Техника публичного выступления

Методический материал к подготовке практических занятий и публичным выступлениям

 

В рамках курса вы узнаете:

– какие бывают типы речи и как выбрать наиболее подходящий для вашего выступления;
– из каких частей складывается речь и в каком порядке их выстраивать;
– почему важно продумать вступление и заключение речи и какими они могут быть;
– как подбирать наиболее удачные, сильные аргументы в защиту своего тезиса;
– как правильно преподносить слушателю цифры;
– какими инструментами речи пользоваться, чтобы добавить интриги и убедительности вашим словам;
– когда уместно сделать речь эмоциональной, а когда не стоит этого делать;
– как украсить речь;
– и, наконец, почему получать удовольствие от выступления важно не только слушателям, но и спикеру.

Особенности подготовки к публичному выступлению

 

1) Выступление перед воображаемой группой слушателей

(Такое выступление позволяет оттачивать формулировки, логично и убеждённо строить те или иные суждения, в реальной обстановке оратору будет легче подстраиваться под конкретные условия, в которых ему придётся выступать).

2) Краткое содержание выбранного текста.

3) Использование аудио- или видеозаписи собственных выступлений

(Воспринимая свое собственное выступление со стороны, оратор замечает встречающиеся ошибки и шероховатости и имеет возможность исправить их в дальнейшем).

4) Отработка определений каких-либо терминов и понятий

(Когда человек четко ориентируется в терминологии, ему становится проще строить выступления, делать логические связи и обобщения).

Структура выступления:

Вступление, стержневая идея доклада (акцентировать внимание слушателя на предмете доклада)

2.краткая история рассматриваемого вопроса;

3.тенденции развития проблемы;

4.накопленный опыт решения рассматриваемых вопросов;

(2,3,4 в совокупности должны составлять примерно половину выступления)

Формулирование предложений по решению проблемы, поднятой докладчиком следует считать основной частью выступления.)

Заключение (повторить стержневую часть и главные предложения по решению проблемы).

 

Техника публичного выступления

1 .Определение цели выступления. Определение своих целей до начала выступления. Целью может быть: информирование слушателей, рассказ о чем-то новом; убеждение слушателей (подготовка слушателей к признанию способа решения проблемы); побуждение к действию (вызвать желание, что-либо изменить).

2. Сбор информации об аудитории. Необходимые знания об аудитории: возрастной состав, специалисты перед вами или делетанты, социальное положение, степень осведомленности о предмете выступления, личные и общественные интересы. А так же степень близости докладчика к аудитории (знакомы ли вам люди). Это все СТАБИЛЬНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ аудитории. Перед выступлением проясняются для себя СИТУАТИВНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ, а именно: эмоциональное состояние собравшихся и их ожидания.

3. Определение своей роли. Изучив аудиторию, перед которой вы собираетесь выступать, определитесь с ролью, которую предстоит использовать при выступлении. Для успешного психологического воздействия нужна особая социально-психологическая роль: (Существует набор ролей имеющих суггестивное воздействие: ПОКРОВИТЕЛЬ - могучий, властный, но добрый к тебе человек, опора в бедах, утешение в страданиях. КУМИР- знаменит, пользуется всеобщим восхищением. ХОЗЯИН (ГОСПОДИН) - любое слово закон, не подчиниться значит навлечь на себя большие беды, при послушании вы имеете ряд выгод, АВТОРИТЕТ, ВИРТУОЗ (ЛОВКАЧ) - вы завораживаете своей ловкостью, УДАВ- он видит ваши слабые места, и вы не на миг не верите, что способны с ним справиться, ДЬЯВОЛ- вы олицетворяете зло. Поза, жесты выражение глаз, манера речи передают социально-психологическую роль выступающего, поэтому необходима тренировка для вживания в роль. Отрабатывается роль через отождествление себя с кем-либо наиболее соответствующим ей.

4. Подготовка речи. Выступление не должно содержать более семи основных идей, так как больше никто не запомнит. Важна краткость выступления. Необходимо хорошо структурированное содержание выступления так как способность успешного восприятия речи у слушателя сохраняется в течении 15 минут. Особое внимание следует уделить началу и концу речи. Первые слова - настройка на аудиторию, поэтому начало должно быть ярким. Завершающая фраза резюмирует выступление, она должна звать к действию. Сама речь должна быть образной чем рассказывать о чем-то проще это продемонстриривать. Для эмоционального воздействия используются следующие приемы: ЗАКОН ДРЕМЛЮЩЕГО ЭФФЕКТА. Любая информация усваивается аудиторией лучше, если в этой информации есть элементы, рассчитанные на психологический протест. СЕНСАЦИЯ – новость, рассчитанная на эмоциональное острейшее восприятие, она может как привлекать внимание к чему либо, так и отвлекать. Эмоции подавляют критическое восприятие.

Ссылки на авторитет. При умелом применении эти ссылки оказывают мощнейшее воздействие на аудиторию, необходимо только ссылаться на значимые для аудитории личности, мнения которых воспринимаются некритично. При конструировании речи важно учитывать ОСОБЕННОСТИ ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ. Варьируя ею, можно добиться разнообразных реакций аудитории. Применяются следующие методы: Новость, сообщенная шепотом.Парадокс повтора - повторяя основной тезис, иногда слегка меняя формулировку, можно добиться закрепления его в сознании слушателей. Метод ограниченного совпадения точек зрения. Точка зрения, поддерживаемая аудиторией, не критикуются, даже если не устраивают оратора. Метод создания фактов. Передаются действительные факты затем действительные неправдоподобные и выдуманные правдоподобные факты Метод объективного подхода заключается в подборе фактов и умелом их комментировании. Метод исторических аналогий. В истории можно найти любой необходимый пример. Метод апеллирования к общественной потребности. Обращается к эмоциям минуя интеллект. Метод немедленности - оперативное решение вопросов иногда приводит к полному непониманию происходящего.

5. Выстраивание речи в соответствии с законом восприятия. Сила влияния информации зависит не только от ее убедительности, но и от порядка предъявления в речи. Закон очередности - значимые события сообщаются в первую очередь. Закон предшествования. Любая информация усваивается аудиторией в первом толковании.

6. Организация пространства выступления. Официальная речь лучше воспринимается в зале с трибуной для выступления, чем в домашней обстановке. Неофициальное выступление лучше проводить в неформальной обстановке сдвинуть ряды стульев и сесть поближе к аудитории.

7.Выступление. Создание контекста - настроиться на аудиторию, создать впечатление, что сейчас произойдет что-то необычное, представиться.

Не начинайте говорить, пока не наступит тишина, возьмите паузу аудитория сама наведет порядок. Или говорите очень тихо, чтобы вас услышать слушателям придется замолчать. Установите зрительный контакт с аудиторией. Останавливайте свой взгляд по 2-3 минуты на каждом слушателе: вы показываете свою заинтересованность и контролируете реакцию на свое выступление. Плавно перейти к теме выступления. Принято говорить о нежелательном с пониженной интонацией, а о желательном, положительном - с повышающейся. Вовлекание аудитории в обсуждение. Задавайте вопросы, выясняйте особое мнение, провоцируйте спор.

8. Адекватная реакция на критику. Вам задают провокационный вопрос - выслушайте, поблагодарите и уточните позицию задавшего.
9. Закрепление достигнутого результ. Следите за аудиторией: как только увидели, что желаемый результат достигнут, завершайте выступление. Конец речи, как и начало, более всего запоминается, необходим особый оборот речи призыв к действию, яркий пример, цепляющая эмоции цитата.

Общеизвестно, что бесстрастная и вялая речь не вызывает отклика в сердцах слушателей, какой бы интересной и важной темы она ни касалась. В то время как яркая, энергичная речь, отражающая увлеченность оратора, его уверенность, обладает значительной внушающей силой. Фразы: Установлено, что короткие фразы легче воспринимаются на слух, чем длинные. Необходимо избегать сложных предложений, причастных и деепричастных оборотов. Излагая сложный вопрос, нужно постараться передать информацию по частям. Паузы: Известно, что слова звучат убедительнее после мини-пауз. После сложных выводов или длинных предложений необходимо сделать паузу, чтобы слушатели могли вдуматься в сказанное или правильно понять сделанные выводы.

Обращение к аудитории: Известно, что обращение к собеседнику по имени создает более доверительный контекст деловой беседы. При публичном выступлении также можно использовать подобные уловки. Так, косвенными обращениями могут служить такие выражения, как «Как Вам известно», «Уверен, что Вас это не оставит равнодушными». Выступающий показывает, что слушатели интересны ему, а это самый простой путь достижения взаимопонимания.

Комплимент: содержит в себе психологический механизм внушения. Особенно эффективен комплимент на фоне антикомплимента себе самому.

Реакция аудитории: необходимо постоянно контролировать реакцию слушателей. Возможно, рассмотрение некоторых вопросов придется сократить или вовсе отказаться от них. Часто удачная шутка может разрядить атмосферу. Приветствие и прощание. Представление. В начале выступления необходимо представиться (при помощи посредника или нет;.- Позвольте представиться! - Разрешите представиться! Говорящий как бы просит предварительное разрешение вступить в контакт). Далее, выступающий называет свою фамилию, имя и отчество в именительном падеже, а также (при необходимости) место работы, должность и профессию. Прощание: перед прощанием желательно поблагодарить собравшуюся публику. - До свидания! - Позвольте (разрешите) попрощаться…Применение крылатых слов, пословиц, поговорок. Важно, чтобы они были неожиданно, но к месту сказаны. Сила голоса: должна быть соразмерна величине аудитории, это не только его громкость, но и сила воздействия на психику: волю, чувства,сознание слушателей.

Темп речи: наиболее оптимальным темпом публичного выступления является 120 слов в минуту. Тембр голоса - это звуковая окраска голоса, которая создает те или иные эмоционально-экспрессивные оттенки речи. Чтобы завоевать аудиторию, надо установить с ней и постоянно поддерживать, зрительный контакт. Выступающий обычно медленно обводит взглядом слушателей. Речь оратора не должна быть монотонной. Фразы должны произноситься с разной интонацией. Вопросно-ответный прием: Оратор ставит вопросы и сам на них отвечает. Использование юмора позволяет быстро завоевать аудиторию. Краткое отступление от темы дает возможность слушателям «отдохнуть». Замедление с одновременным понижением силы голоса способно привлечьСреди приемов ораторской речи, существенно повышающих ее эффективность и убедительность, следует особо выделить лексические приемы. Среди лексических приемов рекомендуется использовать так называемые тропы. Тропы - это речевые обороты и отдельные слова, употребляемые в переносном значении, которые позволяют достичь необходимой эмоциональной выразительности и образности. К тропам относят сравнения, метафоры, эпитеты, гиперболы... Сравнение - один из наиболее часто используемых приемов, который обладает большой убеждающей силой, стимулирует у слушателей ассоциативное и образное мышление и тем самым позволяет

В своей повседневной деятельности руководитель сталкивается с необходимостью убеждать людей в трех случаях: когда ему нужно а) побуждать подчиненных действовать для достижения поставленных целей; б) проводить свои идеи в переговорах с отдельными лицами и группами лиц; в) доказывать свою точку зрения непосредственному начальнику или завоевать расположение участников обсуждения проектов, планов, перспектив и т.д.

Убеждать — это привлекать людей на свою сторону. Убеждение осуществляется с помощью слова, примера и дела. Во всех случаях превалирует слово.

Для того, чтобы научиться убеждать, следует соблюдать три основных правила:

· быть приветливыми, вежливыми;

· улыбайться людям;

· стремиться поддерживать хорошее настроение и у себя, и у окружающих.

Социально-психологические правила.

Правило первое. При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства.

Успеха добиваются в том случае, если дают человеку почувствовать его собственное «Я»: называют его по имени и отчеству, подчеркивают реальные заслуги, дают возможность проявлять инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужого образа мыслей, а стимулируют к размышлению.

Правило второе. При выборе приемов и средств воздействия нужно учитывать характер актуальных потребностей оппонента.

Считается, что потребности человека условно делятся на пять уровней:

· физиологические потребности, связанные с необходимостью поддержания жизни, — в пище, воде, сне и т. д.;

· потребности в безопасности, которые проявляются в стремлении оградить себя от всяких угроз и опасностей, в стремлении к стабильности положения и уверенности в завтрашнем дне;

· потребности принадлежать какой-либо группе людей, а также в близких связях с людьми: в дружбе, общении, любви;

· потребности в уважении и признании со стороны других людей (престиж, репутация), что связано с продвижением по социальной лестнице, с карьерой;

· потребности в самореализации, самовыражении, проявлении своих возможностей.

Правило третье. В процессе побуждения людей к деятельности проявляйте к ним искреннее внимание.

Искреннее внимание к человеку растапливает холодок недоверия и устраняет психологические барьеры в общении. Неискреннее внимание быстро распознается собеседником, и он немедленно отворачивается от говорящего. Отсюда следует ряд советов: а) будьте участливым к личным проблемам людей; ничто так не отталкивает другого, как неискренность в обращении; б) следите за экспрессиями своего лица (избегайте масок злости и печали), контролируйте свою позу и жестикуляцию; в) внимательно слушайте собеседника.

Вся процедура убеждения укладывается в 4 вида воздействия: информирование, разъяснение, доказательство и опровержение.

Информирование. Для того, чтобы человека побудить к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий. Среди них информирование, т.е сообщение, во имя чего человек должен действовать., занимает важное место. Это связано с тем, что человек прежде чем действовать, хочет убедиться, что нужно сделать и сумеет ли он это сделать. Никто не станет действовать если считает что это не нужно ему. Прежде чем попудить человека к деятельности, следует сначала проинформировать его о цели и вероятности достижения цели.Информирование при убеждении реализуется следующими методами.Среди них особое место занимает рассказ.Рассказ представляет собой живое и образное изложение сути дела.Обычно рассказ строится двумя путями: индуктивным (когда идут от отдельных фактов к общим) и дедуктивный 9наобарот от общих фактов к отдельным).

Разъяснение: В деятельности например менеджера этот вид занимает не менее важное место, чем информирование.

Выделяются наиболее типичные виды разъяснений: инструктивное – уместно и необходимо в том случае, когда от слушателя требуется запомнить что-либо, например, при усвоении порядка действий. При таком разъяснении мышление слушателя не загружается, но задействует память;

Повествующее – а тем более инструктивное не подходят для творческих людей, склонно для полемики; Рассуждающее – строится таким образом, что ведущий ставит перед собеседником вопросы за и против, заставляя его мыслить самого. При рассуждающем разъяснении можно поставить вопрос и самому на него ответить, а можно побудить к ответу слушавшего. При рассуждающем разъяснении и слушащий и ведущий ищут совместные пути разрешения.

Доказательство: Суть заключается в том, что выдвигается какой-то тезис и подыскиваются аргументы или доводы для подтверждения тезиса. Сама процедура обычно называется демонстрация.Чтобы убедить или доказать что-то, нужно основываться на некоторых фактах.так как факты создают или формируют у человека некую установку.

Опровержение: Имеет дело с критикой устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей. Опровержение сутью которого является видимый мнимый отказ от деятельности – это одно, а реальный искренний отказ – это совершенно другое. Первый вид опровержения обычно имеет место на диспутах, конференциях, международных совещаниях, второй преобладает в жизни. Опровержение как прием уличения и лжи имеет место в политике, а опровержение, рассчитанное на перемену мировоззренческих установок – это прием делового общения. С такого рода опровержением к примеру имеет дело менеджер.

Понятие манипуляция можно трактовать как скрытое психологическое воздействие на человека, меняющего поведение в заданном направлении и обеспечивающее воздействующей стороне различные преимущества.

- имеет скрытый характер, попытка манипуляции успешна когда факт воздействия адресатом не осознаётся, и конечная цель манипулятора ему не известна. Для манипулятора важно чтобы адресат считал эти мысли, чувства, действия, решения своими собственными а не наведёнными извне. Как правило в манипуляции провозглашается какая-либо привлекательная для объекта цель.

- манипуляция предполагает некую игру на человеческих на слабостях. Побуждает к совершению определённых действий.

Всю совокупность уловок-монипуляций используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемиках), можно объединить в 3 группы:

Организационно-процедурные манипуляции могут быть ис­пользованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведо­мо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения. Примерами манипуляций данной группы являются:

• «формирование первичной установки» (изначальное предо­ставление слова тем, чье мнение известно, импонирует ок­ружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

• «предоставление материалов лишь накануне» (предоставле­ние участникам рабочих материалов — про­ектов, контрактов, программ — незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

• «недопущение повторного обсуждения» (сознательно не до­пускается поступление новых данных, способных повлиять на выработку окончатель­ного решения);

• «накал атмосферы» (предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам ведет к тому, что атмосфера накаляется и может спро­воцировать прекращение обсуждения);

• «первоочередная преемственность в голосовании» (предло­жения выносятся на голосование не в порядке поступле­ния, а по степени их приемлемости для заинтересован­ной стороны с тем, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса»);

1. открытое объявление о недопустимости использования манипуляций

2. разоблачение уловки, то есть раскрытие ее сути, особенно если удается ни только назвать используемую уловку, но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации

3. повторное напоминание о недопустимости использования уловок

4. когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представляется конструктивным, и если он настаивает на своем, вы готовы прервать общение.

5. уловка на уловке (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительно­го результата).

6. просьба войти в положение - надо не брать на себя обязательств

7. создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна - надо спросить собеседника, что именно не понятно и вызывает сомнения

8. изображение из себя делового партнера, представление обсуждаемых проблем как несущественных побочных вопросов - надо твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы

9. поза благоразумности и серьезности, авторитетные заявления - надо заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание

10. указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности - надо выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов

11. постоянно демонстрируемое упрямство, самоуверенность - надо относиться ко второй стороне скептически, прибавить самоуверенности

12. постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики - надо вежливо сказать, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла

13. быть дружелюбным и вместе с тем постоянно возмущаться - надо ровно относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента

Приемы, стимулирующие общение, призваны снять «барь­еры в общении», т. е. сформировать у собеседников благопри­ятное впечатление о партнере, обеспечить полное взаимопонимание, способствовать кон­структивному обсуждению проблемы.

Успеху делового общения способствует формирование у партнера положительного впечатления о себе. Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональ­ной стороны отношений.

Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии — это люди, наделенные обаянием.

Мож­но выделить три группы качеств, определяющих уровень лично­го обаяния:

1. Природные качества: коммуникабельность (способность легко сходиться с людьми), эмпатия (способность к сопережива­нию), рефлексия (способность влиять на другого человека), крас­норечие (способность воздействовать словом)

2. Характеристики личности, являющиеся следствием образо­вания и воспитания: нравственные ценности, духовное здоровье, владение техникой общения, деловая речь, упреждение и преодо­ление конфликтных ситуаций.

3. Характеристики личности, связанные с жизненным и профессиональным опытом человека. Для усиления личного обаяния можно использо­вать следующие общие рекомендации:• вести себя естественно;• быть хорошим слушателем;• демонстрировать интерес к собеседнику;• относиться к партнеру с уважением; • стараться не доминировать во время общения; дать собесед­нику время высказаться;• стараться понять и поддержать людей, поставить себя на место другого человека;• стремиться избегать поспешных выводов;• не стараться демонстрировать свой ум и образованность;• избегать слов «Вы ошибаетесь»,.

К основным приемам, стимулирующим общение, помогаю­щим продолжать его, даже если позиция партнеров не совпа­дает, можно отнести:

1.важно не быть честным и открытым, а казаться им;

2.»условное принятие доводов оппонентов» (использование фраз типа «Допустим, вы правы», «Предположим, что это так», оставляющих вам «пространство для маневра»);

Переговоры – неотъемлемая часть деловых контактов. Их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде готового набора рецептов.

Чтобы хорошо вести переговоры, нужно понимать их специфику, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса. переговоры, имеющие

место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно предполагают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен

информацией и взаимодействие). Пренебрежительное отношение участников к

любой из этих сторон переговоров создает дополнительные препятствия на пути к достижению соглашения.

Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.

Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми.

Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Деловые переговоры – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

Выделяют 2 основные стратегии ведения переговоров:

1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения

2) партнерский подход - переговоры на основе взаимного учета интересов.

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретный позициях. Позиции - это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют.

Позиционный торг имеет следующие особенности:

1)участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, не заботясь об интересах оппонентов;

2)переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

3)подчеркивается различия между сторонами, а сходство отвергается;

4)действия участников направлены друг на друга, а не на решение проблемы;

5)стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных;

6)перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к сближению, но совместные действия носят вынужденный характер;

7)в результате часто достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют 2 стиля позиционного торга: мягкий и жесткий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции, мягкий – ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает её позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров – менее выгодным. Однако реализация каждой из сторон жесткого стиля привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены)

Недостатки позиционного торга:

1)приводит к неразумным соглашениям, таким, которые не отвечают интересам сторон;

2)не эффективен, т.к. в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;

Подготовка к переговорам. Тщательная подготовка к переговорам –залог их успешного проведения. Подготовительный период включает 2 основных аспекта:

I.ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ АСПЕКТ:

1) выбор места и времени встречи. При выборе места проведения переговоров следует помнить о том, что люди комфортнее чувствуют себя на своей «территории», будь это офис или страна.

2) Определение повестки. Повестка дня - инструмент для регулирования хода переговоров. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов.

3) Формирование состава участников переговоров. Здесь решаются вопросы о том, кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав.

II.СОДЕРЖАТЕЛЬНЫЙ АСПЕКТ.

1) Анализ проблемы и интересов сторон. Нужно хорошо изучить противника, его сильные и слабые стороны, досконально проанализировать ситуацию и собрать необходимую информацию. Следует анализировать не только собственные интересы, но и интересы оппонентов. В противном случае переговоры рискуют превратиться в «диалог глухих».

2)Оценка возможных альтернатив переговорному соглашению. Это необходимо на тот случай, если переговоры не завершатся успехом. Стоит определить не только наилучшую альтернативу, но и подумать над вторым и третьим альтернативными вариантами. Можно составить список всех возможных альтернатив, которые имеются в вашем распоряжении, следует не только оценить собственные альтернативы переговорному соглашению, но и попытаться составить аналогичный список вариантов, имеющихся у другой стороны.

3) Определение переговорной позиции. Чаще всего участники переговоров подразумевают под позицией официально заявленную точку зрения. Стороны должны продумать вопрос о первоначально выносимой на переговоры позиции. Оппоненты склонны начинать обсуждение с рассмотрения тех аспектов проблемы, по которым их позиции не совпадают. Подобная тактика может привести к осложнению переговорного процесса, и перспектива достижения соглашения становится призрачной.

4)В процессе подготовки к переговорам каждому из участников необходимо также разработать различные варианты решения проблем и сформулировать соответствующие предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Даже если предметом обсуждения является одна проблема, то в этой ситуации вряд ли можно говорить о наличии только двух вариантов её решения – по одному на каждого оппонента. Поэтому, готовясь к будущим переговорам, необходимо разработать несколько возможных вариантов решения, учитывая как собственные интересы, так и интересы оппонентов.

5)Содержательная сторона предварительной работы завершается подготовкой необходимых материалов справочного характера и документов (текстов выступлений, проектов предложений).Проведенная участниками целенаправленная подготовка к переговорам позволяет минимизировать риск их осложнений или срыва и рассчитывать на результативность предстоящего переговорного процесса.

. уточнение интересов и позиций сторон

2. обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы

3. достижение соглашения

Первое состоит в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме. Этап имеет существенное значение для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Если стороны не умели наладить нормальные рабочие отношения, то у них вряд ли есть шанс достигнуть каких-либо договоренностей.

ШЕСТЬ ЭЛЕМЕНТОВ СПОСОБСТВУЮЩИХ ФОРМИРОВАНИЮ БЛАГОПРИЯТНОГО КЛИМАТА В ПРОЦЕССЕ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 1) Рациональность. Необходимо сохранять спокойствие, даже если другая сторона проявляет эмоции. 2) Понимание. Постарайтесь понять оппонента. 3) Общение. Прямые контакты всегда могут быть использованы для улучшения отношений между оппонентами. 4) Достоверность. Избегайте использования ложной информации. 5) Отсутствие поучительного тона. Пренебрежительные интонации, демонстрация превосходства, проявление неуважения и вызывают раздражение. 6) Открытость для восприятия другой точки зрения. Нетерпимость по отношению к взглядам оппонента – верный путь к разрыву отношений.

2. Обсуждение. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. А) Умение слушать лежит в основе любых переговоров. Б) Умение убеждать необходимо для того, чтобы добиться согласия оппонента с высказываемой точкой зрения. Характерной особенностью убеждения является то, что оно обращено, прежде всего, к разуму человека и осуществляется посредством аргументации. МЕТОДЫ АРГУМЕНТАЦИИ: Фундаментальный - изложение фактов и конкретных сведений. Метод противоречия - основан на выявлении противоречий в рассуждениях оппонента. Метод извлечения выводов - основан на точной аргументации, которая посредством частных выводов приводит к желаемому результату. Метод сравнения - придает рассуждению яркость, делает его зримым. Метод «да…но» - позволяет сначала согласиться с говорящим, а затем возразить, что дает хороший психологический эффект. Метод подхвата реплики – предполагает умение применить реплику оппонента в целях усиления собственной аргументации. В) Умение задавать вопросы – важная составляющая эффективного обсуждения предложений сторон. ВИДЫ ВОПРОСОВ: Риторические - утверждение или отрицание, выраженное в вопросительной форме и не требующее ответа Наводящие - содержат элементы требуемого ответа. Альтернативные - предоставляют оппоненту возможность выбора из 2-3х вариантов, что позволяет быстрее принять решение. Г) Умение мыслить творчески. Проблема состоит в том, что люди нередко склонны к шаблонному мышлению. Чтобы это препятствие преодолеть, оппонентам необходимо умение мыслить творчески.

- имеет место значительное различие в соотношении сил конфликтующих сторон;

- один из участников переговоров считает дальнейшую конфронтацию рискованной и грозящей еще большими потерями;

- проблема, требующая решения, для одного из оппонентов гораздо менее важна в сравнении с перспективами дальнейших взаимоотношений.

Асимметричное решение в целом наименее стабильно, при значительной асимметрии оно воспринимается как временная уступка оппоненту. В этом случае у проигравшей стороны возникает желание взять реванш.

3.Принципиально новое решение – решение, при котором противоречие полностью разрешается или становится несущественным. Принципиально новое решение может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяет выявить непересекающиеся интересы и тем самым разрешить конфликт к взаимному удовлетворению оппонентов. Другой путь к принципиально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку.

На практике принципиально новое решение часто включает элементы компромисса.

Работа над соглашением может осуществляться в двух вариантах.

Первый предполагает сначала заключение соглашения в общих чертах, а затем — согласование деталей по каждому спорному вопросу. Во втором случае участники переговоров прибегают к последовательному согласованию каждого спорного вопроса, что создает серию детализированных договоренностей. Комбинация этих частных решений и составляет итоговое соглашение. Какой бы вариант ни был выбран, работа над соглашением включает в себя ряд последовательных действий:

1. Прежде всего участники переговоров должны разработать объективные критерии, позволяющие оценить выработанные варианты решения проблемы. В качестве таких критериев могут быть использованы: - общие ценности, моральные принципы; - обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами; - законы, инструкции, профессиональные нормы; - экспертные оценки; - прецеденты;

Используемые критерии должны быть независимы от желаний сторон, иначе они не будут восприниматься как справедливые. Критерии должны быть практичными и устраивать всех участников переговоров.

2. Следующий шаг участников переговоров при работе над соглашением заключается в выборе при помощи объективных критериев наиболее приемлемого решения.

3. И последнее — утверждение решения на основе выбранного метода.

На двусторонних переговорах процедура принятия решения достаточно проста. Если оппоненты ориентируются на стратегию позиционного торга, то решение принимается, если обе стороны согласны с ним или одна сторона просто капитулировала. В ситуации переговоров на основе интересов не только имеет место обоюдное согласие сторон, но и отсутствует вынужденный характер такого шага.

На многосторонних переговорах применяются следующие методы принятия решения; 1) консенсус, 2) большинство голосов.

Метод консенсуса (от лат. consensus — согласие, единодушие) предполагает согласие всех участников переговоров с выработанным решением. Соглашения, выработанные на основе консенсуса, являются наиболее прочными. Но у этого метода имеются недостатки:

- если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не будет утверждено, и переговоры зайдут в тупик;

- необходимость многократных согласований может быть использована для затягивания переговорною процесса;

- опасность срыва переговоров практически у финишной черты может вынудить конфликтующие стороны к принятию расплывчатых формулировок решений.

Если же участники переговоров используют для утверждения решения метод большинства, то у них больше шансов достичь согласия. Однако в этом случае актуальной становится проблема выполнения договоренностей.

В случае успеха переговоров они завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями – в зависимости от официальности ситуации.

Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализировать прошедшие переговоры вне зависимости от того, были ли они удачными или нет, и решить:

˗ Насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам

˗ Была ли соблюдена запланированная программа переговоров

˗ Каков был характер взаимоотношений с оппонентами

˗ Какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему

˗ Пришлось ли идти на уступки, и каковы будут их последствия

˗ Каковы перспективы дальнейших взаимоотношений

˗ Какой опыт переговоров можно использовать в будущем

˗ Каковы основные причины достигнутых результатов

Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев:

1)Степень решения проблемы. В зависимости от характера договоренностей:

˗ Достижение взаимовыгодного результата снимает проблему с повестки дня и создает прочный фундамент для дальнейших взаимоотношений сторон

˗ Поражение в той или иной мере одной из сторон ставит под угрозу соблюдение соглашения.

2)Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы.

3)Выполнение условий соглашения. Необходимо помнить, что даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением взятых на себя сторонами обязательств.

Наилучший способ обеспечить долговременный эффект переговоров - включение в соглашение плана по его реализации. Важно, чтобы в нем четко оговаривалось, что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами.

Должна быть предусмотрена также система контроля за выполнением соглашения.

Кроме того, в итоговом документе можно оговорить и процедуру возможного пересмотра соглашения или его частей.

Участникам переговоров следует приступать к выполнению взятых обязательств как можно скорее. Поскольку отсрочка выполнения может вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу.

 

ПРИЕМЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ПРИ ПОЗИЦИОННОМ ТОРГЕ:

Завышение требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок с противоположной стороны.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту.

Выжидание. Используется, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости о полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

«Салями». Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

«Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой:

1)искажение информации

2)сообщение заведомо ложной информации

3)отсутствие намерений выполнять условия соглашения

Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. В дальнейшем такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

Оказание давления на оппонента. Применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предполагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют:

1)указание на возможность прекращения переговоров

2)демонстрация силы

3)предъявление ультиматума

4)предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

ПРИЕМЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ НА ОСНОВЕ ВЗАИМНОГО УЧЕТА ИНТЕРЕСОВ:

1. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу