Сбытовая политика как приоритет

В конце 60-х и начале 70-х годов центральным эле­ментом концепции операционной стратегии стало понятие фокусирования (направленности) операций и сбыто­вой политики. Основная суть данного понятия заключается в том, что в ходе операционной деятельности невозможно одновременно достичь одинаково высоких результатов по всем показателям. Следовательно, управленческому персоналу приходится решать, какие параметры развития важнее для успеха бизнеса, и затем концентрировать свои усилия на тех ресурсах фирмы, которые отвечают этим конкретным характеристикам.

Так, например, если компания решила сосредоточиться на сокращении сроков выполнения заказа, значит, она, как правило, уже не способна быстро реагировать на измене­ние спроса и предлагать широкий ассортимент продукции. Точно также стратегия производства с низкими издержка­ми несовместима ни с высокой скоростью выполнения за­казов, ни с гибкостью компании. Низкие издержки счита­лись безусловным преимуществом и в том случае, если во главу угла ставилось высокое качество продукции. Исследователями была предложена производителям, обладающим значительными производственными мощностями, но­вую концепцию завода в заводе. Согласно этой концепции, производство разбивается на отдельные технологические линии, и для каждой из них разрабатывается отдельная операционная стратегия. В со­ответствии с этой концепцией даже рабочих стоит отделять друг от друга с тем, чтобы избежать путаницы, которая может возникнуть при переходе от одного типа стратегии к другой.

Операционная стратегия не может реализовываться изолированно, она должна быть связана с потребителями (по вертикали) и с остальными элементами структуры предприятия (по горизонтали). На рис. 2. наглядно ото­бражена структура взаимосвязей между запросами потре­бителей, их приоритетами относительно технических ха­рактеристик и требованиями к производственным опера­циям, а также операционными и другими ресурсными возможностями предприятия, предназначенными для удовлетворения этих требований.

рис. 2. Структура операционной стратегии: от потребностей клиентов к выполнению заказа

Самая сложная проблема, стоя­щая перед компаниями, заключается в том, чтобы отка­заться от традиционного подхода производить, то, что производили раньше