2015-08-21
1012
Комиссионные относятся к разновидности сдельной заработной платы. В их основе лежит установление прямой зависимости между размером вознаграждения и объемом продаж.
Комиссионные – это определенный процент от суммы реализации, который получает сотрудник, продавший товар. Компания устанавливает комиссионные, если она заинтересована в максимальном увеличении общего объема продаж.
Но ориентируя продавца на увеличение объема продаж, метод фиксированного процента делает его безразличным к другим аспектам реализации: цене за единицу, марже на единицу и марже по всему контракту, условиям платежа и т.д. Эти факторы учитываются другими методами определения комиссионных.
Фиксированная денежная сумма за каждую проданную единицу – используется, когда компания стремится увеличить загрузку производственных мощностей.
Фиксированный процент от маржи по контракту.
Маржа – это разница между продажной ценой и издержками. При этом сотрудники отдела продаж стараются реализовать продукцию по наибольшей цене за единицу, чтобы добиться максимально высокой маржи. Этот метод используется при ориентации компании на максимизацию прибыли в текущий момент и при невозможности существенно увеличить число продаваемых единиц продукции.
Фиксированный процент от реализации в момент поступления денег по контракту на счет продающей организации. Этот метод заинтересовывает агента по продажам в заключении контрактов с максимально благоприятными для продавца условиями платежа. Используется компаниями в условиях высокой инфляции и испытывающими сложности со сбором дебиторской задолженности.
Выплата фиксированного процента от базовой зарплаты при выполнении плана по реализации.
В реальной жизни компании заинтересованы, как правило, в нескольких аспектах реализации: объеме, прибыльности, количестве проданных единиц, условиях платежа – поэтому вознаграждение определяется с учетом нескольких, а не одного фактора.
Эффективная программа стимулирования отдела продаж должна быть простой, понятной, гибкой и самоокупаемой.
