Оценка эффективности переговоров

Для оттачивания мастерства после проведения переговоров проанализируйте их положительные и отрицательные моменты. В анализе эффективности переговорного процесса вам поможет техника А.С. Огнева ТОР (см. материалы хрестоматии).

Примерная схема анализа может выглядеть и так:

1. Как расположились участники общения?

2. Удалось ли создать атмосферу сотрудничества?

3. Какой подход преобладал на переговорах?

4. Четко ли сформулирована цель и основные проблемы переговоров?

5. Как участники изложили свои позиции (насколько четко, полно, доказательно)?

6. Какие общие и различные интересы выявлены?

7. Кто выдвигает конкретные варианты решения спорных вопросов?

8. Как предлагаемые альтернативы аргументируются?

9. Какая сторона склонна завышать требования?

10. Кто подводил итог переговоров?

11. По каким вопросам не удалось прийти к соглашению?

12. Какие решения приняты, какие документы подписаны?

Даже если успех в переговорах не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, т.е. на практике реализовать коммуникативную функцию переговоров.

В вашей дальнейшей практике при выборе стратегии взаимодействия с партнерами по переговорам ориентируйтесь на итог соотнесения получаемых результатов и понесенных затрат. При этом помните, что строго разграничить варианты стратегий на «плохие» и «хорошие» в общем виде невозможно. Основным критерием для выбора в пользу того или иного варианта должны служить его целесообразность, подтверждаемая эффективностью.