Глава 5

ЭТАП 3. СМОГУ ЛИ Я?

Среднее время проведения 15-20 минут.

Основная задача третьего этапа — дать человеку малень­кий кусочек веры в то, что он СМОЖЕТ сделать это. Именно маленький кусочек. Большего мы сделать не сможем, потому что вера в успех приходит только с результатом.

Может ли кто-то просто так прийти и дать вам веру в то, что у вас получится успешно приготовить сложное японское блюдо, если раньше вы никогда не занимались готовкой?

Может ли кто-то дать вам веру в то, что вы сумеете восемь­десят пять раз из ста попасть в десятку, стреляя из лука на расстоянии в сто шагов, если раньше вы этого оружия в руках не держали?

Нет.

Мы в состоянии дать человеку всего лишь один маленький кусочек веры, но и это немало. Одного этого может быть до­статочно для того, чтобы человек сделал ПЕРВЫЙ ШАГ, свое первое действие. Первое действие дает ему шанс получить свой первый результат, и тогда в нем начнет зарождаться ЕГО СОБСТВЕННАЯ вера в то, что он МОЖЕТ сделать это.

Итак, цель третьего этапа — помочь человеку немного по­верить в то, что показанная нами возможность — реальна.

Для того чтобы это сделать, нам сначала необходимо по­нять, из чего состоит его неверие, по каким причинам он в принципе сомневается. Таких причин три. Они — это «три кита», на которых стоит распространенный и хорошо извест­ный нам страх, мешающий множеству людей взяться за новое дело. Страх, несущий ответственность за то, что они годами продолжают жить ВСЕ ТАКЖЕ, в то время как другие в ыхо- дят на сцену и со слезами на глазах рассказывают о том, как изменилась их жизнь за какие-то несколько лет благодаря это­му удивительному и парадоксальному бизнесу — MLM. Итак,

«Три кита», поддерживающие страх «Я не смогу»

1. Это сложно

Из нашего рассказа собеседник понимает, что для того что­бы стать обладателем более-менее приличного дохода, ему необходимо построить организацию, включающую не менее 150 человек. Он считает, что «уговорить» такое количество людей заняться сетевым бизнесом невероятно трудно. Пред­полагает, что многие из них сомневаются так же, как сомне­вался (а частично сомневается и сейчас) он сам, и считает, что ему придется изменять мнение об этом бизнесе каждого из них. УБЕДИТЬ 150 ЧЕЛОВЕК — такая задача для него вы­глядит устрашающе. Это — первый «кит».

2. Неудобные обстоятельства

Нередко случается, что в жизни человека, которому мы пред­лагаем заняться бизнесом, есть определенные моменты, из-за которых, он думает, ему будет еще труднее добиться ощутимых успехов в продвижении по карьерной лестнице компании. Он не знает, что в этот бизнес, как правило, НЕ ИДУТ люди, у ко­торых все «all right». Он не знает, что сюда идут те, кто ХОЧЕТ, чтобы у него все стало «all right». Наш знакомый наивно пола­гает, что всем тем тысячам людей, которые каждый год впер­вые начинают зарабатывать в бизнесе MLM 1000, 2000 и более долларов — просто повезло. Когда они начинали — у них не бо­лели родители, не было долгов и занятости на основном месте работы. Не было детей: маленьких, идущих в школу, либо пос­тупающих в вузы. Не было личных и семейных проблем. Наш знакомый думает, что у тех, кто на сегодняшний день добился замечательных результатов в бизнесе MLM, не было сложнос­тей, которые есть у него, поэтому у них получилось, а у него, соответственно, поэтому — не получится. Это — второй «кит».

3. Заниженная самооценка

Самооценка — это уровень веры в силу своей личности. В умение побеждать неудобные обстоятельства и свои сла­бости (в некоторых случаях одним из составляющих само­оценки является также вера в способность победить других людей). Это вера в то, что вы способны начать и закончить.

Поставить цель — и добиться ее. Способны научиться чему-то новому, если это необходимо.

«Болезнью» под названием «заниженная самооценка» стра­дает девяносто, если не более, процентов человечества. Почти у каждого человека она в той или иной степени занижена. От чего зависит уровень самооценки? От количества и качества достиже­ний и побед. А так же от их, так сказать, степени «свежести».

Очень часто те, кому мы рассказываем о возможностях биз­неса, имеют немалый «стаж» нахождения в известном нам замкнутом кругу. Даже пять лет работать на малооплачивае­мой (не дай Бог еще и нелюбимой) должности, из месяца в месяц «выкарабкиваясь» из проблемного бюджета; отказывая себе и близким во многих нужных вещах; не имея времени (или де­нег), чтобы заниматься чем-то любимым, приятным, несущим радость; не испытывая ярких, вдохновляющих впечатлений. НЕ ДВИГАЯСЬ ВПЕРЕД! НЕ ОСВАИВАЯ ЧТО-ТО НОВОЕ В СВОЕЙ ЖИЗНИ! Даже пять лет — это много. И это вредно для самооценки. Человек просто-напросто теряет веру в себя. А ведь среди тех, кому мы предлагаем стать нашими партнерами по бизнесу, встречаются люди, чей «замкнутый стаж» составляет десять и более лет!

И ведь вот в чем фокус: занижение самооценки вовсе не означает, что человек теряет способность стремиться, обу­чаться, совершенствоваться и достигать поставленных целей. Нет. Это означает только то, что человек НАЧИНАЕТ СЧИ­ТАТЬ себя неспособным. И это — третий «кит».

А**

Мы рассмотрели фундамент, на котором держится страх нашего знакомого, что у него не получится построить этот бизнес. Теперь нам осталось пройти третий этап, и нейтрали­зовать (или хотя бы ослабить влияние на человека) перечис­ленных «китов». Сделаем мы это при помощи трех, достаточ­но простых и испытанных методов, каждый из которых будет работать со своим «китом».

Начнем.

Метод 1. «Логика»

Задача этого метода — нейтрализовать первого «кита» («Это сложно»), и показать человеку, что бизнес MLM — не сложен. Кстати, этот бизнес на самом деле не сложный. В нем есть сложности, но он — простой. Звучит парадоксально, не так ли? Однако это так и есть.

БИЗНЕС MLM — ПРОСТОЙ БИЗНЕС, а все сложности в не­го привносим мы сами. Мы их создаем. Они находятся в нашей голове. Если для вас это все-таки звучит странно — я уточню. Идите и рассказывайте людям о возможностях бизнеса, а так­же о качестве и пользе продукции. Идите и рассказывайте. Как можете. Много-много-много-много раз. И не смотря ни на что, не переставайте это делать. Вот и все. Успех фактически обеспечен. Где сложности? «А что, — вы спросите, — если я боюсь, что мне откажут? Если меня волнует, как отнесутся к этому занятию мои близкие? Если я сомневаюсь, получится ли у меня?» А вот это уже, извините, ВАШИ проблемы. Это ВЫ боитесь, ВЫ волнуетесь, ВЫ сомневаетесь. Все это — ваши сложности, а сам бизнес MLM — простой.

Вернемся снова к нашему рекрутированию.

Итак, метод «Логика» выглядит следующим образом.

Когда мы видим, что пришло время поработать с первым «китом», мы быстро рисуем две небольшие схемы.

Внимание: обозначения на вышеуказанной схеме услов­ны. Посоветовавшись со своим спонсором, вы можете изменить их в зависимости от особенностей бизнес- плана вашей компании.

Схема 2

Вы: «Хочешь иметь ежемесячный доход около $1000 и сво­бодное время?»

Он: «Да».

Вы: «Для этого тебе необходимо пройти три шага» (пока­зываете по схеме 1).

Вы (продолжаете): «Скажи (переходите к схеме 2), трудно ли воплотить в жизнь такую схему? Сложно ли найти всего ВОСЕМЬ человек, которые тоже хотят изменить свою жизнь, и ничем при этом не рискуют?»

Не забывайте, что мы успели разбудить желания на­шего знакомого, показать ему возможности бизнеса и поработать с «общими» возражениями. С учетом всего этого он, как правило, отвечает на наш вопрос следую­щим образом.

Он: «Ну, восемь... вроде бы не сложно...»

Еще бы. Восемь. Когда-то я, демонстрируя своим зна­комым возможности бизнеса, рисовал сто тридцать пять кружочков. Видели бы вы их глаза...

Вы: «Сделай это — и ты прошел первый шаг на пути к до­ходу в $1000. А теперь помоги хотя бы трем из этих восьми сделать то же самое — создать группы по восемь человек.

Здесь вы заштриховываете три прямоугольника на схеме 2...

...И ты прошел второй шаг на пути к цели. Остается всего один шаг! Скажи, разве в этом есть что-то «архисложное»?!

Все. Третий шаг (на пути к доходу $1000) описывать, по возможности, не стоит, человек может запутаться, а для того чтобы данный метод сработал максимально эффективно, он должен выглядеть как можно проще.

А если человек все-таки потребует, чтобы вы разъяснили ему третий шаг? Тогда...

Вы: «Чтобы пройти второй шаг, ты помог троим в своей группе пройти первый шаг, не так ли? Для того же, чтобы пройти третий, помоги хотя бы двоим пройти второй (чтобы трое из их восьмерки построили группу по схеме 2)».

Не путайте шаги, на которые мы разбиваем этапы подъема на точку энтузиазма, с шагами, которые опи­сываются в данном методе.

Вот и весь метод «Логика».

Метод 2. «Родственные истории»

Этот метод работает со вторым «китом» («Неудобные об­стоятельства»). Его цель— показать человеку, что он, неза­висимо от его профессии, жизненных обстоятельств, несмот­ря на то что у него дети, внуки, дефицит свободного времени, а возможно, в какой-то мере и благодаря всему перечисленно­му, — МОЖЕТ добиться успеха в бизнесе MLM!

Для эффектного проведения данного метода нам необходи­мо немного подготовиться. Разлинейте в тетради и заполните следующую таблицу.

№ п/п	Фамилия, имя, возраст, достижение	Профессия, обстоятельства	Изюминка

В этой таблице в графе «Фамилия, имя, возраст, достиже­ние» вы пишете, во-первых, фамилии, имена и возраст людей, добившихся в бизнесе MLM (желательно в вашей компании) каких-либо успехов (обратите внимание, как больших успе­хов, так и маленьких, нам это пригодится для проведения данного метода). Во-вторых — их достижения. Если их успехи велики — звание, доход, количество людей в их организации (пишете, что знаете). Если же их успехи небольшие — вы пи­шете, в чем суть достижения.

В графе «Профессия, обстоятельства» — профессии этих лю­дей. Кем они работали, когда НАЧИНАЛИ заниматься этим бизнесом (либо, если речь идет о небольшом достижении — кем они работают сейчас). А также те трудные (мешающие построе­нию бизнеса) обстоятельства, которые сопутствовали человеку, когда он начинал создавать этот бизнес (маленькие дети, долги и т. д.). Либо, если речь идет о небольшом, сегодняшнем достиже­нии — обстоятельства, которые сопутствуют человеку сейчас.

В графе «Изюминка» — какой-то интересный фрагмент из истории описываемых нами людей.

Например:

№ п/п	Фамилия, имя, возраст, достижение	Профессия, обстоятельства	Изюминка
	Пирогова Наталья, 43 года. Президент- Менеджер, $18000 в месяц доход. Более 20 ООО человек.	Начинала —инженер. Был долг $3000.Очень мало свободного времени.	Побывала в 16 странах мира. Из них в 4 — на собственной яхте.
	Ильина Виктория, 36 лет. Только начала, за один месяц создала группу из 9 человек. Работая с клиентами, заработала $120.	Учитель истории в школе. Живет с ребенком и родителями в 2-комнатной квартире.	Полтора года обещала дочери мобильный телефон. После того как начала строить бизнес — купила через месяц.
	Годрикова Ольга, 41 год. Золотой Директор, $2000 доход. 400 человек в организации.	Врач (терапевт). Начинала — болел сын, было необходимо дорогое лечение.	Вылечила сына, купила машину, сделала в квартире классный ремонт.

Таким образом, мы заполняем таблицу, стремясь, чтобы для каждой из распространенных профессий у нас были примеры.

Возможно, кто-то спросит: «Где взять столько историй?» Отвечу: НА СЕМИНАРАХ, И ОБЩАЯСЬ СО СПОНСОРАМИ.

Теперь посмотрим, как этот метод выглядит на практике. Как я его применяю.

Предположим, я приглашаю в бизнес человека, который работает врачом. Я говорю ему: «Послушай! У нас есть жен­щина, ее зовут Анна Ахумьян. Сейчас ее доход от бизнеса составляет около $20 ООО в месяц. Когда она начинала зани­маться бизнесом, была врачом. Так же, как и ты! У нас в Одес­се есть семейная пара — Олег и Анжела Терпановы. Им обоим около тридцати лет. Когда они начинали — они так же, как и ты сейчас, работали врачами. Жили с двухлетним ребенком в общежитии. Сегодня их доход от бизнеса — около $3000. У них собственная квартира и новая машина. У меня в груп­пе есть Николай Иванович. Он пока не имеет тысяч долларов, но начал строить бизнес — ив течение одного месяца создал группу из двенадцати человек. Он педиатр, лечит детей, та­кой же врач, как и ты! И если они, такие же, как и ты, смогли, ПОЧЕМУ БЫ И ТЕБЕ НЕ СМОЧЬ?!»

Особенностью этого метода является то, что мы приводим человеку несколько примеров. Два или три. И последний дол­жен быть непременно примером маленького успеха. Почему? Да потому, что если мы будем рассказывать ему только о тех, кто добился большого успеха — он с большой долей вероят­ности может сказать, что им повезло. Если же мы привели в качестве примера один большой успех, один средний, и один маленький — истории большого и среднего успеха произведут на него впечатление, а пример маленького успеха сыграет сразу две роли. Во-первых — будет для него более близкой мо­тивацией (большие достижения для нашего знакомого — это пока нечто космическое, маленький успех для него более реа­лен). Во-вторых, переключит его внимание, помешает ему по­думать, что людям, чьи примеры вы привели, просто повезло.

Вот так и работает метод «Родственные истории».

Если вы приглашаете в бизнес инженера — приведите ему примеры больших и небольших достижений людей, которые до бизнеса были инженерами (либо сейчас ими являются). Бе­седуете с женщиной, у которой двое детей — расскажите ей о такой же, как она, успешной маме. Студенту — о студентах, а спортсмену — о спортсменах. Только не говорите им в кон­це: «Другие смогли —сможешь и ты!» Для них —это спорный вопрос. Скажите им: «ЕСЛИ ОНИ, ТАКИЕ ЖЕ, КАК И ТЫ, СМОГЛИ, ПОЧЕМУ БЫ И ТЕБЕ НЕ СМОЧЬ?!»

Метод 3. «Достоинства»

У каждого из нас есть колоссальное количество достоинств. У каждого из нас есть собственная история побед, достижений и поступков, которыми можно гордиться. Однако иногда слу­чается так, что человек немного «застоялся», решая в течение какого-то времени одни и те же однообразные проблемы; не имея времени, денег и энергии, чтобы учиться чему-то ново­му и одерживать новые победы. Тогда он начинает занижать свои достоинства, стесняться их, как чего-то, относящегося к прошедшему времени, и, в конце концов, просто забывает о них. Человек забывает о своих достоинствах — но они ЕСТЬ! Лежат себе тихонько на полочке, и ждут, когда с них сотрут пыль и используют по назначению. А назначение одно: РОСТ, ДВИЖЕНИЕ ВПЕРЕД, СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ.

Задача этого метода — частично (полностью мы этого сде­лать, конечно же, не можем) нейтрализовать третьего «кита» («Заниженная самооценка»). Его цель — немного поднять мне­ние человека о самом себе. Помочь ему вспомнить о своих досто­инствах, и распрямить, хотя бы чуть-чуть (для начала) спину!

Структура данного метода следующая:

1. Сбор информации (три-четыре достоинства).

2. Комплимент каждому достоинству 4- вывод: каким обра­зом данное достоинство поможет человеку успешно создавать бизнес (для каждого комплимента отдельный вывод).

3. Коронная фраза.

Рассмотрим, как это работает.

1. Сбор информации

Когда мы идем к своему знакомому — не представляет никакого труда по дороге продумать три-четыре его достоин­ства, но что, если мы проводим встречу с человеком, которого видим во второй, а то и в первый раз? Тогда нам необходимо собрать информацию о его достоинствах во время встречи, и делается это элементарно.

Во время первого и второго этапа подъема на точку энтузиаз­ма («Будильник желаний» и «Показ возможностей бизнеса»), мы делаем своеобразные пометки на листе бумаги (на том же, на котором рисуем схемы для нашего кандидата в партнеры по бизнесу). Если человек, которому мы рассказываем о воз­можностях бизнеса, обаятелен, как, по-вашему, это заметно? Конечно же! О'кей. Ставим в углу нашего листа маленькую и незаметную букву «о». Если человек отличается сильной логикой, это видно? Безусловно. Ставим в углу листа букву «л». Если он коммуникабельный — рисуем букву «к». Обла­дает хорошим чувством юмора — отмечаем это буквой «ю».

Достаточно. Сбор информации окончен. Теперь применяем наш метод.

2. Комплимент достоинству + вывод

Мы говорим собеседнику: «Ты посмотри на себя! Ты же ум­ница! Ты обаятельная — к тебе люди тянуться будут! У тебя сильная логика — ты сможешь любому человеку объяснить нужные вещи так, чтобы он понял! Ты общительная, комму­никабельная — тебе легко будет входить в контакт с будущи­ми партнерами по бизнесу! Посмотри, у тебя классное чувство юмора — ты сможешь помочь людям преодолевать те неболь­шие трудности, которые встретятся на их пути!»

KSf* И заканчиваем «коронной фразой».

3. Коронная фраза

«Да этот бизнес для тебя создан! Только тебе карты в руки!»

ickl:

Ну вот, мы с вами завершили и третий этап подъема на точ­ку энтузиазма. Посмотрим вкратце, что мы успели сделать.

На первом этапе мы разбудили спящие желания нашего знакомого (либо незнакомого), и он сказал: «Да! Я хочу! Но что толку? Возможности-то нет!»

На втором — показали человеку возможность реализовать его желания, поработали с возражениями (которых стало меньше, за которыми стал заметен интерес к бизнесу), и он сказал: «Да... пожалуй, в этом что-то есть...»

Он явно заинтересовался, но у него появились сомнения: «Смогу ли я?» Сомнения, стоящие на «трех китах»: «Это слож­но», «Неудобныеобстоятельства» и «Заниженнаясамооценка».

Мы прошли третий этап, частично нейтрализовав описан­ных «китов» при помощи трех рассмотренных методов.

«И что, — спросите вы, — используя эти три метода, мы мо­жем в течение 15-20 минут убедить человека в том, что бизнес MLM — простой; что его трудные жизненные обстоятельства не являются помехой для достижения успеха в этом бизнесе; плюс ко всему поднять его самооценку? Не-а. Не можем. Как не может карманный фонарик наполнить ярким светом тем­ный лес. Но с помощью фонарика мы можем осветить ближай­шие несколько метров узкой тропинки, которая поможет нам выйти из леса. Рассмотренные три метода могут оказаться той последней каплей, которая поднимет в человеке самый глав­ный вопрос. Тот, с которого начинаются едва ли не большинс­тво достижений. Этот вопрос: «А ПОЧЕМУ БЫ И НЕТ?!»

И этот вопрос, заданный вслух или просто «написанный» на лице человека, будет сигналом того, что он поднялся еще на одно деление по шкале градусника энтузиазма, и теперь находится на точке энтузиазма.

Мы с вами привели человека на точку энтузиазма, и од­новременно с этим, мы сделали ни что иное, как разложили на составные части само понятие мотивации. Это очень важ­но. Фактически весь бизнес MLM — это работа с мотивацией людей, и теперь мы знаем ее формулу. Три этапа подъема на точку энтузиазма являются тремя составляющими этой формулы.

МОТИВАЦИЯ = СИЛА ЖЕЛАНИЯ + ВИДЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТИ + ВЕРА В УСПЕХ Теперь вы знаете, что необходимо сделать, чтобы смотивировать человека на действие. Для этого надо зажечь в нем ЖЕЛАНИЕ, показать ВОЗМОЖНОСТЬ, и дать ему малень­кий кусочек ВЕРЫ в то, что у него получится. Но это — тема другой книги. Сейчас же вернемся к рекрутированию.

Наша цель почти достигнута, и теперь для того чтобы до­вести создание «Системы мотивационного рекрутирования» до полного завершения, и одновременно с этим довести до победного конца приглашение в бизнес человека, с которым мы общаемся на протяжении всей этой книги, — нам остался один штрих.

Глава 6

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП СИСТЕМЫ

Принятие решения + план действий

На данном этапе нам необходимо помочь человеку принять решение и договориться о встрече.

Мы с вами находимся на самом деликатном отрезке встре­чи с человеком. Наш кандидат в партнеры — на точке энту­зиазма. Он готов к действиям. ФАКТИЧЕСКИ, ОН УЖЕ СО­ГЛАСЕН. Но это его состояние — несколько «сырое», шаткое. Поэтому, не ударьте «железом по стеклу». На этом, «ювелир­ном» отрезке было испорчено множество встреч.

С одной стороны, нам нельзя на человека излишне давить — он может отказаться принимать решение из чувства противоре­чия. С другой стороны, нам также нельзя целиком и полностью возложить на него ответственность за принятие решения: «Ну что? Давай, мол, решай!» Это может его напрячь, и в резуль­тате он также постарается отложить принятие решения («Зна­ешь, давай на днях созвонимся...»). А нам желательно, чтобы он все-таки сделал это сегодня. Безусловно, в большинстве слу­чаев, для того чтобы человек принял решение заняться этим бизнесом, необходимо встретиться с ним несколько раз. Но это возможно только в том случае, когда мы приглашаем в бизнес знакомого. А если речь идет о человеке, с которым мы встрети­лись и познакомились по «холодному контакту»? Тогда второго шанса сделать его нашим партнером у нас может и не быть.

Так что же делать? Очень просто. Необходимо положить на чашу весов нашего собеседника последний весомый довод, способ­ствующий принятию им положительного решения, и САМИМ ненавязчиво предложить ему окончательный план действий, при этом оставив за ним право решения. Вопрос: «А что может быть этим последним весомым доводом?» Ответ: «Аргумент в поль­зу того, что именно СЕЙЧАС — самый благоприятный момент для старта в этом бизнесе». Какие же это могут быть аргументы?

а) Акции компании, которые сейчас проводятся (имеются в виду особые призы, льготная регистрация, дополнительные преимущества для стартующих и т. д.).

б) Акции спонсоров (аналогичные акции, которые иногда объявляют вышестоящие спонсоры).

в) Пополнение ассортимента продукции интересными но­винками.

г) Время года. Каждое время года имеет свои преимущест­ва. Если вы ведете разговор с человеком осенью или зимой, вы можете сказать ему: «Послушай, сейчас прекрасный момент для старта! Осенью (или зимой) в нашем бизнесе всегда значи­тельный прирост товарооборота! Каждый человек, который станет твоим клиентом сейчас, принесет тебе больший доход, чем в другое время года! Каждый уже ТВОЙ новичок — сдела­ет (в среднем) в полтора раза больший оборот, а ведь от оборота твоих новичков компания будет насчитывать процент тебе!»

Если же вы приглашаете человека в бизнес весной или ле­том, это можно аргументировать следующим образом: «Сей­час замечательный момент для старта! Осенью и зимой в на­шем бизнесе всегда значительный прирост товарооборота (J)! У тебя есть время создать свою группу, и когда придет осень, твоя организация может сработать подобно фейерверку, и дать в полтора раза большие обороты! К концу зимы у тебя уже может быть довольно приличный доход!»

д) Отсчет времени до исполнения желаний человека. Вы мо­жете сказать человеку: «Посмотри, какой сейчас прекрасный мо­мент для старта (предположим, сейчас осень)! Помнишь, ты го­ворил, что хотел бы в начале следующего лета съездить с семьей в Прагу, но сомневаешься, будут ли у тебя на это деньги? Так вот, если ты возьмешься за этот бизнес сейчас, то уже до лета реально можешь выйти на неплохой уровень доходов, что помо­жет тебе осуществить эту поездку!»

Не переусердствуйте, приводя вышеописанные доводы. Один- два наиболее (по вашему мнению) весомых, и достаточно.

Что ж, благоприятность момента мы аргументировали, ос­талось предложить окончательный план действий.

Вы: «Послушай: сегодня в 17.30 и завтра в 14.00 я буду в офисе. Мы можем там встретиться, я тебе покажу наш Сервисный центр (либо познакомлю с моим успешным спонсором, либо продемон­стрирую, какой у нас классный продукт), и там же можно будет «за­регистрировать наши отношения». Как тебе такой план действий?»

ВСЕ. Вы сделали все, что могли. Сделали красиво и про­фессионально. Теперь пусть человек решает сам.

Если он скажет: «Мне все-таки еще надо подумать», — не про­должайте его уговаривать. Просто сделайте все возможное, что­бы снова встретится с ним в течение 48 часов. НЕ ПОЗЖЕ, иначе часть проделанной вами работы может быть утеряна. Для того что­бы был дополнительный повод встретиться (и чтобы помочь чело­веку принять положительное решение), — дайте ему что-нибудь прочесть. Что-то не слишком объемное и наполненное интересной и позитивной информацией о бизнесе. Это может быть журнал или газета о бизнесе, либо небольшая, но содержательная книга.

Если же человек согласится встретиться с вами в офи­се — определите точное время (если ему не подходит ни одно из предложенных вами), и, также обязательно дайте ему что- то прочесть. Причем (это очень важно), непременно сделайте краткий, но яркий промоушен тому, что даете, чтобы человек ЗАХОТЕЛ открыть книгу, которую вы ему оставили.

А теперь — уходите! Скажите ему напоследок, что он принял правильное решение! Что он СМОЖЕТ сделать это! И уходите. Ни в коем случае не переходите на «бытовые разговоры». Ника­кого кофе «напоследок», а тем более коньяка! Человек должен остаться наедине со своей точкой энтузиазма. Со своими про­снувшимися желаниями, увиденной возможностью, и малень­ким, но столь важным кусочком веры.

ВСЕ! Поздравляю вас с новым партнером по бизнесу, а глав­ное — с тем, что мы совместными усилиями полностью создали

«СИСТЕМУ МОТИВАЦИОННОГО РЕКРУТИРОВАНИЯ».

Давайте посмотрим на нее в целом.

Глава 7 СИСТЕМА

МОТИВАЦИОННОГО РЕКРУТИРОВАНИЯ. СТРУКТУРНЫЙ ПЛАН

Среднее время проведения встречи — 60-90 минут. Итак, вы встречаетесь с человеком, чтобы предложить ему стать вашим партнером по бизнесу.

Подготовительный этап

Шаг 1. Постановка глобальной проблемы

Вы: «Чем сейчас занимаешься?»

Он: «Да вот, уже пять лет в областной больнице отоларин­гологом».

Вы: «И как, платят нормально?»

Он: «Да какое там нормально. Тоже мне, скажешь!»

Вы: «Ищешь что-нибудь другое?»

Он: «А чего сейчас найдешь! Везде одинаково».

Вы: «А ты хотел бы зарабатывать больше?»

Он: «Да!»

Шаг 2. «Прививка»

Вы: «Я знаю, как ты можешь решить свои проблемы. Знаю, как ты мог бы зарабатывать больше». Он: «Как?»

Вы: «При помощи бизнеса MLM. И я сам сейчас серьезно этим занимаюсь».

Он: НАЧАЛ ВОЗРАЖАТЬ.

Вы НЕ работаете с возражениями. Переходите к перво­му этапу.

Этап 1. Будильник желаний, или Хотим ли мы что-то изменить?

Среднее время проведения — 20-30 минут. Шаг 1. Метод «Ключ»

Вы: «Что изменится в твоей жизни, если у тебя будет $1000 ежемесячного дохода и свободное время?» Он: «Я в это не верю!» Вы: «Во что не веришь?» Он: «В эти ваши «эМэЛэМы».

Вы: «Бог с ним, с MLM! Забудь про MLM — это только ме­тод! Что изменится в твоей жизни, если у тебя будет $1000 ежемесячного дохода и свободное время?» Он: «Ну, что изменится? Все изменится!» Вы: «Что конкретно?

Он отвечает — вы конкретизируете. Или:

Вы: «Что изменится в твоей жизни, если у тебя будет $1000 ежемесячного дохода и свободное время?»

Он (вместо «Я не верю»): «У меня соседка пробовала, у нее не получилось (либо любое другое возражение)!»

Вы: «То есть, ты хочешь сказать, что НЕ ВЕРИШЬ в это?» Он: «Да!»

Вы: «Во что не веришь?» Он: «В эти ваши «эМэЛэМы».

Вы: «Бог с ним, с MLM! Забудь про MLM — это только ме­тод! Что изменится в твоей жизни, если у тебя будет $1000 ежемесячного дохода и свободное время?»

И дальше по той же схеме. Он отвечает — вы конкре­тизируете. Быть может, этого метода будет доста­точно, чтобы пробудить желания человека. Но возмож­но, через некоторое время... Он: «Все это хорошо, но я все равно в это не верю».

Тогда вы. переходите ко второму шагу.

Шаг 2. Метод «Картинки счастья»

Вы: рисуете несколько картинок, используя шаблон: «Посмотри вокруг, сколько сейчас появилось...» «Неужели ты хочешь, чтобы никогда?..» «Представь себе...» «Что ты будешь чувствовать тогда?!»

Нарисовав несколько картинок и обратив внимание на то, что желания человека усилились, вы переходите к третьему шагу первого этапа.

Шаг 3. Метод «Новая реальность» Вы: «Вот скажи...», — и выстреливаете, словно пулемет­ную очередь, серию вопросов:

«Как бы ты хотел жить на самом деле?!»

«Чего бы ты по-настоящему хотел для своих детей?!»

«Где бы ты хотел побывать?!»

«Каким любимым делом ты хотел бы заниматься?!» «Какого отношения к себе, как к личности, ты хотел бы со стороны других людей?!»

Далее, вы останавливаетесь на одном из перечисленных вопросов (к примеру, на первом), повторяете его:

«Скажи, ты же в глубине своей души это чувствуешь, КАК БЫ ТЫ ХОТЕЛ ЖИТЬ НА САМОМ ДЕЛЕ?!»

Человек отвечает, а вы конкретизируете.

Первый этап пройден. Вы разбудили желания человека, необходимо сделать красивый переход к показу возмож­ностей бизнеса. Для перехода ко второму этапу используйте метод «При­зыв внимания».

Вы: «Ты НА САМОМ ДЕЛЕ хочешь, чтобы в твоей жизни произошли те изменения, о которых мы сейчас говорили? Ты ПРАВДА хочешь... (перечисляем несколько главных кон­кретных желаний человека, о которых мы узнали, проводя первый этап)! Это ДЕЙСТВИТЕЛЬНО важно для тебя?» Он: «Да».

Вы: «Так может быть ИМЕЕТ СМЫСЛ внимательно и не­предвзято рассмотреть то, с чем я пришел к тебе? А вдруг это не случайность? А ВДРУГ ЭТО ТВОЙ ШАНС?!»

Человек соглашается выслушать вас. Переходите ко второму этапу.

Этап 2. Есть ли у нас возможность?

Среднее время проведения — 20-30 минут.

Шаг 1. Показ возможностей бизнеса

Наша задача — показать человеку, как благодаря возмож­ностям бизнеса MLM он может осуществить свои желания.

Структура:

1. Бизнес. Компания. Продукт

а) Преимущества бизнеса MLM.

б) Достоинства компании.

в) Качество продукта.

Все три пункта - четко и кратко

2. Возможности бизнеса (показываем, что человек может получить, и что ему для этого надо сделать).

а) Экономия на приобретении продукта со скидкой. ICsr* Очень коротко

б) Розничная прибыль (прибыль от личных продаж). Коротко

в) Доход от построения организации.

Четко, пошагово (желательно не более трех ша ~ое) расписы­ваем, как человек может выйти на уровень дохода в $1 ООО.

г) Карьера. Доход более $2000. Бонусы и премии. ^ ^ Коротко, спокойно, без излишних восторгов

3. Какую поддержку человеку окажете лично вы, выше­стоящие спонсоры и компания.

Обучение, акции, моральная поддержка и т. д. Человек выслушал вас, начинает возражать.

Шаг 2. Работа с возражениями

Отвечаете на возражения человека, с которыми теперь намного проще работать, так как за ними стоят его про­снувшиеся желания. Когда вы видите, что человек заинтере­совался, при этом его стал волновать вопрос: «Смогу ли я?», переходите к третьему этапу.

Этап 3. Смогу ли я?

Среднее время проведения — 15-20 минут. Метод «Логика» Ваша задача — показать, что бизнес MLM прост.

Вы: «Хочешь иметь ежемесячный доход около тысячи дол­ларов и свободное время?»

Он: «Да».

Вы: «Для этого тебе необходимо пройти три шага» (пока­зываете по схеме 1).

Вы (продолжаете): «Скажи (переходите к схеме 2), трудно ли воплотить в жизнь такую схему? Сложно ли найти ВСЕГО ВОСЕМЬ человек, которые тоже хотят изменить свою жизнь, и ничем при этом не рискуют?»

Он: «Ну, восемь... вроде бы не сложно...» Вы: «Сделай это — и ты прошел первый шаг на пути к ты­сячедолларовому доходу. А теперь, помоги хотя бы трем из

Метод «Родственные истории»

Ваша задача — показать человеку, что, несмотря на профессию и обстоятельства, он МОЖЕТ добиться ус­пеха в этом бизнесе.

Вы приводите несколько примеров людей, добившихся хороших результатов в бизнесе, которые, начиная занимать­ся этим бизнесом, работали в той же области, находились в схожих обстоятельствах, либо имели те же проблемы, что и ваш собеседник (один из примеров должен быть примером ма­ленького достижения). Заканчиваете фразой: «ЕСЛИ ОНИ, ТАКИЕ ЖЕ, КАК И ТЫ, СМОГЛИ, ПОЧЕМУ БЫ И ТЕБЕ НЕ СМОЧЬ?!»

Метод «Достоинства»

Ваша задача — немного поднять мнение человека о самом себе. Обратив во время общения с человеком внимание на три-четыре его достоинства, вы делаете ему компли­менты, после каждого комплимента объясняя, каким преимуществом каждое его достоинство станет при построении бизнеса. Заканчиваете «коронной фразой»: «ЕСЛИ ОНИ, ТАКИЕ ЖЕ, КАК И ТЫ, СМОГЛИ, ПО­ЧЕМУ БЫ И ТЕБЕ НЕ СМОЧЬ?!»

этих восьми сделать то же самое, создать группки по восемь человек (заштриховываете три прямоугольника на схеме 2).

...И ты прошел второй шаг на пути к цели. Остается всего один шаг! Скажи, разве в этом есть что-то очень сложное?

Теперь вы видите, что человек находится на точке энту­зиазма. В принципе, он согласен, и это заметно. Значит, при­шло время заканчивать встречу.

Заключительный этап

Принятие решения и выработка плана действий

1. Аргументировано показываете собеседнику, что имен­но СЕЙЧАС — самый благоприятный момент для стар­та в этом бизнесе.

2. Даете журнал, газету или книгу. Назначаете точное время следующей встречи. Выражаете свою уверенность в том, что человек принял ПРАВИЛЬНОЕ решение. Ухо­дите.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Ну вот, мы с вами полностью создали «Систему мотиваци­онного рекрутирования», и мне хотелось бы задать вам вопрос: не кажется ли вам эта система очень объемной, насыщенной? Кажется? Правильно. Она объемная и насыщенная. Потому что она учитывает большинство нюансов, имеющих значение при рекрутировании.

И вот что я хотел бы вам сказать. Каждый месяц в ряды кон­сультантов (или дистрибьюторов, как вам больше нравится) бизнеса MLM вливаются тысячи людей, и в 90 % случаев те, кто приводят их в бизнес, понятия не имеют обо всем, что написано в этой книге. Вы понимаете, что это означает? ЛЮДИ РЕГИСТ­РИРУЮТСЯ И ТАК. БЕЗ ВСЯКИХ СИСТЕМ. МНОГО ЛЮДЕЙ!

В чем же тогда смысл данной системы? Данная система — это идеальная схема рекрутирования. Каждый ее фрагмент, каждый метод, осознанный и применяемый вами на практи­ке, будет ПОВЫШАТЬ КПД ВАШИХ ДЕЙСТВИЙ. Если же вы освоите ее в целом, эффективность вашей работы увеличится ОЧЕНЬ ЗНАЧИТЕЛЬНО.

Я хочу пожелать вам начать применять приобретенные знания СЕГОДНЯ ЖЕ! Иногда я слышу, как люди говорят: «Мне необ­ходимо все это осознать, прочувствовать...» НЕТ! Осознавайте на практике! Даже если вы начнете применять эту систему прямо сейчас, не успев ее отрепетировать и «запомнить» — она поможет вам получать ЛУЧШИЕ результаты, чем вы получали вчера!

Жизнь прекрасна! В ней так много того, ради чего стоит жить и стремиться! Я желаю вам расти, двигаться вперед, ведь жизнь — это движение!

Пусть каждый ваш день рожденья несет вам ощущенье того, что прошедший год прожит не зря! Пусть каждый прожитый день радует тем, что вы еще на шаг приблизились к своей цели, и пусть ваши цели будут велики!

Помните о том, сколько ЕЩЕ прекрасного вы можете уви­деть! Сколько прекрасного могут увидеть ваши близкие! Как они будут благодарны вам за то, что именно с ВАШЕЙ помо­щью их жизнь стала полна светом и насыщена возможностями!

Мне же остается только закончить эту книгу, и закончить ее я хочу одним небольшим рассказом. Возможно, этот рассказ о вас, и о тех изменениях, которые произойдут именно в вашей жизни.

Реинкарнация

Он помнил все до мелочей...

В своей первой жизни он был травинкой. Как трудно было прорастать. Скорлупа семени, в которой он находился, была тесной и твердой, очень сложно было ее расколоть. Почва была сухой, песчаной. Откуда возьмутся силы на такой почве? Сол­нышко пробивалось сквозь облака редко-редко. Холодно было, и страшно. Скорлупа тесная, но все-таки своя, обжитая; а там, снаружи, кто его знает, что. Сомнения терзали, но что-то все- таки подсказывало, что пробиваться надо.

И он пробился. Использовал то скудное количество влаги, которое давали редкие дожди, дождался, когда в очередной раз вышло солнышко, поднатужился, и расколол скорлупу.

Вначале испугала безграничность. Ветер. Незащищенность. Ответственность. Хорошо, хоть не один. Вокруг прорастали другие травинки, — вместе расти легче. А сколько высохших семян, — ужас! Однако долго сомневаться было опасно — надо пускать корни, а то ветер сильный — подхватит и унесет в мо­ре, а там, ищи-свищи, пропадешь, одним словом. Или пылью занесет. Надо набираться сока, и расти...

Он вспоминал, и было чему порадоваться. Несмотря на все трудности, он действительно был травинкой что надо: сочной, зе­леной, достаточно высокой и с чувством собственного достоинства.

А потом он был деревцем. Почва та же, и никакого тебе са­довника. Правда, он был уверен, что если у него хватило сил стать такой значительной травинкой, то и деревом тоже станет таким, что стыдно не будет.

Конечно, все шло не так гладко. Тяжело все-таки расти, ког­да так мало влаги. Он и вправо корешки запускал, и влево, и вглубь, даже на поверхность выводил. Каждую песчинку надо было обследовать, — а вдруг капелька воды окажется, а то что же: веточки растут, листья распускаются, влаги просят...

За каждую веточку дрожал, даже за самую маленькую; ду­ша болела, когда какая-то из них не выдерживала ветра и лома­лась. На короедов со временем вообще перестал обращать вни­мание. Вот так и выжил.

Жалко, сосед, тополек, не смог. Засох. Хотя крепкий был, тол­стокорый. Заладил одно: «Территория, территория». Вот и не хва­тило водицы. И за ивушку тоже обидно. Много веточек от ствола отрастила, каждой в равной степени угодить хотела, все соки у нее забрали, — и погибла. Да, не все деревца выжили, но он смог. Он не мог не выжить! Ему так хотелось посмотреть на мир с высоты!

Когда он родился в третий раз, то уже в люльке знал, что бу­дет садовником. Много времени ушло на то, чтобы узнать, как выбирать саженцы, как готовить почву. Нелегко было освоить науку пересаживания. Знаешь ведь, какой это болезненный для живого существа процесс, но что поделать, вовремя не переса­дишь, — погибнет. Как больно было, когда из-за его незнания страдали молодые деревца! Хотел найти учителей, — да только никто не учит, как стать садовником. Ничего, научился сам. Оттуда выхватывал знания, отсюда; искал, пробовал, думал... Было нелегко, зато какой прекрасный теперь сад!

Он сидел на лужайке в саду своего ухоженного, дорогого по­местья. Вокруг порхали яркие экзотические бабочки. Легкий ветерок доносил шум океанского прибоя. И он вспоминал. Вспо­минал, как вырос и закалился на сухой и песчаной почве, — что поделать, Родину не выбирают. Как жадно искал и впитывал влагу, — знания. Как приходилось преодолевать сопротивле­ние тех, кто не верил, что он добьется своего, — где они теперь? Вспомнил все деревья в своем прекрасном саду, — своих партне­ров, единомышленников, соратников, — гордость его жизни и результаты его труда. Он вспоминал, и глаза его блестели. В них отражалось восхищение перед великой гармонией и справедли­востью жизни, которая дает возможность каждому проявить се­бя в полной мере, и каждого вознаграждает по заслугам.

Было раннее утро.