Анализ сбыта товаров

Под анализом сбыта товаров понимают деятельность, включа­ющую детальное изучение данных о сбыте товара в целях оценки пригодности маркетинговой стратегии. Объект анализа — объемы продаж на разных рынках (сегментах), цены, категории потребите­лей и методы продаж.

Основной источник информации для анализа сбыта — данные по отгрузке товаров. Они содержат информацию о наименовании потре­бителя, заказанном количестве, цене и условиях продажи и транспор­тировки. Основная цель изучения информации заключается в уме­нии выделить закономерности из случайных явлений.

Когда организация производит или продает разнообразные товары, то часто можно обнаружить значительную разницу в объеме продаж и прибылей, получаемых от продажи различных изделий (работ, услуг). Для того чтобы сконцентрировать основные усилия па тех товарах, которые имеют наилучшие возможности для сбыта и получения прибыли, необходимо разбить данные о сбыте по груп­пам потребителей или товаров. В том случае, если производитель планирует снять с производства медленно или плохо продающиеся товары, он должен провести тщательный анализ причины сокраще­ния сбыта, прежде чем принимать какие-либо меры. Товар может все еще пользоваться большим спросом, но из-за неэффективного сбыта, недостаточной рекламы или ограниченной емкости рынка он может продвигаться медленно. После установления основных причин орга­низация может принять решение по улучшению своей позиции в сбыте этого товара или снять его с производства.

Одним из вариантов анализа сбыта является анализ приоритетов.

Анализ приоритета по товарам (товарным группам) является первым шагом при изучении перспектив организации. Поскольку свое благополучие большинство организаций связывают с возможностью удержаться на рынке традиционного для них товара, т.е. товара, выпускаемого по хорошо изученной и отлаженной технологии, та­кой анализ должен проводиться регулярно

Анализ приоритета по рынкам — это ранжирование региональ­ных рынков в порядке убывания интересов организации, которые определяются условиями продажи ее товаров.

Анализ сбыта должен быть дополнен информацией о случаях отклонения от планов продаж, где перечисляются ситуации, в кото­рых не были достигнуты поставленные цели или присутствовали новые возможности сбыта. Для товаров, при сбыте которых организа­ция испытывает трудности, должны быть разработаны меры по стиму­лированию сбыта, которое может осуществляться по трем основным направлениям: внутрифирменное стимулирование, стимулирование дилерской сети, стимулирование потребителей.

Анализ приоритетов по потребителям играет большую роль при разработке и оценке выполнения планов маркетинга. В составе потребителей выявляют группы в соответствии с их расположением внутри страны и за рубежом), спецификой отрасли или видом бизнеса. Для каждой группы определяется доля в структуре сбыта, потребитель­ские группы ранжируются в соответствии с этой долей

Таким образом, анализ по приоритетам помогает повысить обоснованность маркетинговых решений о расширении или суже­нии рынков сбыта как по территориям, так и по сегментам, опреде­лять стратегию с разработкой и выводом на рынок новых товаров или снятием товаров с производства.