Сравнительную

Проявляется в перцептивных процессах: референтная группа выступает здесь в качестве эталона, с помощью которого индивид может оценить себя и других.

Соответственно референтные группы делятся на нормативные и сравнительные. Нормативные и сравнительные функции могут выполняться одной и той же группой.

У каждого индивида обычно имеется значительное число референтных групп в зависимости от разных видов отношений и деятельности. (Например, семья, какой-либо клуб или спортивная секция, дворовая компания, музыкальный ансамбль и т. Д
ЛПР и ЛВР

Конечно, может быть ситуация, когда при покупке дома платить деньги будет супруг, а решающую роль в принятии решения будет играть супруга, но это скорее исключение из правил. Не в том плане, что супруга играет решающую роль , а в том, что человек, ведущий беседу с менеджером по продажам, не является лицом, принимающим решение.

Предлагая свой товар, менеджер рискует нарваться на отказ сразу — «нам это не нужно». Или долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и он примет решение».

Все, имеющие отношения к продажам, знакомы с понятием «Лицо, принимающее решение», в среде менеджеров их привычно сокращают до аббревиатуры ЛПР. Но, несмотря на это, половина (РЕАЛЬНО ПОЛОВИНА) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим что он на самом деле принимает решение.