Продукция

Рис. 5.4. Матрица Ансоффа

Известно, что гораздо труднее продать покупателям совер­шенно новую продукцию, чем продукцию им известную, так же, как легче продавать существующий ассортимент товаров категориям потребителей, близким тем, которые уже приобретали их, чем осваивать новые рынки.

Вероятность успеха для стратегии «Проникновение» мо­жет означать, что каждая вторая попытка будет успешной. В случае же стратегии «Диверсификация» достижение успе­ха возможно лишь при каждой двадцатой попытке. Анало­гично обстоит дело и с затратами. Если принять, что затра­ты при реализации стратегии «Проникновение» составля­ют величину, принимаемую за 100%, то затраты для реали­зации других стратегий окажутся существенно большими.

Однако это не означает, что наилучшей является лишь пер­вая стратегия. Маркетинговая привлекательность той или иной стратегии по матрице Ансоффа определяется величи­ной продаж и вероятного риска. Поэтому при выборе стра­тегии опираются на расчеты по формуле:

Прогноз продаж = Потенциальный объем продаж х Ве­личина вероятного риска.

Потенциальный объем продаж исчисляется как емкость данного сегмента рынка. Величина риска (выраженная в %) устанавливается экспертным путем. Полученные показате­ли соотносятся также с величиной ожидаемых затрат на реализацию данной стратегии.

Каждый стратегический квадрант определяет направления маркетинговых усилий предприятия:

1. Стратегия проникновения:

• стимулирование покупок традиционными покупате­лями (замена изделия, частота использования и др.);

• увеличение доли рынка;

• привлечение покупателей от конкурентов;

• привлечение новых потребителей;

• поиск новых возможностей пользования.

2. Стратегия развития рынка:

• выход на новые потребительские сегменты;

• выход на новые территориальные рынки;

• выход на новые сбытовые сети.

3. Стратегия развития продукта:

• инновации;

• новая марка;

• модификация ассортимента;

• совершенствование параметров продукции, развитие инструментальных и эмоциональных характеристик.

4. Стратегия диверсификации:

• новая продукция для новых рынков.