Определение потребностей клиента

В розничной торговле необходимо понимать, что клиент имеет свои потребности, и единственный выход, который мо­жет принести продавцу успех, — это удовлетворить их. Потре­битель обычно хорошо информирован и постоянно старается найти лучший продукт по наиболее благоприятной для себя цене. Это условие в розничной торговле имеет такое же важное значение, как и на других уровнях маркетинга. Однако магазин — это то место, где встречаются продавец и покупатель, и осуще­ствляется финальное действие маркетинга. По этой причине розничный торговец должен уметь определить тех, кому он хо­тел бы продать свой продукт.

При выборе местоположения предприятия розничной тор­говли менеджер по маркетингу должен принять решение и о том, какой продукт и сколько хотел бы приобрести его клиент.

После решения этих вопросов он должен найти соответствую­щее помещение, расположенное в лучшем месте для продажи. Например, если пекарня выпекает хлеб, ее владельцы предпоч­тут разместиться в месте с оживленным уличным движением. Поскольку хлеб относится к быстро портящимся продуктам, (он черствеет), покупки будут осуществляться часто, и покупатель захочет, чтобы хлеб можно было купить возле дома. Таким об­разом, булочные (или мини-пекарни) следует располагать в местах оживленного движения в жилых кварталах.

Следующий аспект мотивации, которая может определять предпочтения потребителя, — уровень цен, марка продукта, модность или престижность. Здесь необходимо принимать во внимание объем информации о продукте, которой располагает покупатель. Обычно он стремится получить максимум сведе­ний, особенно если это касается новых товаров. Следователь­но, от качества и количества информации о товарах в значи­тельной степени зависит конечный результат — состоявшаяся продажа.

Очень важен также вопрос о характере действий компании (предприятия) по отношению к купленным бракованным про­дуктам, которые следует обменять на новые, качественные, ли­бо вернуть клиенту деньги. Такая ситуация характерна для многих магазинов, поэтому специалист по маркетингу должен четко знать политику предприятия в этой области и способст­вовать оптимальному решению возникших проблем.