Предисловие группы составителей

Тадао Ямагучи

Путь Торговли

 

«Путь Торговли» – для всех, кто любит бизнес. Это система взглядов на отношения, пронизывающие каждое предприятие и любой рынок. Истоками «Пути» принято считать восточную этику и философию, тем не менее и сегодня в России его положения кажутся актуальными. Это книга для всех, кто связан с бизнесом: руководителя, продавца, снабженца… «Путь Торговли» выдвигает единственное требование: читатель должен любить то, чем он занимается каждый рабочий день.

 

Предисловие группы составителей

 

Дорогой читатель! Возможность взять эту книгу в руки ты получил благодаря тому, что в течение почти десяти лет частная международная группа исследователей – School of the Way International Research Group – S.W.I.R.G. (официальное название международной группы по исследованию Школы Пути) находила и систематизировала буквально по всему свету разрозненные записи и свидетельства очевидцев и участников того, как работала Школа Пути.

Выполнена огромная и разносторонняя работа, которая не могла бы состояться без моральной и финансовой поддержки правительств восемнадцати стран Европы, Северной Америки, Южной Америки и Азии, руководителей и сотрудников пятидесяти трех учебных заведений этих стран, а также поистине огромного числа частных лиц. Им всем мы говорим: «Огромное спасибо!» В традициях Пути, которых мы и сами теперь стараемся придерживаться, совершающих добрые дела не принято рекламировать. Учитель говорил следующее: «Если кто-то делает доброе дело ради того, что его за это громко похвалят, его дело становится не таким добрым». Поэтому мы не озвучиваем имен и названий. Ректор одного из крупнейших в мире университетов, оказавший неоценимую помощь в нашей работе, сказал: «Результат этого труда даст много больше пользы заведению, чем если бы на всех перекрестках во всех крупных городах мира было двухметровыми буквами написано название моего университета».

Людей, не знакомых со Школой Пути, это, может быть, удивит, но со словами ректора согласны абсолютно все, кто участвовал в работе или помогал нам.

Читатель! Мы уверены, эти страницы откроют тебе сокровища Простой Мудрости Пути, как называл Учитель то, что изучал большую часть своей жизни, то, чем щедро делился со своими учениками и совсем скоро поделится с тобой.

Эти истории окажут огромную помощь всем, кто так или иначе связан с торговлей – в любых ее проявлениях, кто изучает или исследует взаимоотношения между людьми – не обязательно в бизнесе, тем, кто занимается рекламой, маркетингом или управляет своим или чужим предприятием.

Прости, читатель! Мы не откроем и даже не намекнем, где именно находилась и работала Школа Пути. Не только потому, что она перемещалась с переездами Учителя по городам, странам и даже материкам (нам достоверно известно о девяти местах на карте мира и, судя по всему, на этом список не исчерпывается). Важнее другое: Учитель всегда был против того, чтобы после смерти из него делали предмет поклонения, а из мест, где располагалась Школа Пути, – объект паломничества. Учитель сказал: «Я не велик. Велик Путь. Я шел им и помогал идти другим». Мы не можем позволить себе нарушить волю Учителя.

Тебе покажется, что истории в книге расположены в произвольном порядке. Ты заметишь, что после прочтения какой-то из них ты заново – и по-другому понимаешь что-то прочитанное ранее. Ты поймешь, что какие-то события, описанные в начале книги, на самом деле происходили позже других… С точки зрения традиций Пути, это настолько верно, насколько что-нибудь вообще может быть названо верным.

Учитель говорил: «Тот, кто попробует сделать учебник по продажам или бизнесу на основе постижения Пути Торговли, вскоре испытает самое глубокое разочарование».

Несмотря на то, что первоначальной целью нашей группы было именно создание учебника по бизнесу, мы решили не проверять истинность слов Учителя: слишком многое становилось очевидным для его последователей только спустя внушительный отрезок времени, после того как было им сказано.

Мы рекомендовали всем издательствам продавать эту книгу дороже, чем они продают обычно книги, близкие к ней по объему и тематике.

Учитель говорил: «То, что достается дешево, не может цениться высоко». Эти слова позже в разном контексте повторяли многие.

Деньги, которые ты обменяешь в магазине на эту книгу, ты вложишь в то, чтобы стать сильнее и эффективнее в вопросах, которые для тебя действительно важны. Ты станешь по-другому смотреть на многие окружающие тебя вещи и события. Точно так же и мы изменили свое мировоззрение в процессе работы над книгой. Тот, кто не ставит перед собой цели повысить свою эффективность и улучшить свою жизнь, безусловно, не должен тратить деньги на приобретение этой книги.

Читая истории, из которых состоит книга, постарайся помнить слова Учителя:

«Постигая Путь, я в первую очередь постигаю себя».

Открывай следующую страницу, или – любую другую…

 

* * *

 

Однажды к Учителю пришел путник. Он сел за стол напротив Учителя и молча смотрел, как тот читает книгу. Примерно через час гость сказал:

– О, Великий Учитель, я шел много месяцев, чтобы встретиться с тобой здесь и задать один лишь вопрос: «Что самое главное в продажах?»

– Мозги, – ответил Учитель.

– Великий Учитель, почему «мозги»? Что ты имеешь в виду? – удивился гость.

– Во-первых, не называй меня великим, – сказал Учитель. – Велик Путь. А во-вторых, ученики имеют достаточно мозгов, чтобы понимать. Ты – не ученик. Если бы ты думал мозгами, а не ногами, не шел бы столько недель. Ты написал бы письмо.

Гость заплакал и ушел.

Через три года Учитель купил в магазине книгу иностранного автора, называвшуюся «ВСЕ О ПРОДАЖАХ», а прочитав ее, рассмеялся: «И ничуть он не изменился!»

 

 

* * *

Однажды к Учителю пришел ученик и сказал: «Учитель, я уже трижды встретился с покупателем, но он не хочет покупать мой товар».

– Изучай, – ответил Учитель.

Ученик ушел и вернулся через неделю. Он был расстроен:

– Учитель, я изучил все: я знаю, сколько денег и в каких банках на его счетах, я знаю, какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая их у меня, а не у моего конкурента. Я объяснил ему все это… но он не хочет ничего покупать…

– Кстати, а как зовут его собаку? – спросил Учитель.

 

 

* * *

Однажды Учитель, встретившись утром с учениками, сказал им:

– Теперь спрашивайте.

Ученики молчали, и только один из них спросил:

– Учитель, скажи, а как правильно завершать сделку?

Учитель пожал плечами, потом подошел к столу, достал оттуда столько денег, сколько брал обычно за обучение, отдал спросившему ученику и выгнал его.

Эта история показывает, что Учителю проще было отказаться от денег, к которым он, как известно, относился с большим уважением, чем мириться с Великой Глупостью. Ученики рассказывали, что «Великой Глупостью» Учитель называл мысли и правила, почерпнутые из книг и не отточенные после этого практикой.

 

 

* * *

 

Однажды к Учителю пришел ученик и спросил: «Учитель, я несколько дней пытаюсь продать крупную партию прекрасных легких зимних курток владельцу большого магазина одежды. Он ни разу даже не поговорил со мной. У него всегда находятся какие-то причины для того, чтобы отложить встречу. Как мне продать эти куртки, Учитель?» Учитель внимательно посмотрел на ученика и сказал:

– Купи.

Ученик подумал, что Учитель не понял его слов и повторил их. Учитель нахмурился, взял лист бумаги и быстрым росчерком дешевой ручки написал на нем только одно слово: «Купи!»

Ученик взял листок из рук Учителя, поклонился и вышел.

На следующий день ученик пришел в этот магазин и купил там куртку. Придя домой, он сравнил ее с теми, которые хотел продать, и написал небольшое письмо, которое отнес владельцу магазина…

Через три дня ученик снова пришел к Учителю и сказал ему:

– Учитель, спасибо тебе! Я сделал все так, как ты посоветовал, и вчера продал ему всю партию курток. Скажи, всегда ли, когда хочешь что-нибудь продать, следует поступать точно так же?

К сожалению, мы не знаем, что именно ответил Учитель.

Доподлинно известно только то, что спустя 40 лет, когда этот ученик сам стал уважаемым Учителем, у него дома в серебряной рамке висел листок с написанным рукой Великого Учителя словом: «Купи!» Прямо над ним висел в золотой рамке листок с написанным тем же почерком словом: «Идиот!»

 

 

* * *

 

Однажды ученики спросили: «Учитель, как правильно начать разговор с покупателем, придя к нему в гости?»

Учитель сделал жест, который означал: «Рассуждайте!»

Ученики начали обсуждать и спорить, доказывая ту или иную точку зрения примерами из прочитанных книг и личного опыта.

Наконец, они решили, что, придя к покупателю, нужно посмотреть по сторонам в его кабинете, найти что-то действительно интересное и начать обсуждать это. Ученики с гордостью посмотрели на Учителя, а он спросил их: «Как?»

Тогда один из учеников сообщил Учителю вывод, к которому они пришли. Учитель засмеялся, а потом вышел из комнаты, где обычно занимался с учениками.

Через небольшой промежуток времени Учитель вернулся и объяснил ученикам, что в большом зале он сделал подобие кабинета клиента и пригласил учеников по одному заходить в этот зал, а он, Учитель, будет изображать покупателя.

Первый из вошедших в зал обнаружил там Учителя, сидящего на полу. Зал был совершенно пуст, только на стене висела небольшая картина работы известного мастера. Ученик заговорил о том, как ему нравятся работы этого художника. Когда он закончил говорить, Учитель знаком приказал ему сесть сзади, как бы за границами «кабинета покупателя», и позвал следующего ученика. Так повторилось много раз. Последним зашел тот, кто сообщил Учителю, к чему пришли ученики, обсуждая проблему. Когда он начал говорить, как ему нравится этот художник, остальные ученики не выдержали и рассмеялись.

Эта история рассказывает нам, как Учитель почти без слов объяснил ученикам то, что будучи объясненным лишь словами, не было бы столь убедительным.

 

 

* * *

 

Один из лучших учеников спросил: «Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня?»

Учитель промолчал и даже сделал вид, что не услышал слов ученика. Ученик повторил свой вопрос. И снова не был удостоен внимания.

Ученики зашептались в удивлении, кто-то предположил, что Учитель не знает ответа на этот вопрос.

Тогда Первый Ученик, помня, что ни разу не было такого, чтобы Учитель вовсе не ответил им, подтолкнул в спину спрашивавшего ученика и заставил его повторять вопрос снова и снова.

Время шло, день близился к концу, уставший ученик повторял свой вопрос уже в который раз, Учитель все это время занимался своими делами.

Наконец, на закате, когда ученики решили, что сегодня они не услышат ответа, ученик спросил:

– Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня?

Учитель повернулся к нему, улыбнулся и сказал:

– Повторяй! – И на учеников, которые были в этом зале, снизошло просветление*.

Рассказывают, что все ученики, которые были в доме Учителя в этот памятный день, и сами стали со временем уважаемыми Учителями. До конца жизни все они называли тот день «Золотым Днем».

 

 

* * *

Один из учеников спросил: «Учитель, во многих книгах я читал, что с покупателем надо говорить о том, что его интересует. Советуют беседовать о футболе, если он болельщик, о детях, если они у него есть, о собаках, если он любит собак. Но не все – болельщики, не у всех есть дети и не все любят собак. Скажи, существует ли такая тема, на которую с интересом будет говорить любой покупатель?» Учитель кивнул и с улыбкой ответил: – Его дела.

Нам не совсем понятно, в каком значении Учитель употребил тут слово «дела»*: бизнес или вообще все то, чем занимается человек. Однако когда мы задали вопрос Первому Ученику, он ответил: «Для того чтобы выбрать верное значение, необходимо постичь Путь».

 

 

* * *

Однажды ученик спросил: «Учитель, я работаю начальником отдела продаж, и хотел бы знать, как мне сделать, чтобы все мои продавцы работали хорошо?»

– Хорошо? – спросил Учитель.

– Ну… я имею в виду, чтобы они работали успешно. Я, бывает, занимаюсь какое-то время с одним или другим продавцом, но, хотя он и делает успехи, остальные в это время работают все хуже.

Учитель приказал ученику вспороть мягкую пуховую подушку, лежащую на диване. Когда ученик исполнил, Учитель сказал:

– Принеси мне одну пушинку, – ученик принес. – Принеси еще одну, – ученик сделал и это. Так он ходил от дивана к Учителю десять раз.

– Смотри, – сказал Учитель, положил весь пух на ладонь и очень сильно подул на него. Пух взмыл и устремился легким белым облачком в одну сторону.

– Создавай ветер, – сказал Учитель.

Эта история показывает нам, что Учитель считал гораздо более важным создание благоприятных общих условий, чем текущую работу над каждой из мелких деталей.

 

 

* * *

 

Однажды ученик спросил: «Учитель, мой конкурент снизил цену на десять процентов. У меня на четверть упали продажи. Что мне делать?»

– Повысь цену, – сказал Учитель.

– На сколько? – спросил ученик.

– На десять процентов.

Ученик удивился, но повысил цену. Его товары стали покупать еще меньше. Он снова пришел к Учителю:

– Учитель, продажи идут еще хуже…

– Ты уверен?

Ученик замер в удивлении, потом поклонился Учителю, ушел и много времени провел со своим бухгалтером. После этого он вернулся в Школу и сказал:

– Смотри, что получилось: я поднял цену на десять процентов, и мои продажи упали в итоге на треть от первоначальных. Но я получал ровно столько же прибыли, сколько и раньше! А мой конкурент получал прибыли все меньше и меньше и, в конце концов, был вынужден закрыть свою фирму. Спасибо тебе, Учитель! Ты направил мои мысли на верный путь!

– Я направил действия, – ответил Учитель. – Свои мысли ты направил сам.

Эта история показывает нам, что далеко не все правильное так уж правильно, как кажется на первый взгляд, когда это касается Пути Торговли. Кроме того, говорят, что Учитель в тот раз еще и в точности сказал ученику, какая именно у него была наценка до всех этих событий. Ученик был поражен мудростью Учителя, но Учитель сказал ему, что это может сделать каждый, у кого есть мозги……А есть ли мозги у тебя, читающий эти строки?*

 

 

* * *

 

Однажды ученик, владевший большим заводом, пришел к Учителю:

– Учитель, скажи, как заставить покупателя платить мне больше за мой товар?

– За что он платит? – спросил Учитель, и ученик стал рассказывать о товаре, который производил на своем заводе. Учитель выслушал его и снова спросил:

– За что он платит? – Ученик задумался, поблагодарил Учителя и ушел.

Через три месяца этот ученик снова пришел к Учителю и сказал ему:

– Спасибо тебе, Учитель! После твоих слов я стал разговаривать с покупателями и выяснил, что многие качества моего товара, которые я считал очень важными, их вовсе не интересуют. Тогда я изменил товар, оставив в нем лишь то, что нужно покупателям, и даже улучшив это. Товар стал обходиться мне гораздо дешевле, а продаю я его теперь почти вдвое дороже, чем раньше. Спасибо тебе, Учитель!

– Это Путь Торговли, – сказал Учитель. – Благодари Путь.

Изучая Путь с помощью этой истории, можно приблизиться к постижению Пути Торговли. Многие ученики впоследствии включали эту историю в свои рассказы о Пути как одну из фундаментальных. Однако, когда Первый Ученик прямо спросил Учителя о том, насколько важна эта история для постижения Пути, Учитель ответил ему: «Не важнее прочих».

 

 

* * *

Однажды утром Учитель собрал всех своих учеников и сказал им:

– Чем отличается товар «кирпичи» от товара «навоз»? Дайте один ответ.

Ученики, зная, что Учитель не любит быстрых и глупых ответов, сели в круг и начали совещаться. Они просидели два дня, но так и не пришли к варианту, с которым согласились бы они все.

Тогда Учитель, вопреки обыкновению, решил изменить задание и сказал:

– Хорошо, жду ответа от каждого. Тот, кто ответит правильно, будет дальше учиться бесплатно.

Ученики разошлись по комнате, перестав совещаться. Каждый из них готовил свой единственный ответ, но когда Учитель приказал им говорить, многие ответы оказались одинаковыми.

– Кирпичи покупают для строительства, а навоз для того, чтобы удобрять почву. – На что Учитель ответил:

– Тот, кто выращивает розы, строит красоту…

– Кирпичи твердые, а навоз мягкий. – На что Учитель ответил:

– Высуши навоз.

– Кирпичи стоят дороже навоза. – На что Учитель ответил:

– Продай кирпичи дешевле.

– Кирпичи делает человек, а навоз получается от жизнедеятельности животных. – На что Учитель, улыбнувшись, ответил:

– Любой человек может делать навоз.

– Кирпичи продают по штукам, а навоз – по весу или по объему. – На что Учитель ответил:

– В других странах и кирпичи продают по объему. Когда высказались все ученики, Учитель сказал:

– Навоз воняет.

Это одна из самых поздних историй об Учителе. Она говорит нам, насколько меняется понимание мира у того, кто постиг Путь. Также из истории можно сделать вывод о том, что никогда не надо усложнять действительно простых вещей. По крайней мере, именно так прокомментировал эту историю Первый Ученик.

 

 

* * *

Однажды в город, где жил тогда Учитель и работала Школа Пути, приехал известный во многих странах автор книг по продажам и теории торговли.

Ученики спросили Учителя, собирается ли он встретиться с этим автором. На это Учитель ответил:

– Для чего? У нас слишком разные Пути. Он пишет сегодня книги о том, что постиг вчера. Все, что я знаю сегодня: что постигаю Путь, в котором неизменно единственное, – он всегда меняется.

Так Учитель дал понять своим ученикам, что никакая теория и никакая книга не заменит им вечного постижения Пути Торговли.

Косвенным подтверждением того, что Учитель до самой смерти не изменил своего взгляда по этому вопросу, является отсутствие написанных им книг, а также свидетельства множества издателей, которым Учитель в свое время отказывал в ответ на их предложения опубликовать книгу о Пути Торговли одними и теми же словами: «Я к этому еще не готов. И Путь к этому еще не готов».

 

 

* * *

Однажды новый ученик спросил Учителя: «Учитель, я у тебя только неделю, но был удивлен, узнав, что многие учатся в Школе уже более десятка лет. Скажи, неужели для того, чтобы хорошо продавать, действительно необходимо столько учиться?»

– Они не учатся продавать, – со смехом ответил Учитель. – Они постигают Путь Торговли.

– А разве это не одно и то же?

– Ты ведь умеешь включать свет в комнате? – спросил Учитель.

– Конечно, – удивился новый ученик.

– А выключать, тоже умеешь?

– Да, но при чем здесь это? – ученик удивился еще больше.

– И именно от тебя зависит, светло в комнате или темно?

– Конечно, – согласился ученик.

Тогда Учитель подошел к окну и раздвинул шторы, а была как раз середина дня.

– Пощелкай выключателем… – улыбнулся он ученику.

Так Учитель объяснил новому ученику, что уметь продавать или учиться продавать и постигать Путь – абсолютно разные вещи.

 

 

* * *

 

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, скажи, существует ли день, наиболее благоприятный для того, чтобы обращаться с предложением к покупателю?»

– День? – удивился Учитель.

– Ну, может быть, день недели или число месяца…

– А-а-а, день недели… – кивнул Учитель. – Да, конечно. Этот день – среда, – и хитро посмотрел на учеников. Те схватили свои тетради и стали записывать сказанное Учителем.

– А ты почему не записываешь? – строго спросил он ученика, который сидел прямо и улыбался, глядя на Учителя.

– Потому что я знаю, что ты скажешь дальше, Учитель.

– И что же? – Учитель, нахмурившись, поднял руку, и все ученики замерли. Тогда ученик, который не записывал, сказал:

– Это также вторник, пятница, суббота, понедельник, четверг и воскресенье.

– Ты прав, – сказал Учитель. – Только я хотел назвать сначала пятницу, а потом вторник. Ученики зашумели, радуясь тому, что их товарищ сказал почти все правильно. А потом один из них спросил:

– Учитель, именно такая последовательность? Учитель внимательно посмотрел на ученика, который дал почти правильный ответ и сделал ему знак рукой:

– Ответь!

– Только один день, – сказал тот. – Этот день – сегодня.

Эта история имеет очень большое значение. Во всяком случае, так считает Первый Ученик, который и был тем, кто не записал слова Учителя, а после дал правильный ответ. Мы добавим лишь, что это одна из немногих историй, в которых на важный для постижения Пути Торговли вопрос отвечает не Учитель, а кто-то другой.

 

 

* * *

 

Однажды ученик сказал Учителю: «Учитель, я придумал много усовершенствований и улучшений для предприятия, в котором работаю, но хозяин не слушает меня».

– Расскажи подробнее.

И ученик рассказал о ситуации, которая сложилась в его фирме. О тех предложениях, которые он пытался донести до своего начальника. О том, как тот, не дослушав его до конца ни разу, прерывал разговор и, сославшись на срочные дела, убегал или уезжал куда-нибудь. О том, как все доклады и письменные предложения возвращались к нему с пометкой: «Напомни в конце года» или «Сейчас не время».

– Все, что ты предлагаешь, звучит разумно, – нахмурился Учитель. – Изложи это на бумаге.

На следующее утро ученик принес Учителю свои предложения, записанные на двадцати листах дорогой и красивой бумаги. Учитель поставил под последним листом свою подпись, и ученик отнес бумаги хозяину, на этот раз уже от имени Учителя.

Вечером он прибежал радостный и сказал, что все предложения приняты с благодарностью, а также положил перед Учителем довольно большую сумму денег, сказав, что это – благодарность начальника за мудрые советы.

– Чему ты радуешься? – спросил Учитель. – Ему не нужен ум, ему нужен авторитет. Эта фирма не достойна тебя.

Учитель отдал все деньги ученику и посоветовал организовать свое предприятие.

Несколько странно, но в традициях Пути эту историю принято никак не комментировать. Мы не понимаем, почему это так, но не будем отклоняться от традиций.

 

 

* * *

 

Некоторые истории не комментируются ни в одной сохранившейся тетради с записями учеников. Первый Ученик объяснил, что это не случайно. Отсутствие комментариев вызвано либо прямым указанием Учителя, либо решением учеников Школы Пути (прим.: Тадао Ямагучи).

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, скажи, что мне делать: я прихожу к клиенту, рассказываю о своем товаре, а он говорит, что ему такой товар вовсе не нужен».

– А он ему нужен? – спросил Учитель.

– Да, я в этом уверен! Это очень хороший товар, он нужен всем!

– Докажи, что он нужен мне.

И ученик начал рассказывать о своем товаре. Он говорил довольно долго, но когда закончил, Учитель нахмурился и сказал:

– Все-таки, я не уверен, что мне нужен этот товар. Ученик ушел домой и готовился семь дней. Наконец, он пришел к Учителю и попросил разрешения снова рассказать о своем товаре.

Учитель выслушал его краткую речь и сказал:

– Да, мне нужен этот товар и я на самом деле куплю его у тебя. Вот, возьми деньги. Но что главное ты понял за эту неделю?

– Я понял, что надо готовиться.

– Это один урок, – сказал Учитель, – а второй?

– Второй… что надо говорить короче?…

– Почти так. Чем дольше готовишься, тем короче речь.

Согласно дошедшим до нас свидетельствам, даже быстрые ответы Учителя на мелкие и, казалось бы, незначительные вопросы выглядели так, словно он по несколько дней обдумывал их, тщательно выверяя каждое слово.

 

 

* * *

В доме Учителя всегда было очень много книг. Однаж-ды ученик спросил Учителя:

– Учитель, скажи, зачем тебе столько книг о продажах? Учитель улыбнулся:

– Я не видел большинство из тех людей, которые написали эти книги. Я не увижу большинство из них до конца жизни. Однако все вместе они уже открыли для меня очень важную истину.

– Какую? – воскликнул удивленный ученик.

– Пока тебе есть что сказать о продажах, не стоит о них писать, – ответил Учитель.

 

 

* * *

О днажды ученик спросил: «Учитель, часто бывает так, что я прихожу куда-то, хочу встретиться с тем, кто мог бы стать новым клиентом, а его секретарь не пускает меня и даже не говорит ему о том, что я пришел. Научи, как прорваться через секретаря?»

– Прорваться? – улыбнулся Учитель. – Хорошее слово…

Он повел учеников за собой в большой зал, расставил половину из них в цепь поперек зала и велел взяться за руки.

Остальным он дал задание: попасть на другую половину зала.

Некоторые попытались разорвать преграду силой, но им противостояли не менее сильные партнеры. Порой даже завязывалась небольшая потасовка, и никому из тех, кто применил силу, попасть на другую сторону зала не удалось.

Другие подходили, вскрикивали, сделав вдруг испуганное лицо, глядя за спину «противнику». Некоторым из них удалось проскочить, пользуясь испугом партнера.

Третьи подходили и начинали щекотать руками «преграду». Так им удавалось преодолеть ее.

Четвертые не применяли ни силу, ни хитрость, ни щекотку, они долго стояли и что-то говорили тем, кто их не пускал. В конце концов, часть из них тоже прошла на другую половину зала.

Когда все, так или иначе, попробовали свои силы, Учитель хлопнул в ладоши и велел им идти по домам и думать над тем, чем они занимались, а назавтра собраться в этом же зале.

На другой день Учитель велел им поступить в точности так же, как и вчера.

И снова те, которые пытались прорвать цепь силой, ничего не добились.

Тем, кто обманул в прошлый раз, сегодня никто уже не верил, и они также остались ни с чем.

Когда те, кто вчера щекотал своих соперников, только приблизились к ним, они, вспомнив щекотку и заранее вздрагивая, ослабили хватку и легко пропустили их.

Те же, кому вчера удалось уговорить пропустить их, справились с задачей на этот раз еще быстрее.

– Вы видели сами, – сказал Учитель. – Силой ничего не добьешься, обманом добьешься, но только однажды, а действие смеха и убеждения лишь усиливаются со временем.

В дневнике Первого Ученика эта история была обведена красным. На полях стояло три восклицательных знака.

 

 

* * *

Однажды ученик спросил: «Учитель, я часто замечаю: чем больше компания, тем хуже в ней относятся к клиентам. Скажи, почему так и обязательно ли это?»

– Камни… – сказал Учитель, -…камень небольшой, как монета, подбрось его очень высоко – можешь попасть в птицу… Камень побольше, с кулак, – Учитель улыбнулся, – можно метнуть во врага и подбить ему глаз… Камень еще больше, с собаку, – из таких можно построить дом на века… Камень размером с человека или больше годится, только чтобы лежать у дороги и мешать путникам… Да еще из такого камня может получиться хороший памятник…

Когда Учитель узнал, что эта история сохранена учениками, он попросил никак не комментировать ее в записях.

 

 

* * *

Однажды к Учителю пришел путник из города, находившегося за сотни километров к югу страны. Когда Учитель принял его, он сказал:

– О, Великий Учитель, я хотел бы засвидетельствовать тебе свое почтение и уважение. Твои мысли, которые мы читаем в пересказах учеников, настолько глубоки, что не каждый и не сразу постигает их сущность! Ты знаешь, в нашем городе даже есть клуб, он называется «Первый Шаг Пути». В нем собирается множество людей, причем далеко не все из нас заняты в торговле. Мы целыми вечерами спорим над одной или двумя твоими фразами. Разделяемся на группы и доказываем друг другу, что именно ты имел в виду!

– Интересно, – сказал Учитель, – а если я сойду с ума, это что-нибудь изменит?…

До нас не дошло других высказываний Учителя на эту тему, но в записях учеников встречаются прозрачные намеки на то, что Учитель весьма иронично относился к своей всемирной славе и с насмешкой – ко всем, кто занимался изучением и обсуждением его слов больше, чем собственно продажами.

 

 

* * *

Однажды новый ученик спросил Учителя: «Учитель, что делать, если тебе не нравится покупатель?»

– Не нравится? – переспросил Учитель.

– Да, – нахмурился ученик, – знаешь, бывает ведь, что какой-то человек вызывает неприязнь. Внешним видом, манерой одеваться, манерой себя вести…

– Интересно, – сказал Учитель, – а деньги у него есть?

– Ну… да, наверное… то есть… конечно, – замешкался ученик.

– А бывает такое, – спросил Учитель, – что деньги вызывают у тебя неприязнь?

– Деньги? – удивился ученик. – Нет, деньги мне очень нравятся.

– Ты любишь их? – уточнил Учитель.

– Можно и так сказать, – прислушался к себе ученик, и лицо его прояснилось. – Да, конечно, очень люблю!

– Тогда каждый раз решай, – сказал Учитель, – что сильнее: нравятся деньги или не нравится покупатель…

Эта история достаточно проста. Тем не менее, по свидетельствам учеников Школы Пути, с которыми нам удалось пообщаться, она упоминалась во все времена и на всех этапах работы Школы.

 

 

* * *

Однажды ученик, проучившийся меньше остальных учеников, спросил Учителя:

– Учитель, у меня вот какое затруднение. Я заметил: часто, когда я продаю что-то, мне становится не важно – купит покупатель товар или нет. Я получаю удовольствие от процесса, и именно это удовольствие для меня главное…

– А много ли ты продаешь?

– Я давно уже считаюсь лучшим продавцом в своей фирме. И в фирме, где я работал до этого, я тоже продавал больше всех.

– И давно у тебя это безразличие к результату?

– Около полугода. Поэтому я и пришел к тебе…

– Я немногим смогу тебе помочь. Похоже, ты уже постиг Путь…

Некоторые исследователи утверждают, что именно этим учеником впоследствии была основана одна из крупнейших в мировой истории сетей супермаркетов.

 

 

* * *

Однажды ученик сказал: «Учитель, я много раз замечал, что продавец прямо разрывается между преданностью своей фирме и желанием сделать для клиентов как можно больше. Он хочет принести как можно больше прибыли и при этом как можно полнее удовлетворить клиентов…»

– Это значит, – сказал Учитель, – что ты много раз замечал хороших продавцов…

– А как сделать так, чтобы человека это не мучило?

– Скажи ему, чтобы не мучался… – улыбнулся Учитель.

Учитель много раз говорил своим ученикам о том, что ум и сердце неравноценны при продажах, но ни в одной записи мы не находим четкого и однозначного указания на то, что же все-таки важнее.

Когда один из участников S.W.I.R.G. впрямую спросил об этом у Первого Ученика, он засмеялся и ответил словами Учителя: «Постигай Путь».

 

 

* * *

Однажды ученик сказал: «Учитель, когда я обучаю продавцов в своей фирме, они все время просят меня научить их влиять на покупателя, находить у него слабые места и воздействовать на них…»

– Научи их влиянию, – покачал головой Учитель. – Раз просят… Пусть умеют. Чтобы постичь слабость влияния, сначала надо научиться пользоваться его силой…

Во многих записях, сделанных при жизни Учителя, мы, как и в этой истории, находим свидетельства того, что Учитель не считал методы влияния чем-то плохим или опасным. Судя по всему, он считал влияние всего лишь одним из рядовых умений продавца.

Однажды ученик спросил: «Учитель, недавно я нашел новую работу – коммерческим директором и у меня теперь в подчинении восемнадцать продавцов. Я хотел бы обучать их продажам… но я раньше никогда этим не занимался. Пятеро из этих продавцов – женщины. И вот какой у меня вопрос: существует ли различие между обучением продажам мужчин и женщин?» Учитель сказал:

– Да, разница существует и – огромная! Женщин можно не учить продажам, достаточно лишь объяснить им суть.

– Как же так? – удивился ученик. – Почему это? Разве женщины умнее мужчин?

– Едва ли можно найти более глупое занятие, чем рассуждать о том, кто умнее – мужчина или женщина… – пожал плечами Учитель. – Я не смогу объяснить, но это факт – любая женщина способна продавать лучше любого мужчины.

Эта история – одна из тех, что вызывают некоторое недоумение. Известен случай, когда Учитель не принял в Школу девушку, очень хотевшую стать продавцом. Мы не обнаружили подтверждений тому, что хотя бы одна женщина обучалась в Школе Пути за все время ее существования. В записях одного из учеников мы нашли такое примечание к этой истории: «Не понимаю, почему Учитель не объяснил ему про женщин. Ведь мы обсуждали эту тему около года назад…» Следов обсуждения, которое имел в виду этот ученик, мы, к сожалению, тоже пока не обнаружили.

 

 

* * *

Однажды новый ученик спросил: «Учитель, у меня часто случается такое: я отправляю клиенту предложение, а он никак на него не реагирует».

– Ты приносишь ему свои мысли, написанные на хорошей бумаге? – спросил Учитель.

– Нет, я отправляю это телеграммой! – ответил ученик, явно гордясь тем, что использует столь передовой метод.

– А в каком городе находится покупатель? – поднял брови Учитель.

– В нашем, – улыбнулся ученик. – Отправляя ему телеграмму, я показываю, насколько современна моя фирма, а также то, что я ценю его время!

– Не понимаю, чему ты радуешься, чем гордишься и что ты там кому показываешь… – грустно сказал Учитель. -Твой клиент видит только то, что ты не хочешь с ним общаться.

Некоторые исследователи трактуют эту историю как пример того, что Учитель был в некоторой степени консерватором…

Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать это, он ответил не задумываясь: «Если общаться с клиентом лично, глаза в глаза, означает быть консерватором, то, конечно, Учитель именно им и был».

 

 

* * *

 

Однажды к Учителю пришел ученик и спросил: «Учитель, я заметил, что часто теряю клиента совершенно одинаковым образом. Я продаю ему товар и потом, когда вижу, что он давно ничего не покупал у меня (а я знаю, что мой товар ему необходим постоянно), прихожу и предлагаю купить снова. Но очень часто я слышу в ответ, что новую партию товара он купил у моего конкурента».

– А у тебя хороший товар? – спросил Учитель.

– Да, более того, я уверен, что он лучше, чем у конкурентов. Но я никогда не продаю товар дешевле, чем они, наоборот, чаще – дороже, и почти все покупатели считают, что это справедливо… И я стал сомневаться, может быть, все-таки дело в цене?

– Дело во времени. Приходи на один день раньше.

– Раньше, чем конкурент? А как же я смогу узнать, когда он придет?

– А как, ты думаешь, конкурент узнает, когда ему надо прийти?… Просто приходи на один день раньше.

– Но как?!

– В конце концов, приходи вчера, – и Учитель сделал знак рукой, чтобы ученик шел домой.

Нам было не совсем понятно, выгнал Учитель ученика или просто отправил домой. Мы обратились с этим вопросом к Первому Ученику. Знаете, что он нам ответил? «Конечно же, я пришел на следующее утро!»

 

 

* * *

 

Однажды ученик, который постигал Путь уже более пяти лет, оставшись наедине с Учителем, спросил у него:

– Учитель, я читал множество книг о торговле и в каждой из них встречал заверения авторов, что именно их система – самая лучшая, самая действенная, самая эффективная…

– И что ты хочешь, чтобы я сказал в связи с этим? – нахмурился Учитель.

– Я хотел спросить тебя, Учитель, существует ли… нет, не так… может ли вообще существовать такая система продаж – самая-самая?

– Может ли существовать… Хороший вопрос. Вижу, что ты думал над этим. Попробуй-ка еще раз ответить сам. Но только отвечай не задумываясь, сразу! Может ли существовать самая лучшая, самая действенная, самая эффективная система продаж? Отвечай!

– Нет! – воскликнул ученик, потом испуганно посмотрел на Учителя. – То есть… все-таки… но, наверное…

– Достаточно, – улыбнулся Учитель. – Не начинай с начала.

«Эта история, – прокомментировал по нашей просьбе Первый Ученик, – еще одно объяснение тому, почему Учитель не написал книгу о продажах, хотя его многие об этом просили».

 

 

* * *

О днажды ученик спросил Учителя: «Учитель, я в по-стоянном раздражении на работе, оттого что директор фирмы никогда не говорит сотрудникам о хорошем. У него все всегда плохо».

– В самом деле, никогда?

Даже если сотруднику удается сделать что-то действительно выдающееся для предприятия или когда внешние обстоятельства складываются вдруг особенно удачно, директор говорит: «Да… но зато…» и перечисляет другие проблемы.

– Может быть, все действительно так плохо? Учитель, это продолжается уже восемь лет. Фирма развивается, покупает оборудование, увеличивает число сотрудников, прибыли растут!

– Тогда уходи оттуда как можно скорее. Кто не знает слова «хорошо» тот никогда хорошо себя не почувствует… и другим не даст.

Эта история – косвенное подтверждение слухов о том, что Учитель все-таки писал книгу, но не о продажах, а несколько шире – об отношениях между людьми. Мы точно знаем, что она не была издана, и ищем хотя бы ее черновики уже более пяти лет. До сих пор удалось обнаружить только разрозненные следы и намеки. Тем не менее, как только книга или хотя бы ее отрывки найдутся, мы обязательно опубликуем ее – к нашей и всеобщей радости.

 

 

* * *

Однажды ученик сказал Учителю: «Учитель, у меня бывают такие дни, когда ничего не получается. Все встречи срываются или переносятся по совершенно не зависящим от меня причинам. В простых делах возникают такие препятствия, которых, ну, никак не должно было -возникнуть, люди, с которыми у меня прекрасные отношения, вдруг обижаются на меня, что-то неправильно поняв… Я теряю важные для меня бумаги и предметы… Все просто валится из рук! Подскажи, как можно бороться с таким состоянием?»

– Когда у тебя все валится из рук… – Учитель посмотрел на ученика и улыбнулся, – не бери ничего в руки!

Эта история – одна из тех, которые дают основания полагать, что Учитель все-таки был Даосом, хотя многие исследователи его жизни с этим не согласны. Тем не менее, приходится признать, что это утверждение до сих пор не имеет ни однозначного подтверждения, ни однозначного опровержения.

 

 

* * *

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, один мой знакомый молодой человек, живущий в другой стране, поступил недавно в Школу Продаж при местном университете. Он звонил мне и советовался по поводу того, стоит ли ему все-таки там обучаться, или лучше за какое-то время поднабраться практического опыта, работая в продажах, а потом уже приехать постигать Путь к тебе».

– И что я должен сказать по этому поводу? – улыбнулся Учитель.

– Учитель, я обещал ему спросить твое мнение…

– Пусть учится: любая система гораздо лучше, чем никакой, – пожал плечами Учитель.

Многие из учеников подтвердили нам, что Учитель всегда весьма доброжелательно относился к тем, кто считал его своим конкурентом и никогда не говорил /плохо о ком-то, если тот честно обучал продажам. Даже когда методы продаж и принципы обучения противоречили Пути.

 

 

* * *

Однажды ученик спросил у Учителя: «Учитель, в моей фирме большинство ключевых постов занимают родственники директора. Для того чтобы не ссориться с ними, директор, он же хозяин, часто принимает решения, которые мешают бизнесу. Порой доходит до того, что бизнес явно страдает из-за родственников».

– Ты говорил с ним об этом? – спросил Учитель.

– Когда-то давно, когда я только пришел в фирму, я пытался объяснить все это хозяину, но он… он сказал, что все и сам понимает и что это не мое дело.

– Как он при этом выглядел? – Учитель внимательно посмотрел на ученика. Ученик задумался, вспоминая:

– Пожалуй, так, как будто ему очень не хочется об этом говорить…

– А знаешь, ведь это действительно не твое дело… – подумав, грустно сказал Учитель.

Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать эту историю, вызвавшую у нас, честно говоря, некоторое недоумение, он полистал свои записи и сказал: «Учитель не раз подчеркивал, что не человек существует для созданного им бизнеса, а бизнес существует для создавшего его человека».

 

 

* * *

Однажды ученик обратился к Учителю со словами:

– Учитель, в моей фирме всегда задерживают зарплату. Все работники очень недовольны этим, они постоянно жалуются друг другу на это и грозятся уйти.

– А много ли людей ушло, ну, скажем, за последние два года?

– Сейчас вспомню… Два или три человека.

– А чем люди довольны?

– Работа очень интересная, и зарплата, если бы ее платили вовремя, вполне хорошая.

– Собака не кусает того, кто ее вкусно кормит… даже если он кормит не каждый день, – улыбнулся Учитель. И добавил:

– Конечно, приятнее, если кормят ежедневно. И собаке, и тому, кто ее кормит.

Эта история не дает нам забыть о том, что бизнес вполне прост для понимания. Конечно, если подходить к нему достаточно просто…

 

 

* * *

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, подскажи что делать: мне никогда ни на что не хватает времени! Я разрываюсь между несколькими делами и в результате не выполняю достаточно хорошо ни одного из них…»

– Это случается часто? – поинтересовался Учитель.

– Да, – сказал ученик, – мне кажется, что гораздо чаще, чем у моих коллег.

– Скажи, а в туалет ты в этих случаях ходить успеваешь?

Ученик удивился:

– Ну да, конечно, но почему ты спросил об этом?

– А что будет, если не сходишь? Ученик замялся:

– Ну, как это «не сходишь»? Это же потребность!…

– Ага! – воскликнул Учитель. – Значит, когда желание есть и оно действительно большое, ты на него время все-таки находишь…

Первый Ученик рассказал нам, что Учитель сам запретил ученикам как-либо комментировать эту историю. Он сказал: «Если и тут что-то непонятно, комментарий уже не поможет».

 

 

* * *

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, среди бизнесменов существует такая популярная фраза: "Клиент всегда прав". Скажи, с твоей точки зрения, она правильна?»

– А ты не пробовал сам поискать ответ на этот вопрос? – спросил его Учитель.

– Пробовал, но у меня не получилось, – расстроился ученик. – С одной стороны, наверное, в этой фразе есть сила, хотя бы даже потому, что она столь популярна, с другой, – никто не может быть всегда прав, это же ясно…

– Молодец, – улыбнулся Учитель. – Я вижу, что ты не ленишься думать. Клиент, конечно, всегда прав. Но только твой клиент. Ты не можешь и не должен стремиться продать каждому, живущему на Земле!

Очень многие люди, занятые бизнесом, благодарили нас за эту историю и говорили, что она, наконец, позволила им гораздо более спокойно и трезво взглянуть на свой бизнес. На это мы им всегда отвечали словами Учителя: «Это Путь Торговли – благодари Путь».

 

 

* * *

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, что мне делать? Я всегда везде опаздываю».

– Всегда и везде? – удивился Учитель. – Не припомню, чтобы ты опаздывал на наши занятия…

– Ну, я, наверное, неправильно выразился. Я часто опаздываю.

– И ты страдаешь от этого? – спросил Учитель.

– Да, конечно… Я думаю, что и моя репутация страдает.

– Забавно, – прищурился Учитель. – Как же так: Tы страдаешь достаточно, чтобы спросить меня, но недостаточно, чтобы перестать опаздывать?…

Когда мы показали эту историю Первому Ученику, он прокомментировал ее так: «Учитель всегда говорил нам, что человек собирает все свое внимание на том, что для него действительно важно. То же, что в глубине души он по-настоящему не ценит, он может и забыть, и упустить, и так далее. Кроме того – в вашей записи этого нет – Учитель посоветовал ученику перевести все свои часы на десять минут вперед… Ученик потом рассказал нам, что это здорово ему помогло».

 

 

* * *

Однажды к Учителю пришла девушка и спросила его: – Учитель, я столько раз пыталась поступить в твою Школу, но всякий раз получала отказ по той или иной причине. Я начинаю думать, что ты специально не берешь в Школу женщин.

– Так и есть, умная девушка, – медленно сказал Учитель. – Я специально не беру в Школу женщин.

– То есть, ты хочешь сказать, – покраснев, возмутилась посетительница, – что, по-твоему, женщина не способна продавать товары наравне с мужчинами?!

– Нет, что ты! Женщина вполне способна продавать. Но есть много гораздо более важных вещей, которые может делать только женщина, а мужчина вовсе не способен. Зачем же женщинам заниматься продажами?

Девушка поблагодарила Учителя и ушла.

По свидетельствам учеников, присутствовавших при этом случае, после ухода девушки Учитель воскликнул: «Не понимаю, почему я стал ей что-то объяснять? В конце концов, это только моя Школа и кому как не мне решать, кого брать в нее, а кому отказать!» Это был едва ли не единственный случай, когда Учитель вышел из себя.

 

 

* * *

Однажды ученик обратился к Учителю: «Учитель, скажи мне, что делать: в фирме, где я работаю, все сидят в офисе до поздней ночи… каждый день! Выходные бывают только раз в несколько месяцев – по праздникам, да и то не по всяким…»

– Для чего вы так долго сидите?

– Директор может в любой день и в любое время приехать в офис, вызвать к себе какого-нибудь сотрудника и спросить: «Как дела?» Если человека не окажется на месте, директор может позже при всех наорать на него… Это… это просто безумство какое-то!…

– Люди увольняются?

– Пока могут – терпят, зарплаты в два раза больше, чем в других таких же предприятиях, но рано или поздно все не выдерживают. Дольше трех лет еще никто не проработал…

– Попробуй уходить вовремя. И делай себе выходные как положено.

– А что скажет директор?! – испугался ученик.

– Он сумасшедший… Кто обращает внимание на то, что говорит сумасшедший?

По свидетельству учеников, Учитель с презрением относился к тем, кто усложнял жизнь себе и своим близким.

 

 

* * *

Однажды ученик спросил Учителя: «Мой друг не может долго работать на одном и том же месте. Он меняет работу не реже одного раз в год. Я хотел спросить тебя, как ему сделать так, чтобы работать дольше?»

– Он попросил тебя об этом?

– Нет, я сам решил спросить.

– А для чего?

– Ну, как же, ведь он – мой друг и я беспокоюсь о нем. Ведь так прыгать с места на место, это неправильно!

– А может быть, для него это как раз правильно?… – и Учитель прикрыл глаза, давая ученику понять, что больше он ничего говорить не собирается.

Мы попросили Первого Ученика прокомментировать этот случай. Он сказал нам следующее: «Все просто: Учитель всегда говорил, что помочь можно только тому, кто просит помощи. Друг ученика из этой истории помощи не просил. Значит, вероятно, его самого все устраивало».

 

 

* * *

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, скажи, правильно ли использовать в рекламе товара знаменитостей: спортсменов, актеров, общественных деятелей?»

– Почему ты спросил об этом? – удивился Учитель.

– Дело в том, что в моей фирме сейчас буквально все спорят друг с другом, насколько эффективна реклама, в которой нашу продукцию расхваливает известный певец.

– А в чем суть спора?

– Одни говорят, что этот певец – лучший в нашей стране, поэтому его участие в рекламе увеличивает продажи. Другие говорят, что этот певец – бездарность, и поэтому покупатели решат, что наш товар может понравиться только таким же бездарностям.

– То есть те, кому певец нравится, считают, что это хорошо, а те, кому он не нравится, – что плохо? – уточнил Учитель.

– Да, именно так.

– Тебе не кажется, что ты уже ответил на свой вопрос? – улыбнулся Учитель.

Ученик ненадолго задумался, потом поклонился Учителю и вышел.

Это еще одна история, показывающая нам, что практически влюбой отрасли бизнеса довольно просто принять решение, если не усложнять ничего сверх меры.

 

 

* * *

Однажды ученик спросил: «Учитель, недавно я, посещая клиента, с которым только что начал работать, увидел у него на столе предложение, подписанное моим основным конкурентом… Как ты посоветуешь мне поступить?»

– Ты думаешь, он специально подстроил так, чтобы ты увидел это предложение? – спросил Учитель.

– Нет. Наверняка нет. Наоборот, когда он понял, что я заметил документ, он покраснел, положил сверху другую бумагу и стал стараться отвлечь меня… да и вообще был особенно уступчив при этой встрече…

– Послушай, ты ведь женат?

Ученик очень сильно удивился вопросу:

– Да, Учитель, но почему ты спрашиваешь?

– Вспомни, как ты ухаживал за будущей женой… у тебя были соперники, но ты во многом превзошел их, демонстрируя свои лучшие стороны… Так?

– Так, но при чем здесь… – ученик задумался, и потом лицо его просветлело.

Мы обратили внимание на то, как часто Учитель, помогая своим ученикам разобраться в том или ином существенном вопросе, пользовался простыми аналогиями из жизни.

 

 

* * *

Однажды ученик, который постигал Путь вместе с Учителем два или три года и успел создать за это время большой процветающий бизнес, сказал Учителю:

– Учитель, я хочу сказать тебе спасибо за то, что ты сделал и делаешь для меня… для всех нас!

На это Учитель, качая из стороны в сторону головой, ответил:

– Я не делаю для вас больше, чем вы делаете для меня. Я постигаю Путь вместе с вами – точно так же, как вы постигаете его вместе со мной… Я думал, ты давно уже понял это!

Первый Ученик сказал нам, что эти слова Учитель говорил очень много раз, ученики воспринимали это как факт, не требующий ни обдумывания, ни обсуждения. Вероятно, именно потому слова, важные для понимания Пути, роли Учителя и восприятия им самим своей роли, вошли только в одну историю.

 

 

* * *

Однажды во время занятий Учитель сказал: «У кого из вас есть очень хорошие клиенты? Такие, подобных которым хотелось бы иметь как можно больше». Почти все ученики подняли руки.

– Хорошо, кто из вас помнит наизусть номер телефона кого-нибудь из таких клиентов?

Некоторые руки опустились. Учитель, не глядя, указал на одного из учеников и только потом посмотрел на него:

– Подойди ко мне!

Ученик подошел к Учителю и остановился в ожидании. Учитель же взял телефон, который стоял на полу позади него и протянул ученику, сурово сведя брови:

– Ты должен позвонить этому клиенту и сказать, что больше никогда не будешь с ним работать.

Ученик взял трубку, остальные следили за происходящим, затаив дыхание. Все слышали, как дрожал голос ученика, когда он просил телефонистку соединить с абонентом. На том конце провода подняли трубку, ученик поздоровался и набрал воздуха, чтобы сказать, как велел Учитель. Тогда Учитель хлопнул рукой по аппарату, разъединив линию. Он спросил:

– Ты действительно собирался сказать все это одному из лучших своих клиентов?

– Да… – тихо ответил ученик.

– И как ты собирался вернуть его после этого? – громко спросил Учитель.

– Ну… я думал, раз ты сказал сделать так, значит, ты и скажешь мне, как его вернуть… – ответил ученик в полной растерянности. Учитель посмотрел на притихших учеников и спросил:

– Я хотя бы раз до сих пор говорил вам сделать подобную глупость? – ученики отрицательно замотали головами.

– Наверное, поэтому ты решил, что и это – умно? – спросил Учитель ученика, который все еще стоял возле него.

– Да, – ответил ученик, покраснев и опустив глаза.

– Всегда надо думать своей головой, – сказал Учитель, – потому что все, что ты делаешь, только на твоей совести.

И строго посмотрел на Первого Ученика:

– А ты почему не вмешался?

Первый Ученик признался нам, что он, как и все, был уверен, что Учитель покажет им что-то необычное… А потом добавил: «Но он ведь и показал!»

 

 

* * *

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, начальник хочет отправить меня в столицу на двухнедельные курсы для продавцов. Я думаю, зачем? Ведь я постигаю Путь с твоей помощью… Для чего мне еще какие-то курсы?»

– Если ты так говоришь, – ответил Учитель, – значит, на самом деле ты не постигаешь Путь, а занимаешься чем-то другим.

Первый Ученик, когда мы попросили его прокомментировать эту историю, сказал: «Учитель всегда говорил нам, что Путь везде вокруг нас, и сильно ругал тех, кто считал, что Путь – только в Школе Пути».

 

 

* * *

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, скажи, пожалуйста, как человек может определить, подходит ли он для работы в продажах?»

– А почему ты спросил об этом? – удивился Учитель. – Неужели ты засомневался в себе?

– Нет, что ты, я давно уже знаю, что продажи – это мое… приятель попросил меня узнать, есть ли какой-то надежный способ разобраться… Он никак не может понять, его ли это дело.

– Ты давно уже знаешь, что продажи – это твое, – повторил Учитель слова ученика, – а сможешь ли вспомнить тот день, когда ты впервые узнал об этом?

Ученик задумался:

– …Странно, такое впечатление, что я всегда это знал…

– Ты очень правильно сказал, – обрадовался Учитель. – Тот, кто действительно подходит для работы в продажах, никогда не задастся таким вопросом, как твой приятель.

Мы неоднократно встречали подтверждения этим словам Учителя. Вероятно, и ты, Читатель, тоже.

 

 

* * *

 

Однажды Учителя попросили прочитать лекцию в университете большого города, рядом с которым работала в то время Школа Пути. Учитель потребовал очень большую оплату за выступление: в несколько раз превосходящую ту, которую обычно получали в этом университете приезжие выступающие знаменитости.

Тогда к Учителю пришел представитель университета и сказал:

– Учитель, ты просишь за свое выступление слишком много! Наш бюджет просто не предусматривает таких расходов. Пожалуйста, согласись на нашу максимальную ставку…– потом опустил глаза и грустно добавил, – хотя она и меньше названной тобой суммы почти в пять раз…

– Мое выступление стоит именно столько, сколько я попросил у вас. Но если ты настаиваешь на этой, меньшей, сумме, я, конечно, все равно выступлю…

Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать эту историю, концовка которой нам показалась совершенно непонятной, он засмеялся и сказал: «Я прекрасно помню этот случай. Учитель действительно выступил тогда. Но он сделал это бесплатно!» И, увидев наше недоумение, добавил: «В тот день Учитель объяснил нам, что если бы он согласился на маленькую оплату, то занизил бы стоимость своего времени и своего труда не только в глазах университета, но и в своих собственных. Выступая же бесплатно, он сделал им дорогой подарок – на сумму оплаты, которую считал правильной он…»

 

 

* * *

Однажды Учитель выступал с лекцией о Пути в местном университете. В самом начале лекции один студент, желая выделиться, спросил:

– Скажите, пожалуйста, как вы можете прокомментировать такое высказывание великого математика древности Пифагора: «Жизнь подобна игрищам: иные приходят на них состязаться, иные торговать, а самые счастливые – смотреть».

Учитель улыбнулся.

– И что ты хочешь, чтобы я сказал тебе по этому поводу?

Студент пожал плечами, решив, что Учитель не имеет ответа на его вопрос.

Улыбка на лице Учителя стала еще шире:

– Сравнение с игрой мне нравится, но и на футбольном матче у игроков, судей, зрителей и торговцев больше ролей, чем перечислил Пифагор… а жизнь ведь не проще футбола?

В записях учеников Школы мы находим немало высказываний Учителя о сравнении жизни с игрой, но чаще – с игрой актера в театре. Эти слова Учителя мы встретили практически во всех записях учеников: «Ты сам являешься сценаристом, режиссером и главным актером этого большого спектакля».

 

 

* * *

Однажды в дом Учителя постучался бродячий торговец:

– Здравствуйте, я хочу предложить вам эту замечательную энциклопедию! – скороговоркой начал он, доставая увесистый том. – В ней собраны сведения обо всем в мире! Она содержит сотни тысяч статей, нет ни одного значимого события в мировой истории и ни одного человека, оставившего в истории след, не упомянутого в этом замечательном издании…

Когда он остановился, чтобы набрать воздуха и продолжить заученный монолог, Учитель улыбнулся и сказал:

– Юноша, ты очень хорошо говоришь. Внятно и быстро. Ты успел сказать мне очень много хороших слов об этой книге за такое короткое время… Но ты не сказал и одного слова обо мне…

Первый Ученик сказал нам, что этот торговец впоследствии присоединился к изучающим Путь. И добавил, что с ним связана еще одна история Школы.

 

 

* * *

Однажды вечером Учитель гулял по берегу реки и увидел старика, который сидел с удочкой и смотрел на поплавок. Учитель около часа простоял позади старика и заметил, что тот за это время не выловил ни одной рыбы. Старик обернулся и с интересом посмотрел на Учителя:

– Тебе не надоело стоять и смотреть? Учитель улыбнулся:

– Я стою тут только один час, ты же сидишь, похоже, с самого утра… И ты спрашиваешь, не надоело ли мне?!

Старик посмотрел на Учителя с еще большим интересом:

– Хорошо, раз ты так любознателен, попробуй ответить, как ты думаешь, для чего я тут сижу?

Учитель задумался на минуту, а потом сказал:

– Воспоминания? Старик усмехнулся:

– За годы старости я вспомнил все, что хотел вспомнить уже не один раз, и для этого ни к чему сидеть тут с удочкой!

Учитель задумался еще на какое-то время и предположил:

– Скука?

– У меня трое сыновей, пять внуков и три правнука… Стоит позвать их, и мой дом наполняется шумом и гамом… от скуки это избавляет мгновенно! У тебя есть еще одна попытка.

Учитель задумался надолго. Уже садилось солнце, и за это время старик так и не вытащил ни одной рыбы. Учитель пожал плечами и тихо сказал:

– Ты ловишь рыбу?! И старик ответил:

– Нет, юноша, на самом деле я сижу здесь просто так… Учитель поблагодарил старика и отправился домой.

Мы долго не могли понять, в чем значение этой истории и почему она обязательно встречается во всех пересказах историй об Учителе. Один из учеников, встреченных нами, объяснил это так: «Дело в том, что Учителю, – сказал он, – было в тот вечер около тридцати лет. На следующий день после этой встречи Учитель и основал Школу Пути». Сам Учитель, рассказывая эту историю, завершал ее словами: «Обычно все еще проще, чем нам кажется».

 

 

* * *

Однажды ученик прямо с порога сказал Учителю: «Учитель, я узнал, что один консультант по продажам в другой стране пишет еженедельную колонку в газете и постоянно использует твои мысли и высказывания!»

– Скажи, а он сильно искажает идеи?

– Нет. Мой друг, который живет в той стране, прочитал мне вслух по телефону всю статью. Ты знаешь, такое впечатление, что текст писал ты сам… Но подписано чужим именем. Как ты собираешься поступить, Учитель?

– А почему ты решил, что я собираюсь как-то поступить?

– Ну, как же, Учитель! Ведь этот человек ворует у тебя мысли. Кроме того, он выглядит в глазах своих читателей гораздо умнее, чем он есть – и это за твой счет, Учитель!

– Ты хочешь сказать, что из-за этих статей я глупею?! – засмеялся Учитель, и все присутствовавшие ученики тоже засмеялись. Засмеялся и ученик, который затеял этот разговор.

Эта история – еще одно подтверждение тому, что Учитель не считал важным каким-то образом заявлять права на Путь Торговли или на его исследование, точнее, следование ему. Учитель утверждал, что гораздо важнее этого распространение идей Пути среди тех, кто готов их воспринимать.

 

 

* * *

О днажды ученик спросил учителя: «Учитель, скажи, пожалуйста, что труднее – продавать или покупать». Учитель улыбнулся:

– Ты задал очень хороший вопрос! Вот и попробуй теперь сам ответить на него. Ну что есть у тебя ответ?

– Ну, не знаю… – удивился ученик. – Я ожидал, ты ответишь…

Учитель, улыбаясь, смотрел на ученика:

– Может быть, для одних людей труднее продавать, а для других – покупать?…

Тогда Учитель повернулся к другим ученикам:

– Кто-то из вас знает ответ?

Но ученики молчали. Учитель пожал плечами и сказал:

– Жаль. Я тоже не знаю.

Ученики сидели в недоумении. До сих пор еще не было такого, чтобы чей-нибудь вопрос в Школе Пути остался без ответа. Учитель обвел помещение взглядом и обратился к одному из учеников:

– Я правильно помню, что ты проработал несколько лет, занимаясь продажами, и несколько лет, занимаясь снабжением?

– Да, это так, – о