Студопедия


Авиадвигателестроения Административное право Административное право Беларусии Алгебра Архитектура Безопасность жизнедеятельности Введение в профессию «психолог» Введение в экономику культуры Высшая математика Геология Геоморфология Гидрология и гидрометрии Гидросистемы и гидромашины История Украины Культурология Культурология Логика Маркетинг Машиностроение Медицинская психология Менеджмент Металлы и сварка Методы и средства измерений электрических величин Мировая экономика Начертательная геометрия Основы экономической теории Охрана труда Пожарная тактика Процессы и структуры мышления Профессиональная психология Психология Психология менеджмента Современные фундаментальные и прикладные исследования в приборостроении Социальная психология Социально-философская проблематика Социология Статистика Теоретические основы информатики Теория автоматического регулирования Теория вероятности Транспортное право Туроператор Уголовное право Уголовный процесс Управление современным производством Физика Физические явления Философия Холодильные установки Экология Экономика История экономики Основы экономики Экономика предприятия Экономическая история Экономическая теория Экономический анализ Развитие экономики ЕС Чрезвычайные ситуации ВКонтакте Одноклассники Мой Мир Фейсбук LiveJournal Instagram

Вы должны предугадать все возражения и ответы




Все, что я создал в области теории торговых операций, основывается на том, что я заранее знаю ответ, который даст потенциальный клиент, - что я могу научиться предвидеть ответ собеседника во время холодного звонка или при личной беседе.

К примеру, я знаю, что во время разговора мне зададут такие-то и такие-то вопросы о моей технике обучения и о том, как я провожу семинары. Я готов к этим вопросам. Ответы заготовлены заранее. Звонить кому-то, не имея заготовленных ответов на возможные вопросы, - это все равно, что идти на деловую встречу без визитной карточки. Я никогда такого не делаю. А вы?

Повторный звонок - неотъемлемая часть процесса продажи

Я предпочитаю «завершающие» звонки «разведывательным». А вы? Я очень редко говорю фразу: «Я вам еще позвоню». Мне больше нравится говорить: «Я позвоню вам на следующей неделе, и дело будет сделано». Иными словами, я собираюсь завершить начатое. Я намерен закончить

дело. Это не значит, что все мои встречи завершаются ус­пешными сделками, но я к этому, по крайней мере, стремлюсь.

5. Вы должны знать, чем занимается потенциальный клиент

Узнайте, чем именно занимается этот человек! Спросите его, что он делает, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, с кем он это делает и почему он делает это именно так. Ваша работа - помочь ему делать это лучше.

Каков вопрос, таков и ответ

Я говорил об этом уже сто раз; скажу в сто первый. Ответы, которые вы получаете, во всем подобны вашим вопросам. Я не раз подчеркивал, что если вы спросите: «Вам нужны мои услуги?», то велик шанс услышать просто «нет». Если же вы вместо этого вопроса расскажете человеку, каким образом вы можете помочь ему лучше выполнять его работу, вы достигнете успеха.

Концепция правильной постановки вопроса возникла из спора Сократа и Платона, обсуждавших, как следует ублажать богов. Они пришли к выводу, что добродетельный человек - это тот, кто ублажает богов, тем самым, делая их счастливыми. Я считаю, что для того, чтобы сделать богов счастливыми, мы должны задать вопрос: «Что именно сделает их счастливыми?» На мой взгляд, добродетельный человек - это тот, кто может задать ключевой вопрос.

Вы не достигнете успеха, которого заслуживаете, если не будете задавать вопросы типа: «Что именно вы делаете?» или «Чего вы хотите добиться?»





Дата добавления: 2015-03-22; просмотров: 248; Опубликованный материал нарушает авторские права? | Защита персональных данных | ЗАКАЗАТЬ РАБОТУ


Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Лучшие изречения: Для студента самое главное не сдать экзамен, а вовремя вспомнить про него. 9935 - | 7457 - или читать все...

Читайте также:

  1. DIVISA ET INDIVISA. жних на Востоке, должны будут переопределиться, вновь обозначить свои границы и своих союзников
  2. Exercises. Задание 1.Найдите правильные ответы на вопросы и закончите предложения соответственно содержанию текста:
  3. I.3. При подготовке к занятию Вы должны
  4. I.3. При подготовке к занятию Вы должны. 1. Анатомо-физиологические особенности органов и систем детей в грудном возрасте
  5. I.3. При подготовке к занятию Вы должны. 1. Признаки доношенного новорожденного (анатомические и функциональные)
  6. I.3. При подготовке к занятию Вы должны. 1. Характеристика периодов преддошкольного и дошкольного возрастов
  7. II. ВЫБЕРИТЕ ВСЕ ПРАВИЛЬНЫЕ ОТВЕТЫ
  8. RENATIO. гатства и сокровищ является торговля с другими странами, но мы должны постоянно соблюдать одно правило: каждый год продавать иностранцам больше
  9. АВТОМОТОТРАНСПОРТНЫХ СРЕДСТВ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПРЕДУСМОТРЕНЫ ОКУН
  10. Алгоритм обработки возражения (Т. Хопкинс)
  11. Анализ формирования и выполнения производственной программы. Стоимостные показатели объема производства должны быть приведены в сопоставимый вид
  12. Аргументы в доказательствах и опровержениях должны быть достаточными основаниями для принятия тезиса


 

18.208.159.25 © studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам | Обратная связь.


Генерация страницы за: 0.002 сек.