Общие цели предприятия

1. Внешние

1.1. Доля рынка

1.1.1. Сохранение текущего положения на рынке услуг.

1.1.2. Расширение рынка продаж за счет новых магазинов.

1.1.3. Повышение престижа предприятия у покупателей.

1.2. Ценовая политика.

1.2.1. Снижение цен на товар (чем ближе срок реализации, тем ниже цена).

1.2.2. Снижение цен за счет увеличения объемов продаж.

2. Внутренние

2.1. Научно-производственные.

2.1.1. Расширение ассортимента товаров.

2.2. Экономические

2.2.1. Обеспечение получения запланированной прибыли.

2.2.2. Минимизация издержек путем сокращения затрат на хранение продукции.

2.3. Социально-психологические.

2.3.1. Формирование у сотрудников предприятия сознания того, что их зарплата напрямую связана с процветанием предприятия.

2.3.2. Формирование у служащих предприятия чувства гордости за работу, которую они выполняют (оформление магазина, рабочая форма персонала).

2.3.3. Сформировать на предприятии такой стиль управления, при котором работник будет ощущать свою полезность и важность выполняемой им работы.

 

Цели отдела продаж.

1. Долгосрочные: Расширять сеть магазинов.

2. Среднесрочные: Стать конкурентоспособным предприятием по быстрому оказанию услуг потребителям, полностью удовлетворяя их потребности.

3. Краткосрочные: Увеличить объем продаж.

 

Разработка необходимых функций системы управления для отдела продаж "Олеся"

Таблица 4

Функционально-матричный классификатор

Общие	Прогнозирование и планирование	Организация	Нормирование	Стимулирование	Координация	Учет и контроль
Управление персоналом	Планирование численности персонала	Непрерывность работы персонала		Полезность деятельности персонала	Работы персонала	За работой персонала
Управление продажами	Прогнозирование спроса и планирование объемов продаж	Организация рекламы	Затрат на рекламу	Гибкая система скидок	Работы менеджера по продажам	За реализацией продукции
Контроль за выполнением заключенных договоров					Координация работы с бухгалтерией	Контроль за соблюдением пунктов договоров
Управление хранения товара	Планирование необходимых запасов	Оптимизация доставки транспортом	Допустимые максимальные издержки		Работы со складом и бухгалтерией	Всей продукции на складе
Управление работы с клиентами	Направление поиска клиентов	Выделение потенциальных клиентов			Работы мл. менеджеров
Изучение и анализ рынка	Спроса и предложения на рынке	Работы менеджера по продажам в определении наилучшей работы в различных ситуациях			Работы менеджера по продажам в изучении рыночной ситуации	Рыночной ситуации

 

Таблица 5.

Функционально-ресурсный классификатор

Функции	Изучение и анализ рынка	Управление персоналом	Управление продажами	Контроль за выполнением договора	Управление хранением товара	Управление работы с клиентами
Финансовые	Затраты на заработную плату, оргтехнику, средства коммуникации, повышение квалификации персонала, спецодежду, маркетинговые исследования					Затраты на рекламу
Материальные	Оргтехника, средства коммуникации, профессиональная литература, источники информации о состоянии рынка продаж				Кондиционеры, холодильники	Источники информации о состоянии рынка
Организационные	Организация сбора информации	Формирование эффективной структуры	Организация совместной работы отдела продаж с бухгалтерией		Складские помещения
Трудовые	Менеджеры	Ген.директор	Ген. директор и менеджеры		Менеджеры по продажам	Менеджеры по продажам и мл.менеджеры
Показатель использования ресурсов	Оперативное отслеживание	Повышение квалификации персонала и повышение производительности труда	Увеличение объема продаж		Снижение затрат на транспорт и склад	Увеличение объема продаж

 

 

РАЗРАБОТКА ФУНКЦИОНАЛЬНОЙ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ

 

Таблица 6

Классификатор дифференциации функций менеджмента

Группа функций	Функции	Работа	Исполнители
			Менеджер по продажам	Мл. менеджер-консультант	Кассир-операционист
Управление персоналом	Управление персоналом	Контроль за работой персонала	1-12
		Набор кадров	4-6, 8, 9, 12
Изучение и анализ рынка	Сбор информации	Изучение структуры рынка	1,2,4,6, 11, 12
		Изучение спроса	1, 2, 7, 11, 12	1, 8,10	1, 4, 10
		Изучение товара	1, 2, 4, 10, 12	1, 4, 12
		Изучение конкурентов	1, 2, 4, 5, 11, 12
	Анализ	Анализ методов продаж	1, 2, 7, 11, 12
Управление продажами	Определение маркетинговой стратегии	Планирование объема продаж	1-6	1, 2, 10, 11
	Работа с покупателями	Реклама	4-6, 10, 11, 12	1, 2, 8, 9	1, 2
		Поиск клиентов	1, 2, 4-6, 11, 12	1, 3, 7, 8, 12	1, 2, 3
Управление хранением товара	Управление складом	Складирование	5, 9, 10, 11

 

 

Обозначение работ менеджмента:

1. организация 2. координация 3. согласование 4. рассмотрение 5. принятие решений 6. утверждение

7. разработка 8. исполнение 9. обеспечение 10. учет 11. контроль 12. анализ

Из таблицы видно, что в отделе продаж больше преобладают такие функции, как 1, 2, 12, то есть наибольшее предпочтение отдается организации безупречной работы отдела, ее усовершенствованию (координации) и анализу (сравнению с другими методами продаж).

 

Анализ организационной структуры управления

Определение среднего диапазона контроля для предприятия:

D_ср = (Ч_у – Р) /Р,

где Ч_у – численность персонала;

Р – количество руководителей.

D_ср = (13-3) / 3 = 3,33 чел/рук

Нормативное количество уровней управления:

R_н = log_Dср Ч_у.

R_н = log₃13 = 2

Фактическое количество уровней управления: R_ф = 2

Определение среднего диапазона контроля для отдела продаж:

D_ср = (7-1) / 1 = 6 чел/рук

Нормативное количество уровней управления:

R_н = log₆ 7 = 1, 166» 1

Фактическое количество уровней управления: R_ф = 1