2018-02-14
1545Манипуляция - скрытое воздействие на партнера с целью добиться от него выгодного решения (поведения).
Манипуляции давления
Давить могут прямо и косвенно, ведут разговоры с позиции «сверху», создают дискомфортные условия, ограничивают или затягивают время и т. д.. В целом манипулятор прежде всего стремится повлиять на эмоционально-психологическое состояние партнера, ослабив его уверенность в себе или «волю к победе»
| Ажиотаж- давление за счёт дефицита времени, в спешке человек ошибается. Помни на исправление ошибок уходит больше времени, чем на их обдумывание. | |
| Последний шанс- Вам внушают, что промедление с принятием решения приведёт к существенным потерям «Время –деньги!»И как только Вы подписываете договор, вы начинаете зарабатывать! | Покажите, что предложение интересное, но вы не привыкли подписывать договора без оглядки и вам нужно изучить рынок подобных услуг или попросите собеседника объяснить, чем конкретно вы рискуете. |
| Цейтнот - делает невозможным качественный анализ большого объёма информации | Никогда не соблюдайте сроки из-за низкого качества работы. Переносите сроки, до того момента, когда будете к ним готовы. |
| Тянем потянем- искусственное затягивание переговоров. Рассчитывают, что собеседник не захочет медлить и согласится на предлагаемые условия. | |
| Тянем резину - Партнёр не отказывает, но откладывает переговоры. Создаёт впечатление большей заинтересованности с вашей стороны. | Покажите выгоду в скором начале переговоров. Тактично намекните на возможность альтернативных контактов с другими партнёрами. Покажите значимость и важность переговоров. |
| Чем выше мастерство, тем длиннее пауза - молчаливая пауза даёт ощущение неловкости. появляется чувство вины и вы пытаетесь уступками это загладить. | Дайте право на молчание и заполните паузу «Могу прокомментировать сказанное ранее» |
| Взять измором - партнёр препятствует принятию окончательного решения, заставляет Вас нервничать, возможно прорабатывает другой вариант | |
| Пыль в глаза - преувеличивают собственную значимость, превосходство | |
| На коне -«Я только что из министерства. Там было несколько важных встреч. Для нас открываются перпективы, ну и для вас, если мы будем работать вместе» | Подыграйте самолюбию, сделайте комплимент и при этом мягко, но ясно покажите, что у вас есть самоуважение и вы будете отстаивать свои интересы «Вы держите руку на пульсе, а что мы друг для друга можем сегодня?» |
| Павлиний хвост Попытка создать ложный имидж как преувеличивая так и преумень-шая в зависимости от предполагаемой выгоды. | Чем больше информации о партнёре, тем меньше шансов для ложного имиджа. Мягко выводите на «чистую воду». |
| Прессинг | |
| Экстрасенс- партнер маскирует собственные предложения под ваши мысли, которые приобретают неконструктивный вид и уходит от проблемы о которой вы хотели поговорить. | |
| «Вы сейчас, наверняка, думаете, что стоит вам, как следует надавить, запугать нас, решительно отказаться от закупок, и мы вынуждены будем пойти на резкое снижение цены». | При первом мягком варианте сразу же дистанцируйтесь от навязываемых вам якобы ваших мыслей. При более жестком варианте манипуляции (огрубление) разделите ваши мысли и их интерпретацию. «Да, мы действительно должны обсудить вопрос о цене, но давить на вас и уж тем более запугивать, не собирались и не собираемся – это противоречит нашим принципам ведения переговоров. Итак, насколько вы готовы снизить цены?» |
Логические манипуляции
Воздействовать на мышление, выстраивается «кривая» логику происходящего, перемещает акценты на несущественное, предлагает на рассмотрение не все факты или перегружает свои сообщения информацией.
| Неполнота информации | |
| Осколки- скрывается часть сведений, способная помешать принятию решения или неожиданно использована партнером во время переговоров.
| |
| «Работая с нашей компанией, вы будете иметь дело с высокопрофессиональными сотрудниками. Именно этим обусловлено высокое качество наших услуг и конкурентоспособность нашего предложения, несмотря на его высокую стоимость. А если вы хотите снизить цену, то мы можем предложить вам молодого специалиста, они дешевле». | Проверяйте информацию из нескольких проверенных источников, берите тайм-аут и в спокойной обстановке анализируйте ситуацию с учетом новых сведений. «Если я правильно понимаю, вы готовы пойти на уступки по цене за счет передачи наших задач не высококвалифицированным сотрудникам, а «молодому специалисту». Интересное предложение, мне нужна дополнительная информация о степени квалифицированности вашего «молодого специалиста». Возможно соотношение цена — качество и устроит нас. Вы не будете возражать, если мы организуем собеседование вашего молодого сотрудника с нашим экспертом?». |
| Избыток или неконструктивность информации – запутать в обилии фактов, заставить потерять основную мысль, затруднить анализ информации из- за отсутствия структуры. | |
| Водопад- по одной теме задают сразу несколько разных малосвязанных вопросов и делают вывод о неполноте ответов. Вы начинаете оправдываться и уступаете | |
| Не спещите отвечать на все вопросы, выбирайте темы, ведущие к цели переговоров. Записывайте вопросы, ранжируйте их по степени значимости и отвечайте на нних в определённом вами порядке. «Спасибо за вопрос. Буду отвечать по порядку..» | |
| Перемещение акцента на несущественное- переключают внимание на второстепенные детали. Фокусируйтесь на собственных целях и поясняйте вопросы. | |
| Ложный след- уводят от от главного вопроса, уделяя много время второстепенному. Применяют когда партнёр не настроен на длительные переговоры, надеются, что он устанет торговаться и примет навязанные условия. | |
| Предложите обсудить второстепенные вопросы, когда будет достигнута договорённость по главным вопросам. | |
Дипломатические манипуляции
«Присоединяются» к собеседнику с помощью лести, демонстрации почтения, уважения и на этом фоне продвигает собственные интересы.
| Тщеславие - великая сила. Повышают вашу значимость, приписывают характеристики, от которых сложно отказаться. Комплимент - позитивная оценка реального факта, а лесть выдает желаемое за действительное | |
| Ворона и лисица Вас расхваливают и ставят перед выбором - принять похвалы вместе с предложениями или отказаться от того и другого. | |
| Пример | Противодействие |
| «Вы умный и проницательный человек, с вами нелегко, но приятно работать. Это мое предложение также основано на вашем умении тонко предвидеть развитие рынка». | Сделайте вид, что попались на удочку, но трезво рассматривайте предложения исходя из их выгодности для вашего бизнеса. «Спасибо, и мне очень приятно работать с вами. Уверен, что мы придем к оптимальному соглашению, обсудив ряд деталей». |
| А слабо? Используют азарт. Укрепляют ваши надежды на лучший оборот дела, но предусмотривает в договоре санкции в случае невыполнения взятых обязательств. | |
| «Вам и вашей фирме можно доверять. Вы всегда в срок и с хорошим качеством выполняете все условия договоров. Я готов подписать договор. Только давайте пойдем навстречу нашим юристам и для проформы напишем, что в случае изменения сроков выполнения работ вы возвращаете нам 50% оплаченной суммы». | Деловая репутация - дороже всего! Будьте осмотрительны, считайте выгоду, не беритесь за заведомо рискованные мероприятия без необходимости. «Я тоже не сомневаюсь, что работы будут выполнены согласно договору. Если же по нашей вине сроки будут изменены, в договоре уже указаны штрафные санкции: 5% за день просрочки. Нам кажется, что это достаточно серьезная сумма». |
| Исключительно бизнес! Партнер перемещает внимание с содержания переговоров на якобы имеющиеся у вас причины и скрытые мотивы отстаивать свои доводы, не соглашаясь с его мнением. | |
| «Возможно, вам не нравится, как я излагаю наше предложение. Представьте, что меня нет и есть только выгодное предложение от компании Х. Вопросы бизнеса важнее, чем личные симпатии, вы-то с вашим опытом это понимаете». | Настаивайте на своем, если собеседник не переубедил вас с помощью рациональных доводов по существу дела. Ищите взаимовыгодные соглашения. Даже если среди ваших мотивов присутствуют соображения личного свойства, не оправдывайтесь. «Спасибо за комплимент. К вам же у меня нет других претензий, кроме тех, которые касаются непосредственно условий договора». |
| Страх по-японски ( потерять лицо). Страх, что неординарные предложения будут истолкованы как абсурд или глупость, заставляет мириться с отжившими формами взаимоотношений и ведения дел. Ваш партнер может быть заинтересован в псевдотрадициях. | |
| «Мы всегда ценим творческий подход. Но только не в бизнесе. Здесь должна царить абсолютная определенность, проверенные годами способы решения задач. В этом залог стабильности наших успехов». | Не стоит бояться высказывать и претворять в жизнь новые и оригинальные идеи, если вы уверены в их продуктивности. Вкладывайте революционное содержание в консервативные формы, прислушивайтесь к ревнителям традиций. Покажите, что, когда им это выгодно, партнеры сами не чужды новшеств. «Мы уверены, что наше предложение очень скоро подтвердит свою эффективность. Время заставляет меняться вместе с собой - такие слова я часто слышу от своих партнеров, и от вас, помните, когда вы рассказывали о вашем опыте работы с Х». |
| Думал, что попал в струю, а смотрю - стою в строю. Играют на самолюбии, пытаясь вовлечь в сомнительные проекты, надеясь, что вы не выдержите и согласитесь
| |
| «Мы готовы разместить ваш рекламный ролик в популярных СМИ, наружная реклама, радио, телевидение. Комплексный подход - одно из новых направлений в рекламном бизнесе. О вас узнают все! Вы ведь хотите добиться узнаваемости?» | Лучший способ лишить собеседника самого сильного его аргумента - новизны предлагаемого - доказать неоригинальность этих идей. «Во-первых, не думаю, что комплексный подход в рекламной политике - нечто новое. Во-вторых, для нас как для компании с узкой специализацией комплексный подход в рекламе вообще лишен смысла. Вот вы лично сколько бы купили Х, если бы их рекламировали по радио?» |
| Рваный ритм - резкая смена темпа разговора, тембра. Хорошо работает на привлечение внимания. Так может сработать и коллега по команде, дав понять, что нужна консультация. | Эффективно удивится. И, как себя чувствует партнёр и может ли он продолжать переговоры.с участием спросить, что происходит |
Манипуляции с привлечением третьей стороны
Манипулятор подключает к переговорам третьих лиц или ссылается на них в процессе обсуждения. Это могут быть как реальные люди, так и вымышленные, или лица, на самом деле не способные оказать влияние на результат переговоров. Роль третьей стороны могут также играть правила или нормы, на которые ссылается манипулятор. Особенность этих манипуляций состоит в том, что привлечение третьей стороны часто оказывается дополнительным средством, помогающим усилить воздействие, используемое и в других манипуляциях.
| Привлечение помощника | |
| Трюк "злой - добрый"- игра на контрасте. Мелкая уступка "хорошего" на фоне жесткости "плохого" будет выглядеть, как крупное одолжение, хотя на самом деле это может быть далеко не так. «Злой»: — Вы должны согласиться на наши условия и цены, максимальные скидки уже заложены в нашем предложении. «Добрый»: — Тем не менее, мы ведем переговоры, значит, согласны обсудить выдвигаемые требования». | Раскрыв уловку другой стороны, вы уже нейтрализуете ее. Преодолейте искушение быть дипломатичным и не в меру покладистым. Ориентируйтесь на объективные критерии. Когда "хороший" делает свое предложение, спросите его о том же, о чем и "плохого". Пример: "Я ценю ваше стремление быть разумным, но все же хотел бы знать, как вы рассчитывали цену. Что лежит в ее основе? Я могу заплатить и больше, если этот расчет обоснован" |
| Двое на одного На Вас направлен поток слов, информации в разнобой одновременно от двух оппонентов. | Сконцентрируйтесь на одном, кто более готов к конструктивному разговору. |
| Серый кардинал Заинтересованная сторона может повлиять на Вас через человека, которому Вы полностью доверяете. | «Одна голова хорошо, а две лучше» |
| Ссылки на авторитеты и экспертов Уклонение от решения вопросов со ссылкой на отсутствие полномочий или перекладывание ответственности за принятие решений на других лиц. | |
| Что скажет Иван Иванович | «Возможно Иван Иванович не знает о всех преимуществах моего предложения. Я бы ему с удовольствием рассказал:1.., 2..» |
| Нужна санкция шефа | «Я понял, что для принятия решения с моим предложением должен ознакомиться ваш руководитель. Как вы считаете, на что в первую очередь обращает внимание ваш шеф? Какие у него могу быть предпочтения?.» |
| Мнение большинства и традиции | Подстраивайся, оставаясь при этом собой и отстаивая свои интересы. |
| Короля играет свита Партнёр целенаправленно подбирает участников, готовых поддержать определённое предложение. | Опирайся на свои предложения и помни о праве вето. Подумай о возможных союзниках среди лиц, приглашённых партнёром. |
| Корпоративная культура – дескать она не позволяет осуществить то или иное действие. | «Оформить всё так, что это соответствовало внутренним требованиям вашей компании, мы готовы в кратчайшие сроки» |
