Для получения положительного решения

По очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два

Коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сот­ней поколений образованных людей. Оно живет пото­му, что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глу­бокие (физиологические!) причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слы­шит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ — «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собе­седник расслабляется, настраивается благожелатель­но, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов может оказаться недо­статочно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему больше и времени, и гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени. Кроме того, при длительной подготов­ке к основной части беседы возрастает вероятность того, что кто-то вторгнется (телефонным звонком или визитом) в разговор и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.

Третье правило (правило Паскаля)