А лояльный клиент - это выгодный клиент

Задачи и алгоритм обработки возражения как откат клиенту и работа самой компании на откатах с клиентами.

Понятие и Алгоритм обработки возражения со стороны клиента, который просит об откате

Природа Отката – это жизненная необходимость человека в дополнительных денежных ресурсах для улучшения или поддержания уже имеющихся условий жизни, которые пошатнулись в связи с кризисной ситуацией на глобальном или личном уровне в зависимости от личной ситуации в жизни человека. Так как не бывает отката на уровне между юридическими лицами. Это всегда личный физический фактор конкретного человека с его конкретной жизненной ситуацией.

Может трагедия в семье и нужны денег, а в компании отказали в помощи или зп не повышают, а может зажрался.

Однако, чтобы это понять, необходимо вывести человека на откровенный диалог и понять мотивы и причины по которым он идет на это. Вполне может быть что ему и самому это не нравиться, но другого выхода в своей личной ситуации он не нашел.

Что касается потакания компании на работе с откатами - это унижение морального личного достоинства своих сотрудников, ломать не строить. Обман своих сотрудников на том аспекте, что Продавец это звучит гордо и профессионально, а продажник готов пойти абсолютно на все, чтобы получить победу любой ценой. Поэтому в большинстве своем, люди и не уважают эту профессию. И многие идут в продажи…чтобы переждать и найти потом, что-нибудь по лучше. И если компания хочет реально не просто зарабатывать, а профессионально развиваться, развивая своих сотрудников. То ей в любом случае нужно сделать выбор. Будут у нее в компании продажники или ПРОДАВАНЫ, которые будут гордиться своей профессией. А это внутреннее ощущение очень сильно влияет на эмоциональное состояние человека. А героем хочет быть каждый, особенно мужчины. Другими словами ПРОДАВЕЦ -
ЭТО БОЕЦ. А каждый контракт на откате лишает человека его личного достоинства и самоуважения и потом не удивительно, если сотрудник может пойти против самой компании, если его будут заставлять заниматься такими сделками, когда он лично этого не хочет.

Иногда лучше не сделать, чем сделать.

 

Стоит понимать одно – Откат это враг. Но и врага можно уважать.

Чтобы победить врага, его нужно полюбить.

Чтобы полюбить Нужно пройти 3 этапа..

выслушать,

услышать

 и поставив себя на место этого человека понять его, в его ситуации. А когда ты начинаешь понимать другого, ты начинаешь его любить таким, какой он есть и не будешь стараться его изменить. И при этом можно быть не согласным с чем-то.

 

Переход на профессиональный язык. Откат – возражение или запрос на дополнительную адекватную аргументацию другого варианта решения в зависимости от личной ситуации самого человека/компании.

Другими словами, Откаты платят те, кто не обладает достаточным профессионализмом в работе или не вникает в личную ситуацию у клиента/самого человека со стороны компании клиента и не предлагают ему альтернативный способ разрешения его ситуации. Расплачиваются за лень или не желание и порой очень дорого. Это относится не только к бизнесу, а и по жизни.

А решением может являться это открытое взаимодействие с клиентом на партнерских условиях или предлагать ему заработать на его рекомендациях другим своим знакомым партнерам/сотрудникам/конкурентам компании поставщика и дополнительно за реально сработанные наводки по каким-либо объектам предоставленным со стороны данным человеком.

Аргументация Решаемых вопросов в связи с обработкой возражения работы на откате

1. Является повышение прибыли самой компании  как минимум,  в 2,5 раза и выше  + хороший заработок у самих сотрудников.

2. Так как, чем больше зарабатывает сотрудник, тем больше оборота производит сотрудник и генерирует прибыли для компании и тем быстрее она может развиваться и расширять свою сеть по стране.

 

3. Повышение профессионализма самого сотрудника, результат повышения качества работы с клиентами. Качественная работа с клиентом – повышает его лояльность по отношению к менеджеру и к самой компании.

4. Сохранение его морального достоинства, как личности. Сотрудник будет защищать  и продавать интересы своей компании, а не интересы компании клиента, и не свалит при первом удобном случае при получении более выгодного ценового предложения от конкурента.

 

5. Достойное отношение к клиентам и личностям клиентов работающих в компаниях где есть руководство, ущемляющее права своих сотрудников. Предлагать не сам откат ни за что, а предложить дополнительный заработок клиенту на рекомендации компании поставщика или за контакт потенциального клиента/партнера-конкурента на рынке, и как возможный результат это усиление лояльности клиента к сотруднику и компании в целом + полученный потенциальный прибыльный клиент на рынке.

А лояльный клиент - это выгодный клиент.

6. Повышение имиджа компании и очищение самой репутации компании.

7. А чем больше чистых сделок, тем больше прибыль компании.

-1 откатная сделка, это + 1 чистая выгодная сделка, как минимум.

 

Алгоритм обработки возражения как у клиента, так и внутри самой компании, которая ищет выгоду в работе на откатах с клиентами и внутри самой компании.

Какая ситуация сейчас? Каковы причины, которые привели к этой ситуации? Чего хотел добиться сам человек? И самый главный вопрос, добился ли он того, чего он так хотел в отведенный на это срок?

1. Выяснить и постараться понять причины такой политики работы..компания стремиться выжить в условиях кризиса, руководству просто интересно набить свой карман баблом и чхать они хотели на своих работников, которым платят копейки…считают что тактическая выгода сейчас, гораздо выше, чем стратегическая выгода полученная в результате правильных поступательных действий.

2. Уровень эмоциональной/моральной зрелости личности, чтобы понимать, на каком уровне о развитии вести диалог и на каких нужных мотивах предлагать эффективную и прибыльную систему.

3. Тип самого руководителя/директора согласно кодировке PAEI Ицхака Адизеса

4. Пол клиента мужчина или женщина - будет очевидно

5. Презентация системы с учетом потребностей клиента/компании…

6. Дать клиенту право выбора – оставить все как есть и пусть будет так, как есть и как он хочет или может принять предложение и получит то, что в разы эффективнее и выгоднее как для него, так и для компании в целом.