваша заинтересованность сохранится до следующего года, я с радостью приму ваше предложение. Спасибо, что вспомнили о моей кандидатуре». После вступительного выражения уважения и внимания, вы высказываете позитивное НЕТ. Сначала вы говорите ДА собственным интересам (семья). Затем подкрепляете НЕТ таким образом, чтобы оно не звучало отказом (вы не собираетесь принимать никаких обязательств на это время). После этого вы высказываете предложение ДА? то есть предлагаете альтернативное решение (на следующий год, если заинтересованность сохранится). И заканчиваете вы свое позитивное НЕТ еще одним проявлением уважения (спасибо, что вспомнили).

Не считайте, что подобная последовательность определена раз и навсегда. Но именно такова базовая трехшаговая структура позитивного НЕТ, которая предваряется и завершается проявлениями уважения.

В следующих трех главах мы с вами рассмотрим все три шага позитивного НЕТ, и начнем с первой части, то есть с выражения собственного ДА.