2015-07-02
424
Комбинация из двух измерений переговоров дает в сумме схему, представленную в схеме 14.3, которая поможет в описании переговорных стилей Для того, чтобы нарисовать более детальную картину характеристик переговорных стилей, в схеме 14.4 и таблице 14.1 даны четыре примера.
Таблица 14.1. Личные переговорные стили
| Аналитико-агрессивный | Гибко агрессивный | Этичный | Общительный | |
| Продуктивные аспекты | Тщательный анализ. Предпочтение фактам и цифрам, безупречная логика. Заранее просчитываются все альтернативы. Надежда на процедурную обоснованность. Склонность к предсказуемости. Жесткое следование целям. | Хочет, чтобы все было сделано: любит завершенность. Любит организовывать, заводить других. Извлекает выгоду из всего. Действует быстро, любит вызов. Способен противостоять высокому уровню напряженности, все держит в движении, подает новые идеи. | Свято верит в общие нормы. Устанавливает высокие стандарты. Независимое мышление, придерживается принципов. Вносит предложения, которые в общих интересах. Деликатный, готов помочь, предупредительный. Часто играет роль «моста» между двумя сторонами. | Общительность, личное обаяние, дипломатичность. Попытка позитивного воздействия на атмосферу. Готов к экспериментам, откликается на интегративные решения. Гибок. |
| Менее продуктивные аспекты, когда используются в избытке. | Лезет в дебри, не способен импровизировать. Недостаточно чувствителен к атмосфере при обсуждениях. | Хозяйничает, оставляет мало шансов другим. Легко становится нетерпеливым и импульсивным. | «Поучает, проповедует». Чрезмерно указывает на идеалы и общие ценности. Иногда доходит в этом до абсурда. | Оказывает минимум сопротивления. Вынужден выбирать позицию, амбивалентен. |
| Тенденция в конфликтах. | Накапливает «доказательства» тому, что, он прав, неподатлив. | Не уступает даже тогда, когда знает, что не прав. Раздражается, увеличивает прессинг. Использует все, что в его власти, чтобы одержать победу. | Защищает свою точку зрения, так как он «прав», если уступает, то расстраивается. При разочаровании уклоняется. | Переоценивает компромисс. Уступает с тем, чтобы сохранить согласие и добрые отношения. |
|
|
|
