Отдел сбыта

Руководитель отдела сбыта отвечает не только за продажу и распространение. Он планирует, координирует, направляет и контролирует (за исключением работы с общественностью и средствами массовой информации) все действия предприятия отрасли печати на рынке, и он же представляет рынок внутри предприятия: во-первых, он собирает, анализирует, обобщает и передает отделам всю информацию, которую предприятие может получить от рынка; во-вторых, его анализ возможностей рынка, потенциала сбыта, оптимальных вариантов упаковки и подготовки к продаже целых издательских программ и отдельных книг вместе с заключениями редакций является основой для решения предприятий отрасли печати, касающихся разделов программ и отдельных названий. Кроме того, ему принадлежит решающая роль в определении сбытовой политики предприятия отрасли печати.

В крупных предприятиях отрасли печати в штат сотрудников входят: директор, менеджер по продажам (текущая работа), два (или более) региональных менеджера, специалисты.

В предприятиях отрасли печати среднего размера штат сотрудников меньше. Часто должности директора и менеджера по продажам совпадают.

В мелких предприятиях отрасли печати в большинстве случаев в отдел сбыта входят менеджер по продажам и директор в одном лице, его помощник и клерк.

Отдел сбыта должен формулировать цели, которые предприятие отрасли печати собирается достичь в торговле, и разрабатывать стратегию, необходимую для решения следующих вопросов:

§ Какими должны быть масштабы присутствия предприятия в розничной книжной торговле?

§ С какими магазинами и в каких местах предприятие хочет сотрудничать?

§ Каким условиям (по масштабам и специализации) должен отвечать магазин, чтобы обеспечить компетентную продажу продукции предприятия отрасли печати?

§ Каким образом и на каких второстепенных рынках хочет присутствовать предприятие?

§ Какие условия должно предоставить предприятие торговле, чтобы добиться поставленной цели?

§ Насколько целесообразно привлечение книжных магазинов с собственными складами?

§ Какая рекламная поддержка необходима торговле, какие мероприятия по содействию сбыту реально используются и ведут к достижению цели?

§ Как выходит предприятие отрасли печати на торговых партнеров (через торговых представителей, телефонный маркетинг, визит руководителя отдела распространения и т.д.)?

§ Насколько плотной должна быть сеть торговых представителей?

§ Какая правовая форма представителей является наилучшей для потенциала предприятия отрасли печати: штатные коммивояжеры или внештатные торговые представители?

§ Насколько интенсивным должен быть прямой контакт между предприятием и торговлей, чтобы помимо визитов представителей обеспечивать поток информации и наличие книг предприятия в торговле?

Значение службы сбыта в последние годы возросло почти во всех предприятиях отрасли печати. Возможности ее участия в формировании производственной программы сегодня уже во многом сравнялись с возможностями других подразделений, определяющих товарную, сбытовую, ценовую и коммуникационную политику предприятия.

Долгосрочное сотрудничество с торговлей предусматривает партнерские и честные отношения с обеих сторон. Разумеется, задача отдела сбыта состоит в том, чтобы продавать. Если он хочет делать это оптимальным образом, он должен сделать книготорговца своим партнером, который берет на себя обязательства и на видном (выгодном) месте размещает его продукцию.

Взаимодействие представителей предприятия с книготорговцем должно дополняться необходимой информацией, предоставляемой для повседневной работы.

Книготорговец должен обладать информацией: о новых программах и запланированных изданиях (перспективный каталог); об имеющихся в наличии изданиях (сводный каталог); об оперативно выпускаемых не планировавшихся заранее изданиях; об изменениях срока выпуска и цен, о переизданиях и разошедшихся названиях; о рекламных мероприятиях предприятия отрасли печати.

Отрасль печати сравнительно невелика, здесь все на виду. Это делает личные контакты столь важными и столь успешными, предприятие получает положительную оценку и приобретает хорошую репутацию, если оно проявляет интерес к контактам. В то же время личные контакты способствуют знакомству с профилем предприятия, его программной политикой и позволяют предложить хороший сервис.