Принципиальные переговоры

Несмотря на большую эффективность «мягкого» подхода, позиционный торг в целом не может считаться наилучшим способом достижения взаимовыгодного результата, т.к. не учитывает ряд существенных факторов, таких как внутренняя мотивация людей или уровень их объективности. В качестве альтернативы позиционного торга авторы выделяют т.н. принципиальные переговоры, суть которых сводится к четырём базовым элементам:

ü Люди: в процессе переговоров необходимо допускать, что участники могут быть не объективны в своих суждениях и стремиться определять степень и причины такой необъективности.

ü Интересы: для достижения эффективности переговорного процесса сторонам необходимо стремиться выявлять и учитывать причины занимаемой переговорной позиции.

ü Варианты: в условиях ограниченности ресурсов (прежде всего, времени) люди склонны упускать из виду нестандартные и неочевидные, но более эффективные варианты. Наилучшим способом разрешения подобной ситуации является стремление сторон к разработке нескольких альтернативных вариантов для более эффективного достижения взаимовыгодного результата.

ü Критерии: преодолеть психологические барьеры сторон позволяет разработка решений на основе объективных критериев.