Уделяйте максимум внимания корневой системе

Обычные фермеры внимательно следят за тем, что на поверхности. Пробился какой-то росток – они смотрят: листики чистые, никакой заразы нет, все хорошо. Но корни гораздо важнее, чем листья: если подрезать или подрубить корень тыквы, тыква, скорее всего, умрет.

Скажем, обычные предприниматели стремятся к тому, чтобы получить массу положительных рекомендаций. Надеясь на то, что положительная рекомендация одного-другого клиента поможет наращивать оборот. Но предприниматели, которые растят крупный бизнес, понимают, что если сарафанное радио не включается само по себе, то бессмысленно просить рекомендаций. Вместо того чтобы просить рекомендации, хорошие предприниматели уделяют внимание корневой системе.

Я собрался в очередной раз пообедать с Ларри и попросил рассказать его про других вендеров. Он спросил, почему мне это важно. Я сказал: «Послушай, Ларри, если я пойму, с кем еще ты работаешь, и выстрою с ними осмысленные отношения, может быть, мы вместе будем тебе более полезны!» И Ларри дал мне контакты других своих вендеров, например компании I-Metrix, которая организовала ему trading desk.

Я позвонил в эту компанию и сказал: «Слушайте, у нас с вами есть общий клиент, я бы хотел встретиться и поговорить об этом». Для той компании Ларри тоже был важный клиент. Они согласились встретиться. Я сказал: «Мы поставляем компьютеры, которые вы используете. Что мы делаем не так? Может, нам стоит убрать какие-то косяки из собственных решений, чтобы вам было проще?» «Слушайте, это такой хороший вопрос! Действительно, мы иногда путаемся, разводя кабели», – ответили они. И мы придумали специальную инструкцию для их сотрудников, потому что они не всегда понимали, что и куда втыкать. Простенький пример, но все были довольны.

Однако по-настоящему волшебного эффекта мы добились где-то через полтора месяца, когда владелец компании I-Metrix позвонил мне и сказал: «Слушай, мы тут с одним новым хедж-фондом познакомились, а у них как раз есть нужда в компьютерщиках. Быть может, вы бы хотели?..» Таким образом, уделяя максимум внимания корневой системе, я нашел 14 или 15 очень сочных клиентов. Компания начала расти как на дрожжах.