Основные виды рационального влияния (воздействия)

Рациональное влияние — воздействие на разум партнера; его цель — убеждение партнера (объекта влияния), то есть его согласие с позицией (тезисом), который доказывает субъект влияния. Рациональное влияние всегда конструктивно, поскольку оно основано на логике и рациональном мышлении, которые претендуют на роль универсального, “объективного” языка, который призван разрешить разногласия между “субъективными” позициями отдельных людей и объединить их на одном основании.

“Чистое” рациональное воздействие — это архаизм в религиозной практике, который в новых религиях едва ли встречается. Обычно к рациональному влиянию примешивается иррациональное, и это вполне естественно, так как человек — это не только мыслящее, но также чувствующее, желающее и волящее существо.

Классическое рациональное влияние (убеждение партнера) использует техники аргументации (предъявление аргументов, развертывание аргументации, метод положительных ответов и пр.) и контраргументации (“перелицовка” аргументов партнера, расчленение аргументов партнера и встречное развертывание аргументации и пр.).

18. Основные виды иррационального влияния (воздействия). Иррациональное влияние — воздействие на эмоциональную и волевую сферу партнера; оно может быть как конструктивным, так и деструктивным. Можно выделить две основные формы иррационального воздействия: внушение (суггестия) и “заражение” (контаминация). Эти формы отличаются по способу влияния. Внушение основано главным образом на вербальном воздействии, а невербальное воздействие играет подчиненную роль, усиливая вербальное. “Заражение”, напротив, основано на невербальном воздействии, а вербальное воздействие сопутствует невербальному. Кроме этого к иррациональному воздействию можно отнести принуждение — воздействие на объект влияния благодаря преимуществу в силовых, статусных, материальных или других ресурсах с целью подчинения объекта влияния. Однако принуждение выходит за рамки исключительно психологического воздействия, а потому не будет рассматриваться.

Понятие манипуляции. Механизм манипуляции.