2014-02-02
750
ПРИМЕР 1
Клиент просит дополнительную скидку
Допустим, клиент ежемесячно закупает определенную категорию товаров на сумму 40 000 рублей с учетом предоставленной клиенту скидки 2 %. То есть по прайс-листу такая партия стоит 40 816 рублей (40 000 руб/(1–2 %/100 %)). Средняя торговая наценка по данной товарной категории составляет 25 %. Таким образом, закупочная цена рассматриваемой партии товара равна 32 653 рубля (40 816 руб/ (1 + 25 %/100 %)), а текущая маржа 7347 рублей (40 000–32 653).
Итак, клиент просит большую скидку. Например, 4 % или 7 %. Какие встречные условия должна предложить компания для того, чтобы сохранить уровень прибыли? Допустим, для уровня скидки в 7 % и более компания установила желаемый прирост маржи в 1000 рублей по сравнению с предыдущим уровнем 7347 рублей. Рассчитаем по приведенной выше формуле необходимый объем продаж в денежном выражении для каждого уровня скидки (см. табл. 1).
1) определить начальный объем продаж, с которого начинаются скидки (допустим, 75 000 рублей);
2) установить приемлемую сумму маржи для каждого уровня скидки, которую компания хотела бы
| Таблица 10. Расчет требуемого объема продаж | |||||
| Показатель | Величина скидки | ||||
| 0 % | 2 % | 4 % | 7 % | 10 % | |
| Желаемый прирост маржи | |||||
| Требуемый объем продаж со скидкой | 36 735 | 40 000 | 44 082 | 59 713 | 75 122 |
| Требуемое увеличение объема продаж по отношению к текущим продажам | -8,20 % | 0,00 % | 10,20 % | 49,30 % | 87,80 % |
| Стоимость по прайс-листу | 36 735 | 40 816 | 45 918 | 64 207 | 83 469 |
| Стоимость закупки | 29 388 | 32 653 | 36 735 | 51 366 | 66 776 |
| Маржа |
Разработка общей шкалы скидок
Для этого необходимо проделать следующие расчеты:
получить;
3) полученные объемы продаж для каждого уровня скидки можно округлить в большую сторону до ближайшего круглого числа;
4) обязательно проверить, насколько привлекательна для клиентов такая шкала скидок.
Для варианта, когда торговая наценка равна 20 %, получим следующую таблицу (см. табл. 11).
| Таблица 11Расчет шкалы скидок | |||||
| Показатель | Величина скидки | ||||
| 0 % | 2 % | 4 % | 7 % | 10 % | |
| Желаемый прирост маржи | |||||
| Требуемый объем продаж со скидкой | 60 000 | 73 500 | 90 947 | 134 690 | 216 000 |
| Округленный объем продаж со скидкой | – | 75 000 | 95 000 | 135 000 | 220 000 |
| Стоимость по прайс-листу | |||||
| Стоимость закупки | 50 000 | 62 500 | 78 947 | 120 690 | 200 000 |
| Маржа | 10 000 | 11 000 | 12 000 | 14 000 | 16 000 |
Контрактные скидки
Эта группа скидок должна мотивировать клиента к выполнению таких контрактных условий, которые выгодны для компании. Контрактные скидки могут быть обусловлены сроком оплаты, определенным видом платежа или валюты, закупкой определенной товарной линейки и т. д.
Для установления условий по сроку оплаты, валюте платежа и по виду платежных средств экономической оценкой может служить банковский процент, затраты на конвертацию и банковские услуги, а для линейки и сортности — затраты на замораживание оборотных средств и другие выгоды от комплексного заказа.
Таким образом, компания устанавливает для клиента такие условия, выполнение которых интересно для клиента и выгодно для компании. И наоборот, возможно установление наценок на условиях, которые невыгодны компании.
