Проблема причины и следствия

Предположим, человек настроен негативно, оборонительно или враждебно. Он не хочет принимать участия в презентации. Скорее всего, вы заметите невербальные признаки подобного настроения. Он почти наверняка скрестит руки на груди. Исследования показывают, что в таком положении человек не усваивает 40% получаемой информации, от чего его настрой делается еще более критическим.

Проведите простой эксперимент. Сядьте в кресло и плотно скрестите руки на груди. Что вы почувствовали? Исследования показывают, что, по какой бы причине вы ни скрестили руки, эта поза произведет на вас негативное действие. В действие вступает закон причины и следствия. Те, кто привык скрещивать руки на груди, говорят, что им так удобнее, поскольку такая поза действительно удобна в тех случаях, когда человек испытывает определенные эмоции. Даже если вы не считаете скрещивание рук негативным сигналом, собеседник бессознательно будет воспринимать вас именно так. Вот почему так трудно убеждать людей в холодном помещении. Идеальная температура в помещении для проведения презентаций — 21 градус.

Несколько полезных приёмов

1. Исключите скрещивание рук из своего репертуара. Когда вы находитесь в такой позе, слушатели более критично относятся к вашим словам, запоминают меньше информации. Вы им не нравитесь. Усвойте открытые позы, внушающие симпатию и доверие.

2. При любой возможности старайтесь рассаживать слушателей на кресла с подлокотниками. Это позволит клиентам не скрещивать руки на груди и активнее участвовать в презентации. Не составляйте стулья без подлокотников слишком близко друг к другу, поскольку в этом случае слушатели будут скрещивать руки на груди, чтобы не касаться друг друга.

3. Если слушатели сидят, скрестив руки на груди, вы можете изменить это положение, предложив им поднимать руки для задавания вопросов или дачи ответов на вопросы. Предлагайте клиентам ручки и бумагу для заметок, подайте им горячие напитки.