Стимулирование агентской сети

Способы стимулирования деятельности агентов можно услов­но разбить на четыре категории - материальные (непосредствен­но связанные с денежным вознаграждением работающих аген­тов), технологические (связанные с усовершенствованием техно­логий совместной дальнейшей работы), образовательные (связан­ные с повышением профессионализма агентов и направленные на повышение качества обслуживания туристов) и нематериальные.

К материальным способам стимулирования агентской активности можно отнести:

■ «плавающий» размер комиссионного вознаграждения. Регули­рование размера комиссионного вознаграждения и индивиду­альный подход к установлению процента комиссии на сей день является ведущим стимулирующим агентскую активность фак­тором. Большинство туроператоров прибегают к повышению комиссии для наиболее активных и качественно работающих агентов;

■ бонусно-накопителъную систему поощрения агентов, которая представляет собой схему работы, по которой при продаже агентством определенного тура или туристической услуги на «личный счет» агентства туроператор откладывает либо определен­ную сумму денег, либо поощрительную туристическую услугу, которыми агент в последствии может реально воспользоваться;

■ капиталовложения в деятельность турагента — особенно распространены в случае организации ритейлинговой агентской сети;

■ совместная реклама туроператора и его наиболее эффектив­но работающих агентов. Смысл совместная реклама приобре­тает только в том случае, если аудитория предлагаемого опера­тором рекламного сообщения довольно широкая, а сама рекла­ма охватывает многие регионы страны.

Образовательные способы стимулирования агентской активности в общем направлены на увеличение информированности и профессионализма агентов, что в дальнейшей работе приводит к повышению качества обслуживания туристов. Кроме того, регулярное повышение квалификации агентов за счет сил и средств туроператора, разрекламированное на туристическом рынке, мо­жет привлечь и новые агентства к совместной с оператором рабо­те. К основным образовательным средствам стимулирования агентской активности можно отнести:

■ регулярная рассылка всем работникам агентской сети каталогов и другой информационно-рекламной продукции (буклеты, плакаты, видеофильмы);

■ проведение мастер-классов для заинтересованных агентств. Обычно мастер-класс имеет узкую тему и направление (например, «Как продавать круизы?» или «Учимся продавать Таиланд»), проводится только для заинтересованных в получении новых знаний и навыков работников туристических агентств с участи­ем ответственных за направление менеджеров туристического оператора. Основная цель мастер-класса — повышение объемов продаж за счет роста качества обслуживания клиентов и про­фессионализма работников туристических агентств;

■ проведение семинаров и презентаций, касающихся наиболее важ­ных и актуальных проблем туристического бизнеса. Семинары обычно посвящаются освещению новых технологий или схем работы и сотрудничества в туризме (например, появление но­вых способов автоматизации турбизнеса или туристической бух­галтерии). Также в работе семинаров обычно заслушиваются выступления юристов, плановиков, представителей органов го­сударственной власти, наиболее влиятельных и опытных ра­ботников турбизнеса. Презентация обычно посвящена представлению на рынке нового тура или маршрута, новых поставщи­ков, форм сотрудничества, технологий совместной работы и т.д. К работе семинаров и на презентации также приглашаются наиболее активно работающие туристические агентства;

Но бесспорно, основным инструментом повышения профессионализма и качества обслуживания клиентов является организация туроператором информационных и так называемых fam-туров.

Инфотуры - это поездки, организуемые отечественным аутг-инговым туроператором, участниками которой становятся представители туристического истиблишмента региона или даже стра­ны. Прежде всего, туры организуются для:

■ работников других туристических операторов;

■ работников туристических агентств;

■ представителей рекламных агентств и СМИ;

■ представителей органов власти (в частности, имеющих не­посредственное отношение к государственному регулированию туризма);

■ отдельных влиятельных или известных персон (директора отелей, санаториев, звезды), способные привлечь к туру внимание общественности.

Основная цель инфотуров — популяризация маршрута и рост объема продаж в данном направлении посредством:

■ ознакомления заинтересованных слоев общественности с условиями проживания и досуга на курортах (это особенно актуально в отношении новых туристических направлений);

■ осмотр отельной базы предстоящих туров, знакомство с предприятиями досуга и возможностями экскурсионного обслуживания;

■ возможности освещения инфо-тура в средствах массовой информации, что станет дополнительным побудительным фактором совершения поездок;

■ демонстрации преимуществ сотрудничества с туроператором — организатором инфо-тура (его схемы работы, распространение каталогов, комиссионные и бонусные програм­мы).

Во время инфотура его организатор должен добиться, чтобы:

Ведущей целью фамтуров является стремление заинтересовать туристических операторов в дальнейшей работе с данным туристическим направлением и с зарубежным инкаминговым туроператором — организатором fam-тура.

Наконец, отдельно можно выделить несвязанные с получением материальных благ, так называемые, нематериальные способы стимулирования активности агентской сети, среди которых попу­лярны проведение конкурсов среди агентов, регулярные поздрав­ления агентов от имени туроператора (например, с днем рожде­ния фирмы, днем туризма, днем рождения менеджеров или ди­ректоров), наделение агентов эксклюзивными правами (напри­мер, на право реализовывать путевки на определенном направле­нии работы в регионе).