Крючок № 1 — поставь и построй

История покупок исчисляется веками. За это время продавцы разработали несколько нюансов организации торгового пространства. Они работают вне зависимости от направления деятельности магазина. Согласитесь, прежде чем что-то купить, надо это что-то найти. Warning: соблюдать эти нюансы надо творчески. Только тогда подсчет полученных выгод превратится в нескончаемое удовольствие.

Итак: самая заметная выкладка товара — на уровне глаз. Товар, как и врага, надо видеть в лицо.

Наиболее привлекательные места на стеллажах — угловые: покупатель делает остановку, если ему надо повернуть на 90 градусов. Тут-то он и попадется в вашу удочку.

Запах товара провоцирует на покупку. Мораль: в винно-водочном отделе стоит периодически разбивать бутылочку-другую старого доброго божоле (особенно рады будут продавцы. Шутка).

Люди склонны делать совместные покупки: специи хорошо идут при расположении рядом с мясом, пряники и плюшки — после стеллажей с чаем. А предметы первой необходимости (туалетная бумага, презервативы, сигареты, жвачка) чаще всего покупают по дороге к самому ответственному пункту — кассе.

Еще один достаточно сильный прием — «готовое решение». Покупателю предлагается не разрозненный товар (ванна, раковина, плитка, мебель…) из разных отделов, а преподносится комплект — готовая ванная комната. Задача покупателя упрощается еще и тем, что выбор осуществляется на уровне систем (предложенных ванных комнат), а не набора подсистем (плитка, мебель, ванна, раковина…). В продуктовых магазинах можно предложить картинку «завтрак аристократа» или «ужин гегемона».

Запахи не должны смешиваться: между ароматными булочками с корицей и пахучей селедкой в майонезе логично поставить упаковки непахнущих соков.

Беспроигрышный ход — очерчивать ценовые секторы. Мидл-класс, спешащий запастись молочком и кашкой, только разобьет что-нибудь в отделе элитных вин. Разметьте территории флажками зазывных цветов: «вино от 74 до 170 рублей», «элитные напитки» — и те, кто не планировал покупать «хенесси» урожая 1942 года, покатят (тележки) к молочному отделу.