WOW-продажи

Есть одна часть в моей книге 1999 года о WOW-проектах (Тhe Project50), от которой я просто в восторге: думаю, что могу сказать с некоторой долей определенности, что это — единственная «книга об управлении проектами» с целой главой — одной из четырех — посвященной исключительно... ПРОДАЖАМ.

Выполнение любого дела — будь вы младший сотрудник в отделе закупок, финансовый директор или ПСШ (Президент Соединенных Штатов) — в основном вопрос «продаж». То есть... воскламенения людей … вашими идеями. Побуждения их... подписаться на это... и затем… быть с вами... несмотря ни на что.

Ключевой пункт: каждый проект имеет «покупателей». Представьте, что вы пытаетесь внести «радикальные изменения» в простой «бизнес-процесс» в финансах. В частности, есть классная идея нового-метода-финансовой- отчетности для вашего подразделения. «Пользователи» в других подразделениях, которые выиграют от этого — или которым он добавит работы! — это ваши покупатели.

Неважно, насколько «крутой» может быть исходная идея, покупатели должны стать ее энтузиастами... если вы действительно собираетесь повлиять на что-либо. (Нет внедрения. Нет влияния. Точка.) Если за вас проголосовали... страстные сторонники — «покупатели» из низов... значит, вы сделали большой шаг к «окружению этих ублюдков». («Ублюдки» = большие боссы = защитники статус-кво). Это они 10 лет рассматривали этот же отчет, правда, с полузакрытыми глазами.)

Вы можете быть техническим виртуозом. (Вот почему вы предложили свою по-настоящему классную идею!). Но теперь пришло время отточить ваши «мягкие» умения — овладеть правилами продаж и политики. Нет более важных правил, чем эти.

Все вышесказанное — многословно: «ДОБРО ПОЖАЛОВАТБ В «ЭРУ ПРОДАЖ». («Эру», следующую за «эрой иерархии» и «лающих приказов»).

Первоначально я приготовил следующую коллекцию «правил» для презентации лидерам команды продаж в высокотехнологической компании с оборотом в несколько миллиардов долларов. Они опираются на 30 лет опыта и, по моему убеждению, подходят как для отдельного участника комаиды, работающей над WOW-проектом финансах, так и для высокопоставленного специалиста продаж, официального сотрудника отдела продаж.

Вот они: