Почему возникают замечания?

 - защитная реакция;

- разыгрывание роли;

- другой подход;

- несогласие;

- тактические раздумья.

Какова логическая структура опровержения замечаний?

 - анализ замечаний; обнаружение настоящей причины;

- выбор тактики;

- выбор метода;

- оперативное опровержение замечаний.

 Какие приемы применяются для нейтрализации (опровержения)?

  - ссылки, цитаты;

-«бумеранг»;

- одобрение + уточнение;

- переформулировка;

- целевое согласие;

-«эластичная оборона»;

- метод опроса;

-«да..., но...?» предупреждение; доказательство бессмысленности;

-отсрочка.

Как обращаться с замечаниями при нейтрализации?

 - локализация; тон ответа; открытое противоречие;

- уважение;

- признание правоты

-; воздержанность в личных оценках

-; краткость ответа;

- недопущение превосходства.

 Фаза V.

 Принятие решения

  Цели:

- подытоживание аргументов, призванных и одобренных вашим собеседником;

- нейтрализация негативных моментов в заключении;

- закрепление и подтверждение того, что достигнуто; наведение мостов для следующей беседы.

 Несколько общих советов в связи с окончанием беседы:

- Свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с вашей целью.

- Не проявляйте неуверенности в фазе принятия решения

Если вы колеблетесь в момент принятия решения, то не удивляйтесь, если начнет колебаться и собеседник. Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться. Пользуйтесь достоверными аргументами, так как лучше, если собеседник примет решение сейчас, чем потом. Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчетливо не повторит «нет». Не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не попробуете все известные методы форсирования. Следите за поведением собеседника, чтобы вовремя понять, что беседа подходит к концу. Закончите беседу в нужный момент. Достигнув цели, прощайтесь с собеседником. Как только будет принято решение, поблагодарите собеседника, поздравьте его с разумным решением.

  Технология организации и проведения делового совещания состоит из следующих этапов:

 1 этап – подготовка:

- определение целесообразности проведения совещания;

 - определение повестки дня;

 - определение состава участников;

 - назначение даты и времени совещания;

 - определение места проведения совещания; - подготовка участников совещания.

 2 этап – проведение:

 - продолжительность совещания;

 - регламент – устанавливается порядок ведения совещания;

 - протокол совещания.

 3 этап – подведение итогов и принятие решения:

 - выводы;

- определение тех, кто и в какие сроки должен выполнить определенный объем работ;

 - определение формы подведения итогов совещания;

 - принятие решения о широте информирования;

 - способы выработки решения.

 4 этап – контроль за выполнением решения:

 - определение лиц, осуществляющих контроль.

 В процессе переговоров выделяют следующие этапы:

1) Подготовка к переговорам – необходимо знать: что вы (они) желают, что не желают, ваше (их) положение, ваши (их) возможности.

 2) Приветствие участников

 3) Формулировка предложения – изложение проблем и целей переговоров.

 4) Торг – диалог участников, включающий в себя уточнение, обсуждение и согласование позиций, выяснение взаимных интересов.

 5) Заключение сделки – подведение итогов и принятие решений, подписание документов.

 Выполнение работы

 Задание 1.

 Вы собираетесь пойти на встречу с заказчиком и знаете, что нужно заключить с ним договор.

 Как вам лучше подготовиться к этому событию?

 Как следует вести себя во время беседы?

 Какие не следует допускать ошибки при разговоре с заказчиком?

 Задание 2. Вы – менеджер в ИТ-компании. Используя изученные Вами правила проведения бесед, составьте сценарий деловой беседы менеджера с заказчиком. Постарайтесь включить в сценарий специальную (профессиональную) терминологию

 Задание 3. Рассмотрите предложенную вам ситуацию и ответьте на вопросы. Госпожа Иванова два года назад закончила обучение в колледже и работает менеджером по работе с клиентами. Недавно она узнала о вакансии должности заместителя начальника отдела. Администрация ищет достойного кандидата среди своих сотрудников

 Какие действия должна предпринять госпожа Иванова, чтобы продвинуться по службе?

 

  Задание 4. Рассмотрите и предложите ваш вариант решения ситуации. Вы должны выступить с докладом о проделанной работе перед коллегами в организации. Вы знаете, что выступаете в числе последних и что многие из присутствующих приблизительно знакомы с тем, о чем Вы будете говорить. Поэтому велика вероятность, что будут слушать Вас невнимательно, вести посторонние разговоры и т.д.

  Что Вы предпримите для того, чтобы завоевать внимание аудитории и Ваше выступление всем понравилось?

  Задание 5.

 Как вы построите беседу в каждой предложенной ситуации.

 Ситуация 1. Вы видите, что на переговорах Ваш партнер намеренно искажает факты. Как Вы поступите в этом случае?

 Ситуация 2. На переговорах вместо того, чтобы выдвигать конкретные предложения, оппонент ссылается на Ваши прежние промахи, имевшие место несколько месяцев назад. Как Вы поступите в этом случае?

 Ситуация 3. На переговорах между Вами и Вашим партнером произошел конфликт. Вас обоих быстро захватывают отрицательные эмоции. Напряжение стремительно возрастает. Ваши действия в этой ситуации?

Ситуация 4. У Вас «горит» важный контракт. И от Вашей встречи с клиентом зависит очень многое. Вы нервничаете перед встречей и осознаете, что настроены, давить на собеседника. Однако Вы решаете держать себя в руках и проявлять гибкость, терпение и осторожность. Но уже в середине разговора замечаете, что инициатива «ушла» из Ваших рук, и Вас очень умело заставляют соглашаться с теми пунктами контракта, с которыми соглашаться нельзя. Вы чувствуете, что сейчас все развалится, если Вы что-нибудь не предпримите. Вас охватывает чувство безнадежности. Ваши действия?