Введение. Центр Обучения Персонала

ТЕХНИКА ПРОДАЖ

Центр Обучения Персонала

Г.

Оглавление:

1. Введение. _____________________________________________________________________________ 3

2. Что такое продажа? ____________________________________________________________________ 3

3. Стили продаж. _________________________________________________________________________ 4

3.1. «Пассивная» продажа _______________________________________________________________ 4

3.2. «Впаривание». _____________________________________________________________________ 4

3.3. «Дружеская» продажа. ______________________________________________________________ 5

3.4. Взаимовыгодная продажа. ___________________________________________________________ 5

4. Этапы продаж. _________________________________________________________________________ 6

5. Типология Покупателей. ________________________________________________________________ 7

5.1. Горячий Покупатель. ________________________________________________________________ 7

5.2. Тёплый Покупатель. _________________________________________________________________ 7

5.3. Холодный Покупатель. ______________________________________________________________ 7

6. Приветствие. Первый этап продажи. ______________________________________________________ 8

6.1. Вербальное поведение. _____________________________________________________________ 8

6.2. Невербальное поведение. ___________________________________________________________ 8

7. Подход. Второй этап продажи. _________________________________________________________ 9

8. Выявление потребностей. Третий этап продажи. ________________________________________ 11

8.1. «ОТКРЫТЫЕ» ВОПРОСЫ. _________________________________________________________ 11

8.2. «ЗАКРЫТЫЕ» ВОПРОСЫ. _________________________________________________________ 11

8.3. «АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ» ВОПРОСЫ. __________________________________________________ 11

8.4. Активное слушание ________________________________________________________________ 12

8.5. Техника «Проверка понимания» _____________________________________________________ 13

9. Презентация. Четвёртый этап продажи. ________________________________________________ 13

9.1. Техника «Свойство-Выгода» _________________________________________________________ 14

10. Работа с возражениями. Пятый этап продажи. ___________________________________________ 15

10.1. Классификация возражений. _______________________________________________________ 15

10.2. Схема работы с возражением: ______________________________________________________ 16

10.3. Первая реакция Продавца _________________________________________________________ 16

10.4. Вторая реакция Продавца _________________________________________________________ 17

11. Подведение к покупке. Шестой этап продажи. ___________________________________________ 18

12. Дополнительные продажи. Седьмой этап продажи. ______________________________________ 19

13. Выход из контакта. Восьмой этап продажи. ______________________________________________ 20

14. Заключение. _________________________________________________________________________ 21

15. POST SCRIPRUM. ______________________________________________________________________ 21

Введение.

Привет! Ты пришёл работать в компанию «Евросеть», а значит, Ты хочешь стать превосходным Продавцом. Мастером продаж! Это методическое пособие посвящено тому, как нужно правильно общаться с Покупателями и тому, как правильно продавать! Просто прочитав это методическое пособие, Ты НЕ будешь успешным Продавцом! А вот начав регулярно ДЕЙСТВОВАТЬ так, как написано в этой книге, Ты действительно начнёшь успешно продавать. И, при этом, легко. У Тебя есть ответ на вопрос, почему кому-то удается продавать больше, а кому-то нет? Почему какой-то товар кто-то продаёт влёт, а какой-то другой товар даже не предлагают? Потому что товар плохой? Ну, конечно! И товар не тот, и не привезли его, и цены высокие, и народ бедный. Знаешь, Ты можешь дописать ещё кучу всяких как-бы-причин (а по сути — отмазок!). И Ты легко можешь оправдать себя в своих глазах, объяснить, почему так происходит и почему Ты не смог что-то продать. И — никуда не продвинуться. Ты можешь замереть с постным лицом у кассы в мечтательном ожидании Богатого Покупателя, который всё не приходит и не приходит… Знай одну простую вещь: всё зависит только от Тебя! Твои достижения как Продавца — это Твои способности убеждать Покупателей, располагать их к себе и удовлетворять их потребности. Продажа — это активный процесс, в котором преуспевает тот, кто проявит максимум энергии и творчества.

Ты хочешь, чтобы Ты сразу начал продавать всё и вся, словно по мановению волшебной палочки? А как насчёт того, чтобы задуматься, как именно возможно это сделать? Правильно! Нужно отлично знать теорию и много практиковаться, экспериментируя, экспериментируя и еще раз экспериментируя. И Ты увидишь, что через некоторое время Ты сможешь ВСЁ!!! Серьёзно! Давай! Пусть Твои сделки станут самыми успешными в этом мире!!!