Понудив оппонента к сужению собственной картины мира и заставив его разглядывать ее детали, мы можем перехватить инициативу

 

Тонкие вещи

 

Почему инициаторы вымогательства платы за наше присутствие поверили мне, что в их контракте могут быть ошибки?

И не было ли мое заявление об ошибках блефом? Я многократно рассказывал этот эпизод на лекциях и тренингах, и ни разу аудитория не задала мне вопрос: а не было ли мое утверждение об ошибках блефом, хотя бы и находчивым, но блефом?

И только теперь, когда я превращал этот эпизод в текст книги, я "как писатель" спросил себя сам "как участника событий": а не было ли это блефом?!

— Если бы я ответил: " Нет, это не было блефом, я чувствовал, что ошибки есть !"  , то я должен был объяснить, откуда взялось это чувство?

— Если бы я ответил: " Да, это был блеф, находчивый, но 6 леф !",  то я должен был бы объяснить, откуда взялась эта находчивость? Я себя знаю в силу хотя бы уже многих прожитых лет: у меня есть некоторые достоинства, но находчивость к их числу не относится. Так откуда она взялась?

Словом, интересным является вопрос: почему в тот момент мне пришла на ум мысль именно об ошибках?

Помните, как мое внимание зацепилось за формулу "каждому подписавшемуся"? Тогда я использовал ее таким образом, что, на всякий случай, сократил число подписывающих до одного — инструктора Сони. Казалось бы, "странность формулы" — уже отработанный материал. Нет — это, пусть уже бедная, но не пустая порода. Давайте еще потрудимся.

У инициаторов происшедшего в момент составления контракта была явно размытая картина мира — и по поводу предстоящей игры в мафию, и по поводу ролей в предстоящем действе, и в отношении круга лиц, которых я приведу с собой. Ведь такого рода мероприятие проводилось впервые. Что было твердое в их картине мира?

— Что игру будет проводить инструктор, а не я.

— Что я буду "только зрителем".

— Что со мной придут еще какие-то люди — не жители их государства.

Почему же они тогда не использовали простую формулу: "все иностранцы"?

Да потому, что в их рядах наверняка присутствовали друзья и подруги — граждане других государств, и этой формулой они бы восстановили аудиторию против себя и осложнили бы отношения с другими государствами. Ясно, что им было что обсуждать и что контракт — явный плод коллективного творчества в условиях, когда трудно поручиться за его качество.

А зачем вообще тогда им понадобился контракт? А для того, чтобы придать факту взимания платы «красивый», этически и эстетически приемлемый вид. Значит, были и те, кто считал это «некрасивым», но идея контракта, как бы подразумевающая "добровольность и равенство сторон", сомневающихся убедила. Значит, отдельные статьи контракта — плод компромиссов, в том числе и этических. Значит, группа инициаторов — не единое целое, а контракт — сооружение непрочное.

Вот, что я «почувствовал», когда услышал "все подписавшие". Ведь если бы кто-то из приглашенных мной сидел бы физически не рядом со мной, а с "массой", — к нему бы не было претензий. Так вот почему потребовалось указать пальцем на нашу группу! Ведь описать юридически корректно, кому из «иностранцев» платить, а кому не платить — весьма и весьма затруднительно. А значит, в тексте контракта, где отсутствовало сообщение об "указании пальцем", явно должны были иметь место ошибки.

За всякой «интуицией» — и «находчивостью» лежат очень мелкие, но вполне реальные вещи. Использование их при принятии решений в сложных ситуациях производит впечатление интуиции и находчивости.

 

Еще тоньше

 

Почему отважный и решительный министр внутренних дел просто не передал мне контракт, с демонстративным "пожалуйста!" Ведь если бы он сразу же это сделал, то я в глазах присутствующих потерпел бы поражение: контракт подписан, а есть ли в нем ошибки и сколько кто будет платить — все это остается за рамками "здесь и теперь". И мое заявление об ошибках через некоторое время в обсуждениях происшедшего оставило бы у присутствующих, так сказать в осадке, впечатление попытки замаскировать собственное поражение.

"Да, — говорили бы, — пусть даже и с ошибками — в контрактах бывают ошибки! Чего он за чужие ошибки переживает! Если есть ошибки, пусть ими воспользуется! Ему за себя переживать надо!"

Так почему же он просто не отдал контракт?

Напомним, что контракт — плод явно коллективного творчества. "Ум хорошо, а два лучше!"

Но это при подготовке решений, а не при их принятии. Особенно, когда среди группы товарищей нет общепризнанного лица, чье слово окончательно, без чьей акцептации никакое решение не пройдет, т. е. начальника или же общепризнанного лидера. Попутно заметим, что лидер — не всегда тот, кто предлагает наилучшие в группе решения, а всегда тот, кто эти решения акцептирует.

В группе инициаторов такого лица не могло быть по самому смыслу акции. Если бы такое лицо, было, то, учитывая этическую некорректность замысла (если дело упростить, то заплатить должен будет тот, на кого укажут пальцем), вся история "в осадке" выглядела бы как попытка этого лица как-то меня в бизнес-лагере потеснить, и тут уже было бы неважно, выиграл бы он в этом эпизоде или нет, важно, что народ был бы явно не на его стороне. И в дальнейшем он чувствовал бы себя в бизнес-лагере неуютно. Возможно, мне бы пришлось его как-то поддерживать и защищать. Можно ведь выиграть все сражения, но проиграть войну.

Почему же все-таки министр не передал мне контракт, хоть он не был тем лицом — лицом, акцептирующим решения. Почему просто не сделал этого естественного шага? Просто он был остановлен, удержан какой-то репликой или движением, которое и остановило его именно потому, что он не был тем, чье мнение окончательно. Кто и почему мог его остановить? Инициаторы.

Не имея внятной картины мира по поводу предстоящей игры, они не представляли себе, в какой именно момент целесообразно вытащить этот контракт "на свет божий".

Очевидно, что выбор этого момента и форму оглашения принял на себя министр. Какой же момент он выбрал? Конечно же, когда соберется больше народу.

С точки зрения явной, декларируемой цели контракта — получения платы — количество присутствующих при этом шоу явно не имеет значения. Но с точки зрения латентной, скрытой цели — "переиграть самого" — очень даже имеет, особенно, когда победа — почти в кармане.

Перед министром возник выбор:

— предъявить контракт до начала объяснения инструктора, что было бы этично;

— или прервать инструктора после начала объяснения, когда подтянется немалое количество опоздавших (в соответствии с нашими добрыми национальными традициями), что гораздо менее этично, зато более эффективно с точки зрения латентной цели акции.

Но поскольку контракт сам являлся результатом хрупкого этического компромисса между инициаторами, то, добавив в акцию еще неэтичности выбором момента оглашения, министр нарушил это этическое равновесие, чем и породил подсознательно-недовольных в своем собственном лагере. Они-то, скорее всего, его и приостановили в ответственный момент.

В самой прочной и продуманной акции присутствующие в ней неэтичные моменты всегда являют собой пустое, и даже слабый, но точный удар может ее разрушить. Избегайте неэтичности — она вам не друг.