Методы проникновения на зарубежный рынок

Решив заняться сбытом в той или иной стране, фирма должна выбрать наилучший метод выхода на избранный рынок. Она может остановиться на экспорте, совместной предпринимательской деятельности или прямом инвестировании за рубежом. Каждый последующий стратегический подход требует принятия на себя большего объема обязательств и большего риска, но сулит и более высокие прибыли. Все эти стратегии выхода на зарубежный рынок представлены на рис. 1 с указанием вариантов возможных действий в каждом конкретном случае.

Рис. 1 Стратегии выхода на зарубежный рынок

Развитие методов выхода на внешний рынок проходит в большинстве случаев следующие стадии:

1. Экспортные операции, оформленные ранее разовыми, а затем долгосрочными контрактами между фирмами различных стран;

2. Совместные выступления на мировом рынке, в ряде случаев характеризуемые образованием консорциумов, объединений финансовых и коммерческих операций;

3. Международная передача технологии;

4. Совместная предпринимательская деятельность;

5. Прямые инвестиции.

Самым простым способом вступления в деятельность на зарубежном рынке считается экспорт. В зависимости от происхождения вывозимого товара различают следующие виды экспорта:

ü вывоз иностранных товаров после их переработки в данной стране, под таможенным контролем.

ü вывоз товаров, ранее ввезенных, но не подверженных переработке (реэкспорт).

ü вывоз иностранных товаров, прошедших транзитом через страну, без помещения на таможенном складе.

Различают прямой и косвенный экспорт.

Прямой предполагает либо непосредственное участие предприятия – изготовителя в экспортных операциях, либо участие через соответствующие отделения за рубежом.

Косвенный экспорт – это передача собственности и всех рисков посреднику, продающему товар на внешнем рынке.

Прямой экспорт целесообразен для товаров промышленного назначения, при поставке товаров в рамках межправительственного назначения.

Особенности правительственного режима той страны куда предполагаются эти поставки. Должен быть соблюден порядок регистрации, наличие соглашения между странами во избежание двойного взимания налогов.

Косвенный экспорт предполагает продвижение товара за границу через зарубежные посреднические организации к которым относятся оптовые торговцы, агенты экспортера и импортера, розничные торговцы.

Лицензирование.

Это один из наиболее простых путей вовлечения производителя в международный маркетинг. Лицензиар вступает в соглашение с лицензиатом на зарубежном рынке, предлагая права на использование производственного процесса, товарного знака, патента, торгового секрета или какой-то иной ценностной значимости в обмен на гонорар или лицензионный платеж. Лицензиар получает выход на рынок с минимальным риском, а лицензиату не приходится начинать с нуля, ибо он сразу получает производственный опыт, хорошо известный товар или имя. С помощью лицензионных операций фирма "Гербер" вывела на японский рынок свои продукты для детского питания. Фирма "Кока-кола" осуществляет свою деятельность по международному маркетингу, предоставляя лицензии различным предприятиям в разных частях света или, точнее, предоставляя им торговые привилегии, поскольку концентрат, необходимый для производства напитка, фирма предоставляет сама.

Потенциальные недостатки лицензирования в том, что при нем фирма располагает меньшим контролем над лицензиатом, чем над своим вновь созданным предприятием. Кроме того, если лицензиат крупно преуспеет, прибыли пойдут ему, а по окончании срока контракта фирма может обнаружить, что создала себе конкурента.