Искусство убеждения

Науке убеждать собеседника издревле придавалось огромное значение. Величайшие умы человечества внесли в нее свой вклад. Она изучалась и изучается в лучших учебных заведениях мира. Еще в царской России ее преподавали даже в гимназиях, не говоря уже об университетах. Основные положения науки убеждать традиционно входили в курс риторики.

Человек, владеющий приемами убеждения, получает большое преимущество в переговорах, разрешении конфликтов, в выступлениях перед аудиторией, в индивидуальных беседах и т.д.

Существует два основных способа добиться того, чтобы собеседник поступил так, как хотите вы:

· убедить, заинтересовать;

· заставить.
Первый способ требует аргументации, доказательств и определенного терпения. Второй способ опирается на силу, давление, власть приказа.

Если же ни то, ни другое не удается, нужно идти на взаимные уступки, т.е. постараться достичь компромисса. Прибегая ко второму способу, мы вступаем в борьбу с человеком, и потери при этом неизбежны. При компромиссе же мы отступаем от части своих требований в обмен на уступки другой стороны. Компромиссные соглашения весьма ненадежны, ибо понесенные потери подталкивают к невыполнению договоренностей. Поэтому, чтобы компромисс был конструктивным, необходимо чем-то компенсировать потери каждой стороны. Сделать это можно только расширением обсуждаемого круга взаимных интересов, чтобы предоставить каждому возможности в удовлетворении каких-то потребностей партнера без особых потерь для себя. Иначе говоря, здесь следует руководствоваться «правилом пирога»: прежде чем делить пирог - увеличьте его. Проиллюстрируем вышесказанное следующим примером. Государство, пытаясь увеличить налоговые поступления, нередко идет на повышение ставок налогов. Результат зачастую бывает обратным объем поступлений сокращается. В чем же здесь дело и не нарушаются ли при этом экономические законы? В данном случае срабатывает следующий принцип: при использовании принуждения неизбежно возникает обратная реакция - сопротивление. Применительно к приведенному примеру многие предприниматели находят всевозможные лазейки для неуплаты налогов или вообще покидают ряды плательщиков (сворачивают дело или уходят в теневую экономику). Таким образом, силовое воздействие дает прямо противоположный результат. Во многих государствах ту же проблему решают обратным способом - уменьшают ставки налогов. В результате становится выгодным проявлять экономическую активность, налоги не обременительны, и поэтому количество плательщиков резко возрастает. В итоге суммарные поступления в казну увеличиваются. Это выгодно и государству, и плательщикам. Компромиссный стиль характеризуется принятием точки зрения другой стороны, но лишь до некоторой степени. Способность к компромиссу высоко ценится в управленческих ситуациях, так как это сводит к минимуму недоброжелательность, что часто дает возможность быстро разрешить конфликт к удовлетворению обеих сторон. Компромисс достижим только в том случае, если каждая сторона убедит оппонирующую в выгодности для нее такого компромисса. Иначе нет гарантий того, что на него пойдут, а если пойдут - что будут соблюдать.

Суммируя все сказанное, приходим к выводу, что наиболее высокие и надежные результаты достигаются не прессингом, а умением убеждать, поиском взаимовыгодных решений.