2020-06-29
76Лекция 3 Установление взаимоотношений
1. Начало деловой встречи
2. Искусство вовлечь партнера в разговор
3. Секреты делового общения
- Посмотреть презентацию по ссылке
http://www.myshared.ru/slide/1379749/
- Ответить на вопросы:
· какие бывают ошибки слушания?
· с каким собеседником тяжело общаться и почему?
Выписать план лекции тезисами
Те́зис — кратко сформулированные основные мысли в одном предложении.
Начало деловой встречи
Специалисты по деловому общению рекомендуют особенно тщательно продумывать и подбирать как первые, так и заключительные фразы вашей речи в предстоящей деловой встрече. Причем первые фразы должны привлечь внимание вашего собеседника, пробудить ваш интерес к
разговору и тем самым установить контакт между вами и партнером. Поэтому задачей начального этапа делового общения является выработка правильного и корректного отношений к собеседнику.
Наиболее распространенной формой приветствия перед началом разговора является рукопожатие.
Существуют традиционные правила этикета, согласно которому мужчина не должен первым протягивать руку женщине, не следует также навязывать рукопожатие людям, которые старше по возрасту, общественному положению или воинскому званию.
Как правило, женщина, выражающая искреннее расположение к собеседнице, особенно в напряженный момент, не пожимает руку - она мягко берет руку подруги в свои.
Когда руку собеседника берут правой рукой и покровительственно накрывают ее либо похлопывают левой, такое рукопожатие приемлемо между близкими друзьями. Однако большинство малознакомых людей реагируют на это без энтузиазма. Тем не менее, многие бизнесмены, политики демонстрируют необъяснимую приверженность к такому
жесту.
Об отношении к вам свидетельствует и манера протягивать руку. Если при этом корпус партнера подается вперед - это явный признак его расположения и заинтересованности в общении. Если даже корпус остается прямым, а голова слегка приподнята, то можно предположить высокомерное
отношение к вам собеседника. Когда рука подается вперед прямо, это свидетельствует об отношении как к равному. Если кисть отклоняется вниз от прямой линии руки – это указывает на высокомерное отношение к вам.
Конечно, благоприятная для беседы атмосфера создается не только вербальным, но и невербальными средствами.
Так, если у места встречи есть «хозяин», (т.е. владелец кабинета), он должен встретить гостя, сделав хотя бы несколько шагов ему навстречу: если это женщина - помочь ей снять верхнюю одежду.
Никогда не бывает лишним в начале разговора внимательный взгляд, улыбка. Доверительный тон и т.д. Ставший уже классиком делового общения Д. Карнеги среди множества правил сформулировал и такое: «Лучший способ расположить к себе человека - это проявить максимальный интерес к нему».
Деловое общение, как известно, предполагает равенство положения.
Искусство вовлечь партнера в разговор
Для того чтобы вовлечь человека в разговор, необходимо начинать с того, что является для него интересным или важным. Поэтому самое главное приобрести навык быстрой ориентации в том, что может быть предметом вступительного, так называемого «малого» разговора.
Такой разговор в большинстве случаев касается позитивных сторон деловых и жизненных интересов партнера. Это создает благоприятную атмосферу, закладывает фундамент взаимной симпатии и доверия. Тема малого разговора рождается непосредственно в момент встречи. Основное правило заключается в том, что беседа должна начинаться с так называемого «вы-подхода». Он предполагает умение человека, ведущего бесед, поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять. Для этого надо задуматься над вопросом, что бы его самого интересовало, как бы он отреагировал на месте партнера. С помощью «вы-подхода» мы даем собеседнику почувствовать, что мы его уважаем и ценим как собеседника и специалиста.
Данный подход предполагает еще и ряд популярных приемов установления психологического контакта в практике делового общения: выбор нейтрального материала для начала беседы, который может касаться
самочувствия, биографии собеседника, его семейное положение, увлечение, создание у собеседника впечатления о совпадении его интересов и увлечений с интересами инициатора общения.
Так, например, разговор о музыке, спорте, литературе не только создает благоприятное впечатление о вас, но и снимет настороженность и психологические барьеры.
Секреты делового общения
В странах с рыночной экономикой продавец, агент по продажам обязан как минимум владеть примерно сорока подобными «секретами».
Основные секреты:
1 Привлечение и поддержание внимания слушателей.
Использование «наживки» (загадка, приз, интригующее начало и т.п.), пауза, изменение темпа речи, обращение персонально к кому-то в зале, вставка анекдота, эпизода из собственно жизни.
2 Поддержание контакта с собеседниками:
- голосом (использовать задушевный, дружеский теплый тон);
- зрительный контакт, исключить мрачное, злое, озабоченное, равнодушное, усталое выражение лица;
- выбрать подходящий тип помещений: не слишком просторное или тесное, не создавать жестами (руки, скрещенные на груди) или какими либо предметами «барьеры» между собой и собеседниками;
- не сидеть с сжатыми кулаками.
3 Привести себя в норму и отвлечься от мрачных мыслей.
4 Снять раздражение собеседника, привести его в норму.
Внимательно выслушать, дать человеку выговориться, тактично и по возможности незаметно для собеседника задать отвлекающие вопросы, выразить сочувствие, понимание.
5 Ведение разговора.
Время от времени называть собеседника по имени, в начале общения постараться добиться от собеседника несколько раз дать ответы «да» (пусть и не относящиеся к делу), подчеркивайте общие интересы, критиковать нужно
не собеседника, а вообще идеи, неприятное говорить в конце, учитывать тип личности и эмоциональное состояние собеседника, не перебивать, реже говорить «я», чаще «мы», слабого, колеблющегося собеседника необходимо
успокоить, поддержать.
