Тест на самооценку № 18

1. Вы находитесь в Бергене (Норвегия) и хотите купить игрушечных троллей для своих детей. Вы заходите в очень дорогой сувенирный магазин, продающий троллей. Те, что понравились вам, стоят 165 крон каждый. Вам нужно три. Какой вопрос вы зададите продавцу:

a) сколько будут стоить два тролля;

b) сколько будут стоить три тролля;

c) какое спецпредложение у вас на покупку троллей?

2. Вы покупаете в магазине морозильник. На понравившемся вам агрегате висит ценник £800. Вы хотите получить скидку, но продавец говорит вам, что правила компании не разрешают давать скидок, поскольку товары здесь и так продаются по минимальным ценам. Что вы сделаете:

a) попросите позвать менеджера;

b) доверитесь тому, что вам сказал продавец;

c) все равно будете требовать от продавца скидки?

3. Крупная европейская сеть супермаркетов провела трехмесячное исследование – что и как покупают посетители ее магазинов. Как вы думаете, какой процент опрошенных платил цены, указанные на ценниках:

a) 97 %;

b) 37 %;

c) 11 %?

Глава 18
Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок

Зачем магазины вешают ценники на свои товары? Я слышал самые разные объяснения этого феномена:

• Чтобы каждому покупателю не приходилось спрашивать о цене.

• Чтобы сэкономить людям время на шопинг.

• Чтобы человек мог быстрее принять решение.

• Чтобы избежать ошибок у кассы.

• Чтобы помочь покупателю сделать выбор.

• Чтобы отнестись ко всем покупателям одинаково.

• Чтобы избежать потерь на товарах с небольшой маржей^[13].

Большинство этих ответов звучит вполне разумно, но все они бьют мимо цели. Истинная причина оказывается гораздо более тонкой: подавляющее большинство покупателей с раннего детства верит в существование фей, Санта-Клауса и твердо установленных цен.

Первые два заблуждения абсолютно безобидны и, к сожалению, проходят с возрастом. Но вера в твердые цены, единожды поселившись в вашем сознании, уже не отпускает вас ни на секунду. А проявляется она в раболепном преклонении перед ценовым ярлыком.

Все магазины об этом прекрасно знают, почему и пользуются ценниками.

Иными словами, они знают, что все их покупатели – практически без исключения – заплатят именно ту сумму, что указана на ценнике.

И какую же силу это дает владельцам магазинов! Они знают, что большинству покупателей даже в голову не придет подвергнуть сомнению указанную на бирке цену – ни за что на свете. Ведь покупатели убеждены, что указанная цена – это истина, высеченная в граните! А это значит, что магазины сами могут выбирать, какую цену поставить на бирку.

Если дела пойдут не так, как хотелось, и не слишком многие посетители соблазнятся указанной магазином ценой, то проводится «распродажа», а на ценнике появляется другая цифра. Казалось бы, покупатели должны прийти в ярость, увидев такие «распродажи» – ведь это явное доказательство того, что магазин накручивал цены!

Но нет – в ярость никто не приходит.

Поразительным образом (в соответствии с какой-то совсем уж странной логикой) вера в твердо установленные цены не только не бывает поколеблена объявленными скидками, но более того – она от этого укрепляется! Магазины даже оставляют на ценнике обе цены, чтобы показать вам, какое одолжение они вам делают. А ведь эти обе цены должны были бы показать вам, за какого лопуха они вас держали до проведения «распродажи».

Невероятно, но чем большим оказывается прыжок цены вниз, тем больше охотники за «выгодными» покупками убеждены в своем выигрыше.

Великий Барнум – тот самый, что основал цирк Барнума и Бейли, – признавался, что сколотил все свое состояние (абсолютно заслуженное!) на желании – да нет, на потребности! – американской публики платить за те совершенно немыслимые псевдодиковины, которыми он их потчевал. Их надували по полной программе – а они готовы были за это носить Барнума на руках.

Барнум был воплощением надувательства, царящего во всех сферах бизнеса. Он продавал билеты в мир фантазий, которые не имели ни шанса воплотиться, – все его «диковинки» всегда были выдумкой.

Товары в розничных магазинах, в отличие от экзотики Барнума, реальны, а многие из них к тому же отменного качества. И в описании этих товаров надувательства почти нет (разве что раз-другой некоторое преувеличение). Надувательство заключается в цене. Цена притворяется настоящей, и вы в это верите, но на самом деле это всего лишь иллюзии, закреплявшиеся в вашем сознании с каждой покупкой, которую вы делали, – начиная с первого шоколадного батончика в соседнем киоске. Вот почему главная мысль этой главы звучит так:

«Твердо установленных цен нет в природе!»

Гилберт Саммерс прекрасно осведомлен о том, какая это хрупкая и ненадежная вещь – твердо установленные цены. У него магазин в Тексанаке (штат Техас), а бизнесом этим Саммерс занимается уже двадцать лет. И никогда никаких проблем с ценами у него не, было – до 1985 года. А до тех пор семьи спокойно нагружали тележки в конце недели, терпеливо стояли в очереди в кассу, где кассир считывал цены с бирок, а потом платили за покупки наличии v и, чеками или кредитными карточками.

Если же и случались какие-то сбои, то лишь потому, что нужно было перепроверить цену товара, у которого не было ценника, или же кассиру казалось, что ценник не соответствует вещи, или потому что какой-нибудь выпивоха упорно не желал отправляться домой, или какая-нибудь пара начинала громко выяснять отношения.

Тихо стрекотали кассовые аппараты, звучала спокойная музыка, и лишь радостные крики детей, носившихся по магазину, нарушали абсолютный покой. Никто – никогда и ни при каких обстоятельствах – не требовал из-за ценника позвать к кассе Гилберта Саммерса.

До тех самых пор, пока в район этот не прибыл Ханг Ха Донг. И прибыл Ханг Ха Донг не один: он привез с собой всю свою семью – двенадцать человек, включая сестру жены и престарелую тещу.

А еще он привез с собой привычки всей своей жизни, одной из которых было совершенное и тотальное непонимание такого феномена, как твердо установленные цены. Первое посещение магазина семьей Ханга (в полном составе) едва не стало их последним.

Нагрузив тележку продуктами, они подъехали к кассе, где Ханг взял в руки одну жестяную банку и спросил, сколько кассир за нее хочет. Усталый кассир проверил цену и пробормотал:

– Два двадцать пять.

Ханг порылся в тележке, достал вторую банку и поинтересовался:

– А сколько за две?

Кассир несколько удивился и раздраженно буркнул:

– Четыре пятьдесят.

Теперь удивился уже Ханг и быстро заговорил со своей женой по-вьетнамски. Что уж там наговорила его жена – неизвестно, но Ханг сказал кассиру, что может предложить ему за обе банки $3,98. Это было явно больше того, что советовала ему жена, потому что она тут же разразилась страстной речью на вьетнамском языке, а к жене со столь же эмоциональной речью присоединилась и теща. Кассир ломал себе голову над тем, что все это могло бы значить.

Затем Ханг вынул из тележки четыре сетки с апельсинами. Кассир сказал:

– Доллар тридцать, за каждую.

– Доллар пять, – сказал мистер Ханг.

– Доллар тридцать, – повторил кассир, добавив: – Вы что, читать не умеете? На ценнике написано «доллар тридцать». Откуда вы вообще взяли «доллар пять»?

– Доллар десять, и это потолок, – сказал Ханг.

– Доллар тридцать, – снова повторил кассир.

– Дам доллар двенадцать, если вы уступите рис за четыре доллара, – сказал Ханг.

– Апельсины стоят доллар тридцать за сетку, а пакет риса, как написано на ценнике, пять сорок.

– Хорошо, а сколько будет за два пакета риса? – спросил Ханг.

– Господи! – воскликнул кассир, на сей раз теряя остатки терпения. – Вы что, чокнутый?