Эффективны ли эмоциональные манипуляции?

Добиваются ли переговорщики того, чего хотят добиться при помощи манипуляций? Заставят ли они своего оппонента быть более сговорчивым, покладистым'?

Опытный переговорщик не обратит внимания на такого рода манипуляции. Он будет смотреть на них сквозь пальцы, так как знает, что они — неотъемлемая часть игры. Если оппонент к месту и ни к месту использует положительные манипуляции, искушенный переговорщик воспримет их с юмором, а юмор в переговорах уменьшает напряжение у их участников. Однако, если оппонент злоупотребляет отрицательными манипуляциями, опытный переговорщик испытывает раздражение не столько потому, что принимает его обвинения близко к сердцу, сколько из-за неприятия такого рода переговорного стиля, выбранного оппонентом. Он раздражен еще и тем, что должен вести переговоры с человеком, мало что в этом понимающим, коль скоро он делает ставку на инсинуации, ложь. В этом случае манипуляции переговорщика обернутся против него вместо того, чтобы содействовать атмосфере сотрудничества, он порождает раздражение, негодование и неподатливость.

Неопытный же переговорщик скорее поддастся влиянию манипуляций, используемых в переговорах. Если его оппонент так положительно отзывается о нем, почему бы не отблагодарить его? Он польщен и больше всего он заботится о том, чтобы сохранить это хорошее о себе впечатление. И чувства эти он испытывает до тех пор, пока не вернется к своим клиентам, от которых он услышит, что сделанные им уступки — безумие, что он никуда негодный переговорщик, реабилитироваться он может только в том случае, если попытается получить назад все, что отдал. И только тогда он поймет, что его обвели вокруг пальца. Чувство полного удовлетворения собой исчезнет, а ему на смену придет злость и ненависть по отношению к оппоненту.

Еще сложнее неопытному переговорщику парировать отрицательные манипуляции. Если оппонент называет его ненадежным, деструктивным и не деловым партнером и делает это с достаточной степенью уверенности, неопытные переговорщики ничего не могут на это ответить. Раз его оппонент доказал, что по всем меркам он вряд ли заслуживает доверия, неопытный переговорщик все больше и больше сомневается в своих силах растет чувство неуверенности в себе, он все чаше колеблется, сомневается в правильности своих действий! И скорее всего, в этой ситуации ему не остается ничего лучшего, как сдаться на милость победителю. Однако в душе, он будет раздражен, разгневан, он чувствует, что почва уходит из-под ног. Он чувствует, что что-то не так, но что? Как ему защитить себя? В схемах 16.1 и 16.2 проиллюстрированы эффекты, которые переговорщики ожидают либо не ожидают от используемых ими манипуляций, спектр их очень широк и разнообразен. Вообще-то, эмоциональные манипуляции вряд ли можно назвать полезными приемами. Вместо желания сотрудничать, возникает лишь чувство негодования и раздражения.