Пример 2. Клиент просит дополнительную скидку

ПРИМЕР 1

Клиент просит дополнительную скидку

Допустим, клиент ежемесячно закупает определенную категорию товаров на сумму 40 000 рублей с учетом предоставленной клиенту скидки 2 %. То есть по прайс-листу такая партия стоит 40 816 рублей (40 000 руб/(1–2 %/100 %)). Средняя торговая наценка по данной товарной категории составляет 25 %. Таким образом, закупочная цена рассматриваемой партии товара равна 32 653 рубля (40 816 руб/ (1 + 25 %/100 %)), а текущая маржа 7347 рублей (40 000–32 653).

Итак, клиент просит большую скидку. Например, 4 % или 7 %. Какие встречные условия должна предложить компания для того, чтобы сохранить уровень прибыли? Допустим, для уровня скидки в 7 % и более компания установила желаемый прирост маржи в 1000 рублей по сравнению с предыдущим уровнем 7347 рублей. Рассчитаем по приведенной выше формуле необходимый объем продаж в денежном выражении для каждого уровня скидки (см. табл. 1).

1) определить начальный объем продаж, с которого начинаются скидки (допустим, 75 000 рублей);

2) установить приемлемую сумму маржи для каждого уровня скидки, которую компания хотела бы

Таблица 10. Расчет требуемого объема продаж
Показатель Величина скидки
0 % 2 % 4 % 7 % 10 %
Желаемый прирост маржи          
Требуемый объем продаж со скидкой 36 735 40 000 44 082 59 713 75 122
Требуемое увеличение объема продаж по отношению к текущим продажам -8,20 % 0,00 % 10,20 % 49,30 % 87,80 %
Стоимость по прайс-листу 36 735 40 816 45 918 64 207 83 469
Стоимость закупки 29 388 32 653 36 735 51 366 66 776
Маржа          

Разработка общей шкалы скидок

Для этого необходимо проделать следующие расчеты:

получить;
3) полученные объемы продаж для каждого уровня скидки можно округлить в большую сторону до ближайшего круглого числа;
4) обязательно проверить, насколько привлекательна для клиентов такая шкала скидок.

Для варианта, когда торговая наценка равна 20 %, получим следующую таблицу (см. табл. 11).

Таблица 11Расчет шкалы скидок
Показатель Величина скидки
0 % 2 % 4 % 7 % 10 %
Желаемый прирост маржи          
Требуемый объем продаж со скидкой 60 000 73 500 90 947 134 690 216 000
Округленный объем продаж со скидкой 75 000 95 000 135 000 220 000
Стоимость по прайс-листу          
Стоимость закупки 50 000 62 500 78 947 120 690 200 000
Маржа 10 000 11 000 12 000 14 000 16 000

Контрактные скидки

Эта группа скидок должна мотивировать клиента к выполнению таких контрактных условий, которые выгодны для компании. Контрактные скидки могут быть обусловлены сроком оплаты, определенным видом платежа или валюты, закупкой определенной товарной линейки и т. д.

Для установления условий по сроку оплаты, валюте платежа и по виду платежных средств экономической оценкой может служить банковский процент, затраты на конвертацию и банковские услуги, а для линейки и сортности — затраты на замораживание оборотных средств и другие выгоды от комплексного заказа.

Таким образом, компания устанавливает для клиента такие условия, выполнение которых интересно для клиента и выгодно для компании. И наоборот, возможно установление наценок на условиях, которые невыгодны компании.


Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:  



double arrow
Сейчас читают про: