Модель поведения потребителей

 

Маркетинговая деятельность в сфере изучения поведения покупателей базируется на следующих принципах:

· Независимость покупателя;

· Мотивации и поведение покупателя – объект систематического исследования;

· Поведение покупателя поддается влиянию;

· Покупательское поведение социально законно.

Модель поведения конечного покупателя состоит из следующих этапов:

1. Возникновение и осознание потребности в том или ином товаре;

2. Процесс поиска и оценки информации о товаре;

3. Оценка правильности выбора товара;

4. Принятие решения о покупке.

На принятие решения о покупке влияет много факторов:

· принадлежность к культурной среде, которая формирует взгляды, ценности, убеждения, преимущества;

· периоды жизненного цикла семьи;

· принадлежность к социальному классу;

· наличие группы однодумцев (клубы, коллективы и т.д.);

· индивидуально-психологические факторы (стиль жизни, манеры, привычки, вкусы и т.д.);

· представление человека о себе (поддерживает свой имидж покупками).

После изучения и оценки факторов, которые влияют на поведение покупателя, проводятся исследования, как именно покупатели решают совершить покупку (модель «черного ящика»). 

	Побеждающие факторы маркетинга: - товар - цена - распределение - коммуникация - персонал		Факторы макросреды: - политические - экономические - социальные - технологические

 

«Черный ящик» осведомления покупателя

 

Все побуждающие факторы проходят через «черный ящик» сознания покупателя и находят внешнее выражение в ответной реакции покупателя. Поэтому основная задача маркетинга состоит в том, чтобы определить, как действует «черный ящик».

Если решение о покупке принято, покупатель оценивает правильность своего выбора. Если оценка позитивная, то это усиливает склонность к выбранному товару и наоборот.

 

Вопросы для самоконтроля:

1. Перечислите типы потребителей по использованию товаров.

2. Перечислите личные факторы, влияющие на поведение потребителей.

3. Перечислите побуждающие факторы маркетинга, влияющие на поведение потребителя.

4. Из каких этапов состоит процесс принятия решения о покупке?