Мягкий подход
| Жесткий подход
|
Участники -- друзья.
| Участники -- противники.
|
Цель -- соглашение.
| Цель -- победа.
|
Делать уступки для культивирования отношений.
| Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.
|
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.
| Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.
|
Доверять другим.
| Не доверять другим.
|
Легко менять свою позицию.
| Твердо придерживаться своей позиции.
|
Делать предложения.
| Угрожать.
|
Обнаруживать свою подспудную мысль.
| Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.
|
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.
| Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение.
|
Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.
| Искать единственный ответ: тот, который примете вы.
|
Настаивать на соглашении.
| Настаивать на своей позиции.
|
Пытаться избежать состязания воли.
| Пытаться выиграть в состязании воли
|
Поддаваться давлению.
| Применять давление.
|
Надо подчеркнуть следующее. Когда вы придерживаетесь мягкого стиля при позиционном обсуждении, что делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры определенно закончатся в пользу приверженца жесткой линии. И даже если достигнутая в процессе переговоров договоренность окажется в целом не очень разумной, она безусловно будет более выгодна для участника с жесткой позицией.