Переговоры

September 23rd, 2009 § 1

Спешу тебя обрадовать, но торговые представители почти не ведут настоящих переговоров (тех, где две стороны долго и упорно сталкивают свои позиции, искусно выискивая путь к компромиссу). Как правило, решения на уровне взаимодействия торгового представителя с хозяевами магазинов и киосков принимаются быстро и без особых интеллектуальных усилий. Почти все, что тебе нужно знать об этом, изложено в статьях, посвященных этапам визита в торговую точку, преодолению возражений и представлению преимуществ. Поэтому я не буду повторяться и сосредоточу внимание на дополнительной информации, которая позволит тебе улучшить свои знания о переговорах, как технике.
Итак, идеальные переговоры имеют следующую структуру:
1. Подготовка.
2. Установление контакта.
3. Предъявление начальных позиций и выяснение интересов.
4. Поиск путей преодоления противоречий.
5. Движение навстречу.
6. Разрешение противоречий.
7. Принятие общего решения.
Несколько советов:
- Главная ошибка, существующая при подготовке к переговорам – неготовность к обсуждению своей позиции, компромиссам. На переговоры часто идут как на войну.
- Успешными бывают те переговоры, на которых ты достигаешь результата, отвечающего основным (не всем) ожиданиям.
- Эффективный результат переговоров, тот, что устраивает обе стороны.
- Хороший переговорщик умеет слушать.
- Хороший переговорщик очень гибок и быстро принимает решения.