Об авторе 18 страница

Она повернулась ко мне и посмотрела своими голубыми глазами, я почувствовал то давно забытое чувство, которое было к ней.

- Я наконец-то выяснила, почему я не захотела возвращаться в Берингтон с тобой, - сказала она. - И это не из-за города, хотя я его сейчас совсем не люблю. Это потому, что с тех пор как мы живем порознь, мы на самом деле чаще видимся, чем это было раньше. Я чувствовала, что это дает мне какие-то гарантии. Сейчас ты приносишь мне цветы. Ты заезжаешь за мной, когда это по пути. Ты находишь время, чтобы уделить его мне и детям. Эл, это все прекрасно. Я знаю, что так не может продолжаться всегда. Я думаю, что мои родители уже немного устали от такой жизни. Да и я хочу закончить это.

Мне стало хорошо.

- По крайней мере, мы не собираемся говорить друг другу 'до свидания', - сказал я.

- Эл, я не знаю точно, в чем цель нашей семьи, или какая она должна быть, но я думаю, что должно быть какая-то взаимосвязь между нами. Я знаю, что хочу вырастить Шарон и Дэйви достойными людьми. И я хочу, чтобы мы дали друг другу то, что нам надо.

- Для начала это звучит лучше, чем хорошо. Но наверно это проще сказать, чем сделать, и я конечно попытаюсь воздержаться от каких-то гарантий. Я бы хотел приходить домой, но, к сожалению, нужно решать проблемы, которые возникают на работе. Я не могу игнорировать свою работу.

- Я никогда не просила тебя об этом, - говорит она, - просто не игнорируй меня и детей. А я действительно попытаюсь вникнуть в то, что ты делаешь.

Я улыбнулся.

- Ты помнишь, как давно, когда мы еще только поженились и оба работали, мы приходили с работы и говорили друг другу по нескольку часов, что происходит у каждого в течение дня? - спрашиваю я. - Это было прекрасно.

- Но потом появились дети. И мы стали проводить больше времени на работе.

- Да, мы бросили эту привычку, - говорю я. - Что ты скажешь, если мы опять займемся этим?

- Это интересно. Эл, я знаю, что мой уход, это большой эгоизм. Я просто некоторое время сходила с ума. Прости...

- Нет, что ты. Не извиняйся. Мне нужно было тоже обращать больше внимания.

- Но я попытаюсь сделать это так, чтобы это подходило и тебе, - говорит она и улыбается. - Раз уж мы заговорили о наших воспоминаниях, то может ты вспомнишь нашу первую ссору, когда мы обещали друг другу, что всегда будем смотреть на ситуацию со стороны другого точно также как и со своей? Я думаю, что последние два года мы не делали этого достаточно часто. Я хочу попытаться сделать это опять, если ты не против.

- Я тоже.

Мы долго обнимаемся.

- Значит... ты хочешь пожениться? - спрашиваю я.

Она наклоняется назад, чтобы посмотреть мне в лицо и говорит.

- Я все пробую дважды.

- Ты же знаешь, что все будет не просто. Ты знаешь, что мы будем иногда ссориться.

- И я иногда буду делать все по-своему.

- Тогда давай поедем в Вегас и поищем свою удачу.

- Ты серьезно?

- Ну, конечно не сейчас. Мне надо быть завтра на совещании. Как насчет завтра вечером?

- Ты серьезно!

- Все, что я делал, с тех пор как ты ушла, это складывал свою зарплату в банк. Послезавтра наступает день, когда мы сможем промотать некоторую сумму.

- О'кей, большой мот - улыбается Джулия. - Давай скатаемся.

На следующее утро на пятнадцатом этаже здания UniCo я вхожу в конференц-зал за десять минут до начала. В конце стола сидят Хилтон Смит и рядом с ним Нейл Кравиц. Вокруг них разный персонал конторы UniCo.

- Доброе утро, - говорю я.

Хилтон поднимает глаза и говорит без улыбки.

- Если ты закроешь дверь, то мы сможем начать.

- Подожди минуточку. Билла еще нет, - говорю я. - Мы же подождем его?

- Билл не придет. Он сейчас занят переговорами, - говорит Смит.

- Тогда я хотел бы сделать свой отчет отложить до того момента, пока он не придет.

Глаза Смита стали стальными.

- Билл специально предупредил меня об этом и сказал передать ему мои рекомендации, - сказал Смит. - Поэтому если ты хочешь дать шанс своему заводу, я предлагаю тебе начать. В противном случае, мы сделаем свое собственное заключение на основании твоего отчета. И с учетом того увеличения себестоимости продукции, о которой мне недавно сказал Нейл, мне кажется, тебе надо сделать некоторые пояснения. Я, например, хотел бы знать, почему ты не следуешь стандартным процедурам формирования транспортных партий?

Я выхожу и становлюсь лицом к ним перед тем, как ответить. Запал моего недовольства начинает нарастать. Я пытаюсь отбросить свои эмоции и подумать, что это значит. Ситуация мне не нравится нисколько. Пич, черт возьми, должен быть здесь. И я ожидал, что сделаю свою презентацию для Фроста, а не его помощника. Но исходя из того, как сказал Хилтон, он мог самостоятельно взять на себя роль заместителя Пича, чтобы быть моим судьей, и может быть исполнителем приговора. Я решаю, что лучше будет начать.

- Прекрасно, - говорю я. - Но прежде чем начать презентацию того, что произошло на моем заводе, я хотел бы задать один вопрос. В самом ли деле цель компании UniWare уменьшение издержек?

- Конечно, да, - говорит Хилтон с раздражением.

- Нет, на самом деле, это не цель, - говорю я ему. - Цель в том, чтобы UniWare делала деньги. Согласны?

Кравиц, сидящий верхом на стуле, говорит.

- Это правда.

Хилтон кивает, чтобы я продолжал.

- Я собираюсь продемонстрировать, что, несмотря на нашу себестоимость, рассчитываемую по стандартным показателям, наш завод делает деньги лучше, чем кто-либо еще.

И я начал.

Через полтора часа я наполовину объяснил, как узкие звенья влияют на связанный капитал и генерацию дохода, когда Хилтон прервал меня.

- Отлично, ты потратил столько времени, чтобы рассказать обо всем этом, но я не вижу значимости этого, - говорит Хилтон, - Может быть на твоем заводе ты обнаружил, что существует два узких звена. Хорошо, я скажу, браво, но когда я был управляющим завода, то у нас были узкие звенья где угодно.

- Хилтон, мы имеем дело с фундаментальными допущениями, которые ошибочны, - говорю я ему.

- Я не понимаю, что такого фундаментального в том, что ты говоришь, - отвечает Хилтон. - Это простой здравый смысл, и я это все знаю.

- Нет, это не просто здравый смысл. Потому, что мы имеем дело с этими вещами каждый день, а это прямо противоположно установленным правилам, которые большинство людей используют на производстве.

- Например? - спрашивает Кравиц.

- Согласно правилам учета издержек, которые все применяли в прошлом, мы предполагаем, что в первую очередь нам необходимо сбалансировать мощность оборудования и поддерживать поток, - говорю я. - А вместо этого, нам вообще не надо поддерживать баланс мощностей, нам необходим их излишек. Правило, которому мы должны следовать - балансировать поток со спросом, а не мощности оборудования между собой.

- Вторая, предпосылка, от которой мы отталкиваемся - уровень использования рабочего определяется его собственным потенциалом, - продолжаю я. - Но это совершенно не так из-за зависимости технологических операций. Для каждого ресурса, который не является узким звеном, коэффициент его использования не определяет прибыль, которую может дать система. Эта прибыль определяется не индивидуальным потенциалом ресурса, а каким-то другим ресурсом, который является ограничением всей системы, как целого.

Хилтон, говорит раздраженно.

- Ну и в чем разница? Когда кто-то работает, мы можем использовать его труд.

- Нет, и это третье допущение, которое ошибочно, - говорю я. - Мы допускаем, что использование и активация ресурса - это одно и то же. Активация и использование ресурса - не синонимы.

И следуют аргументы.

Я говорю, что час, потерянный на узком звене - это час потерянный всей системой. А Хилтон говорит, что час, потерянный на узком звене - это всего лишь час, потерянный для этого ресурса.

Я говорю, что час, сэкономленный не на узком звене - это мираж. А Хилтон говорит, что сэкономленный час, потерянный на узком звене - это сэкономленный час для этого ресурса.

- Все эти разговоры об узких звеньях, - говорит Хилтон. - Узкие звенья временно ограничивают производительность. Может быть, твой завод и подтверждает это. Но они не оказывают влияния на связанный капитал.

- Совершенно наоборот, Хилтон, - отвечаю я. - Узкие звенья управляют не только производительностью, но и связанным капиталом. И я скажу тебе, что мой завод это реально доказал. Это подтверждает, что наши показатели производительности ошибочны.

Кравиц уронил ручку, которую крутил в руках и с шумом полез под стол ее доставать.

- Тогда как мы должны оценивать нашу производительность операций?

- По финансовым показателям. Основываясь на этих показателях мой завод стал лучшим в UniWare и может быть лучшим в нашей промышленности. Мы делаем, деньги с такой скоростью, с которой их не делает никто.

- Некоторое время ты можешь зарабатывать деньги, но если ты будешь продолжать управлять заводом в таком русле, я не поверю, что ты сможешь быть прибыльным достаточно долгое время, - говорит Хилтон.

Я начал говорить, но Хилтон повысил голос и перебил меня.

- Суть в том, что твои показатели себестоимости увеличились. А когда издержки растут, то прибыль должна уменьшаться. Это просто. И, исходя из этого, я буду делать свои рекомендации Биллу.

Через некоторое время я оказываюсь один в комнате. Господи! Смит и Кравиц ушли. Я начинаю собрать свой портфель. И закрываю его кулаком.

Я ворчу себе что-то об их тупорылости и выхожу из конференц-зала к лифтам. Но когда лифт приходит я не сажусь в него, а направляюсь обратно в коридор в самый последний кабинет.

Секретарша Билла, Мэг, смотрит как я приближаюсь. На большом расстоянии от ее стола, где она сортирует бумаги.

- Мне нужен Билл, - говорю я ей.

- Проходите. Он вас ждет, - отвечает она.

- Привет, Эл, - приветствует он, когда я вхожу. - Я знал, что ты не уйдешь, не повидав меня. Садись.

Я приближаюсь к столу и начинаю говорить.

- Хилтон Смит собирается предоставить негативный отчет о моем заводе. И я чувству, что как мой менеджер, ты должен выслушать меня прежде, чем сделаешь свое заключение.

- Начинай, расскажи мне все. Садись, мы никуда не торопимся.

Я продолжаю говорить. Билл кладет свои локти на стол и соединяет кончики пальцев перед своим лицом. Когда я наконец заканчиваю он спрашивает.

- И ты это все рассказал Хилтону?

- Со всеми подробностями.

- И что он ответил?

- Он даже отказался слушать. Он продолжил ссылаться на то, что если себестоимость растет, то прибыльность должна уменьшаться.

Билл посмотрел мне прямо в глаза.

- Ты не думаешь, что в этом есть смысл?

- Нет не думаю. Поскольку мои операционные расходы постоянны, а Джонни Джонс доволен, я не пойму, как могу еще помочь прибыльности, хотя она продолжает расти.

- Прекрасно, - говорит он и звонит Мэг, - позови мне Хилтона, Натана и Джонни Джонса, пожалуста.

- Что ты затеял?

- Не беспокойся. Просто сиди и смотри.

Через некоторое время они зашли и заняли свои места.

- Хилтон, - Билл повернулся к нему, - ты слышал доклад Алекса сегодня. Ты также слышал финансовые результаты. Как менеджер по производительности, как бывший управляющий завода, что ты можешь сказать?

- Я считаю, что Алекса нужно призвать к порядку, - сказал он чисто формально. - Я думаю, что необходимо предпринять немедленные действия, пока еще не слишком поздно. Производительность на заводе Алекса ухудшается, себестоимость растет, и надлежащие процедуры не используются. Я думаю, что необходимы немедленные действия.

Натан Фрост прочищает горло, и когда мы все смотрим на него, говорит.

- А как на счет факта, что за последние два месяца этот завод превратил свои убытки в прибыли и высвободил кучу наличности для объединения?

- Это временные явления, - парировал Хилтон. - Мы можем ожидать больших убытков в ближайшем будущем.

- Джонни у тебя нечего добавить? - спросил Билл.

- Есть, конечно. Завод Алекса - единственный завод, который может делать чудеса - поставлять то, что нужно клиенту в удивительно короткие сроки. Вы все слышали о визите Бернсайда. С таким заводом мы сможем наделать столько продаж, что они просто взорвут рынок.

- Да, но какой ценой? - отреагировал Хилтон. - Уменьшением размеров партий до размеров ниже оптимальных. Жертвованием всего завода на благо одного заказа? Вы знаете долгосрочные последствия?

- Но я не жертвовал своим заводом ради одного заказа, - не могу сдержать своего раздражения я. - Признанный факт, что у меня нет ни одного заказа отгруженного позднее согласованного срока. Все мои клиенты довольны.

- Чудеса существуют только в сказках, - говорит Хилтон цинично.

Никто ничего не говорит в ответ. Наконец я не выдерживаю и спрашиваю.

- Так какой будет вердикт моему заводу? Мой завод закрывается?

- Нет, - отвечает Билл. - Совсем нет. Ты думаешь, мы такие плохие менеджеры, что закроем золотой прииск?

Я облегченно вздыхаю. Только сейчас я замечаю, что сдерживал дыхание.

- Как менеджер по производительности объедения, - говорит Хилтон с красным лицом, - я считаю своим долгом возразить.

Бил игнорирует его и, поворачиваясь к Джонни Джонсу и Натану, спрашивает.

- Ну что скажем ему сейчас или подождем до понедельника?

Они оба смеются.

- Хилтон, этим утром я просил тебя посидеть за меня на отчете потому, что мы встречались с Гранби. Через два месяца трое из нас двигаются вверх по лестнице, в группу управляющих. Гранби оставил на наше усмотрение, кто будет следующим менеджером объединения. Я думаю, что трое из нас уже решили. Мои поздравления, Алекс, ты займешь мое место.

Когда я возвращаюсь на завод, Фрэн держит сообщение.

- Это от Билла Пича. Что произошло?

- Скажи всем. У меня хорошие новости, - улыбаюсь я.

В сообщении от Билла говорится: 'Я рекомендую тебе использовать эти два месяца, чтобы подготовиться. Тебе еще надо многому научиться, отчаянный.'

Наконец у меня появилась возможность найти Иону в Нью-Йорке и изложить ему все последние достижения. Хотя он был и рад меня слышать, но, похоже, нисколько не удивился.

- И все это время я боялся, что потеряю свой завод, а теперь у меня их будет целых три, - говорю я Ионе.

- Тебе повезло. Продолжай в том же духе.

В спешке, пока он не повесил трубку, я спрашиваю.

- Я боюсь, что удачи тут будет недостаточно. Я не совсем соответствую этому месту. Ты не можешь заехать и помочь мне?

Я потратил два часа на поиски Ионы не для того, чтобы услышать его поздравления. Честно говоря, я потрясен перспективами новой работы. Одно дело отдельный завод, другое - объединение трех заводов, которое означает не только увеличение работы в три раза, но и ответственность за разработку новых продуктов и маркетинг.

- Даже в этом случае я не думаю, что это хорошая идея, - слышу я его недовольный голос.

- Почему нет? Похоже, дальше работа будет еще интереснее.

- Алекс, - говорит он строгим голосом, - чем выше ты забираешься по лестнице, тем больше растет твоя ответственность, тебе придется зависеть от все большего количества вещей, которые тебе придется узнавать самостоятельно. А твоя просьба навестить тебя, приведет к обратному. Это увеличит зависимость.

Я пропустил мимо ушей то, что он сказал.

- Ты не будешь больше меня учить?

- Да, я могу. Но сначала ты должен четко выяснить для себя чему ты хочешь научиться. Скажи мне.

Я не сдаюсь просто так.

- Я хочу научиться эффективно управлять объединением. Неужели это не понятно?

- Раньше ты хотел научиться управлять заводом. Теперь ты хочешь управлять объединением. И мы оба знаем, что на этом не закончится. Чему ты хочешь научиться? Ты можешь это озвучить?

- Наверно я хочу научиться управлять заводом, объединением, компанией, и организацией любого размера, - и после секундного стеснения добавил, - было бы неплохо научиться управлять своей жизнью, но я боюсь, что это будет слишком большими запросами.

- Почему слишком большими? - говорит Иона к моему удивлению. - Я считаю, что любой чувствующий человек должен хотеть научиться управлять своей жизнью.

- Отлично! Когда начнем?

- Сейчас. Твое первое задание найти технологию для эффективного управления.

- Что? - спрашиваю я шокированный.

- Да ладно тебе. Я же не спрашиваю изобрести ее. Просто определи четко, что она должна из себя представлять. Позвони мне, когда у тебя появится ответ. И, Алекс, мои поздравления твоему продвижению.

- Я действительно горжусь тобой. Еще три таких шага и мы сделаем это. Выпьем за это?

Фонтанирующий энтузиазм Джулии вызвал у меня нотку протеста.

- Нет, я так не думаю, - отклонил я ее тост.

Джулия не сказала ни слова. Она медленно ставит бокал на стол, немного наклоняется в мою сторону и смотрит мне прямо в глаза. Очень похоже, что она ждет каких-то объяснений.

Под этим пристальным взглядом я начинаю медленно говорить, пытаясь сформулировать гуляющие мысли.

- Джули, я действительно не думаю, что нам надо пить за это. По крайней мере не так, как ты это сказала, как будто это полная победа. Мне кажется, что ты была права раньше, и повышение не должно быть просто выигрышем в тараканьих бегах.

- Хмм, - был ее ответ.

Моя жена может выразиться очень внятно даже не открывая рта, что совсем не свойственно мне. Я опять бросаюсь громкими фразами... 'тараканьи бега'... 'полная победа'... О чем я вообще говорю? И вообще, почему я почувствовал, что не надо пить за мое повышение?

- Наша семья заплатила слишком много, за это повышение, - говорю я наконец.

- Алекс, ты слишком суров к себе. Этот кризис начался бы по какой-то другой причине. Я много думала об этом, давай посмотрим правде в глаза, если бы ты все бросил, то чувство разочарования испортило бы и наши отношения. Я думаю, что ты должен гордиться этому повышению. Ты не отступил и не позволил никому сделать этого, ты выиграл свою битву и заслужил свою награду.

Холодок пробежал по моей спине, когда я вспомнил это. У меня были большие проблемы. Мой завод был под угрозой реального закрытия. Более шестисот человек были близки к тому, чтобы пополнить стройные ряды безработных. Моя карьера была на волосок от провала. И в довершение ко всему этому наш брак был готов лопнуть по швам. Короче говоря, я чуть не превратился из сияющей звезды в обычного лентяя.

Но я не сдался. Несмотря на все трудности, я продолжил сражаться. И я был не один. Иона предложил мне свой подход здравого смысла (и очень спорный) для управления компанией. Это дало большой толчок и мне и моей команде. И это было здорово, действительно здорово. Последние несколько месяцев были очень бурными. Я думаю, что мы преступили все правила корпоративной Америки. Но мы сделали это. Мы поставили завод с головы на ноги. Да так, что спасли все объединение. И сейчас, Я и Джулия сидим в этом ресторане и празднуем. Я собираюсь возглавить объединение, это означает переезд. А это потребует серьезной поддержки Джулии.

Поднимая свой бокал, я говорю удовлетворенно.

- Джули, давай выпьем за мое повышение. Не как шаг на вершину пирамиды, а как удачное завершение нашего захватывающего и познавательного путешествия.

Широкая улыбка появилась на лице Джулии, наши бокалы опустели, замечательный вкус.

Я вернулся к меню в прекрасном настроении.

- Это твой праздник так же, как и мой, - говорю я с радостью. И через некоторое время добавляю мрачным голосом. - На самом деле это больше достижение Ионы, чем мое.

- Очень похоже на тебя, - говорит Джулия обеспокоено. - Ты работал как лошадь, а сейчас хочешь отдать кому-то свои заслуги?

- Джулия, я серьезно. Иона один из тех, кто дал мне ответы на все вопросы. Я был все лишь инструментом. Настолько, что даже мне хотелось бы думать что это не так, но это правда, голая правда.

- Нет, это очень далеко от правды.

Я повернулся нервно на моем стуле.

- Но...

- Алекс прекрати нести чушь, - говорит Джулия уверенным голосом. - Ложная скромность тебе не идет.

Она поднимает свою руку, чтобы я помолчал и продолжает.

- Никто не давал тебе ответы на блюдечке с голубой каемочкой. Скажи мне мистер Рого, сколько бессонных ночей ты провел пока получил ответы на свои вопросы?

- Совсем немного, - согласился я с улыбкой.

- Вот видишь! - попыталась Джулия завершить эту тему.

- Нет, не вижу, - засмеялся я. - Я очень доволен тем, что Иона не дал мне готовых ответов. На самом деле, из-за этого, в течение этих долгих ночей (и дней) значительное время было потрачено на проклятия в его сторону. Но, посмотри Джулия, в результате его форма очень точных вопросов не изменила суть.

Вместо того, чтобы продолжать, Джулия позвала официанта и начала заказывать. Она права. Это дискуссия только испортит прекрасный вечер.

Пока я не занялся поданными деликатесами, мои мысли не стали кристаллизоваться. Что за природа ответов и тех решений, которые Иона заставлял нас найти? Все они имеют одну вещь. Все основаны на здравом смысле, и в то же время они вытекают из того, что я уже когда-то знал. Хватило бы у нас смелости применять их, если бы мы своим потом их не заработали. Скорее всего, нет. Если бы у нас не было уверенности в том, что мы выстрадали на собственном опыте, который получили самостоятельно, исследуя свои процессы, я не думаю, что мы смогли бы воплотить это на практике.

Все еще глубоко погруженный в свои размышления, я поднимаю глаза с меню на Джулию, чтобы проверить ее состояние. Похоже, что она ждала этого все время.

- Почему же ты не догадался до этого сам? - слышу я ее вопрос. - Для меня твои ответы выглядят действительно, как просто здравый смысл. Почему же ты не смог этого сделать без наводящих вопросов Ионы?

- Хороший вопрос, очень хороший вопрос. Честное слово, я не знаю ответа.

- Алекс, только не говори мне, что ты сам об этом не думал.

- Действительно думал, - соглашаюсь я. - Все из нас на заводе задавались таким же вопросом. Решение выглядит тривиальным, но факт остается фактом, что мы годами действовали совершенно наоборот. Более того, другие заводы все еще настаивают на применении старых самоубийственных методов. Наверно Марк Твен был прав, когда говорил, что здравый смысл совершенно необычное явление^[18].

- Это не ответ на мой вопрос, - не дала она мне увильнуть.

- А ты сама по пробуй, - защищаюсь я. - Я действительно не знаю. Я не уверен, что даже знаю что такое 'здравый смысл'. Что ты подразумеваешь, когда ссылаешься на что-то как на здравый смысл?

- Нечестно отвечать вопросом на вопрос, - отвергла она мою попытку перехватить инициативу.

- Почему?

Она не даже не пошевелила губами.

- Ну ладно, - сдался я. - Лучшее что я могу придумать по этому поводу это то, что здравый смысл - это реорганизация того, что я уже знаю в соответствии с моими собственными интуитивными догадками.

Она кивнула своей головой в знак согласия.

- Которые только помогают уточнить вопрос, - продолжаю я. - Это значит, что когда мы признаем что-то, как здравый смысл, мы уже имеем интуитивное понимание всего процесса. Зачем же тогда нам нужен внешний раздражитель, чтобы помочь понять то, что мы и так уже знаем интуитивно?

- Это был мой вопрос!

- Да, дорогая, я знаю. Может быть, эти интуитивные заключения скрыты под слоем чего-то еще, что не является здравым смыслом.

- Что бы это могло быть?

- Скорее всего, обычные стереотипы^[19].

- Похоже на правду.

- Должен согласиться, - говорю я после некоторого молчания, - что способ наводящих вопросов Ионы, его Сократовский метод очень эффективный способ отшелушивания слоев этих стереотипов (и очень толстых слоев), которые появляются в ходе ограниченной практики. Я пытался объяснить свои ответы, которые так же нуждаются в них, как и я - тщетно. В самом деле, если бы Натан Фрост не обратил внимания на улучшение наших финансовых показателей, моя позиция могла бы привести к очень нежелательным результатам.

- Ты знаешь, - продолжаю я, - это просто потрясающе, насколько глубоко въелись наши обычные представления в то, что мы говорим и делаем, что никто и не задумывается над тем, чтобы обдумать для себя их предпосылки. 'Не давать ответов, а только задавать вопросы,' - вот в чем мне нужно попрактиковаться.

Джулия не поддержала мой энтузиазм.

- Что-то не так?

- Ничего.

- Не давать ответы, определенно в этом что-то есть, - пытаюсь ее убедить. - Высказывание готовых ответов, когда кто-то слепо следует стереотипам очень неэффективно. В этом случае существует только две возможности или быть не понятым или быть понятым.

- Ты что-то не договорил?

- В первом случае, нет никакого вреда, люди просто собираются игнорировать тебя. Во втором случае может быть хуже. Люди могут понять тебя. И могут выдать свои замечания, чуть хуже, чем простое критиканство.

- Что же может быть хуже критиканства?

- Конструктивное критиканство, - я улыбаюсь, вспоминая замечания Хилтона Смита и Кравица. - У тебя есть доказательства, но они бьют ниже пояса. А люди никогда за это не прощают.

- Алекс тебе не нужно убеждать меня в том, что когда я хочу убедить кого-то, особенно моего мужа, то давать ответы не лучший способ. Но я не думаю, что задавать вопросы намного лучше.

Я подумал об этом. Она права. Когда бы я не задавал вопросы, они расценивались как поучения свысока или еще хуже, что я был настроен негативно.

- Похоже, что надо дважды подумать прежде, чем сражаться с ветряными мельницами стереотипов, - заключил я мрачно.

Джулия занялась вкусным творожным пудингом, который официант поставил между нами. Я присоединяюсь к ней.

Когда подают кофе, я получаю дополнительный заряд энергии, чтобы продолжить разговор.

- Джули, неужели все так плохо? Я не собирался навевать на тебя столько тоски.

- Ты смеешься? Это только ты работаешь как мул, да и дети пошли в тебя. Могу поспорить, что Ионе было тяжело с тобой.

- Нет, Джулия, - говорю я после некоторого обдумывания. - С Ионой как-то все по-другому. Ты знаешь, когда я спрашивал Иону, у меня было ощущение, что он готов задавать свои вопросы, но и может предугадывать мои. Похоже, что его Сократовский метод значит намного больше, чем простое задавание вопросов. Должен сказать, что его метод с импровизациями очень болезненный. Он похож на запускание заточенного бумеранга.

Наконец-то до меня дошло. Вот где ответ. Вот какой технике я должен научиться у Ионы: как убедить других людей, как отшелушить слои стереотипов, как преодолеть сопротивление изменениям.

Я рассказываю Джулии свой последний разговор с Ионой.

- Это очень интересно, - говорит она наконец. - Тебе определенно не помешает научиться управлять своей жизнью. Но дорогой, - засмеялась она, - будь осторожен. Помнишь, Сократа ведь заставили выпить яд.

- Я не собираюсь давать Ионе никакого яда. Ты знаешь, всякий раз, когда я говорил с Ионой о своих неприятностях на заводе, я чувствовал, его недовольство моими ответами. Это беспокоит меня и сейчас.

- Почему?

- Откуда у него столько времени учиться? Я не говорил с ним о теориях, я говорил о глубинном понимании за счет чего в действительности, вращаются все колеса на заводе. Насколько я знаю, он никогда не работал в промышленности. Он физик. Я не могу поверить, что ученый, сидящий все свое время в башне из слоновой кости, может так много знать о всех деталях происходящих в цехах завода. Что-то нестыкуется.

- Алекс, в этом случае, мне кажется, что тебе нужно просить Иону научить тебя чему-то большему, чем Сократовским вопросам.

Лау моя первая и самая важная мишень. Если я не смогу убедить его присоединиться ко мне, я практически проиграл. Это будет не просто. Он собирается скоро на пенсию, и я знаю, насколько он вовлечен в свою среду. Я делаю глубокий вдох и вхожу в его кабинет.

- Привет Лау. Как дела?

- Хорошо, как у всех. Чем-то могу помочь?

Отличное начало, но что-то я не чувствую уверенности, чтобы сразу брать быка за рога.

- Мне просто было интересны твои прогнозы на следующие два месяца. Видишь ли ты какие-то проблемы для того, чтобы мы достигли пятнадцати процентной прибыли? Нет, это конечно не самоцель, но я не хочу давать и малейшего повода Хилтону Смиту, для его посвистывания, скажу тебе честно.

- Ты можешь спать спокойно. По моим расчетам, мы легко преодолеем планку двадцати процентов в следующие два месяца.

- Что! - я не могу поверить своим ушам. - Лау, что с тобой случилось? С каких пор у тебя оптимизм как у служащего отдела маркетинга?

- Алекс, со мной много чего произошло в последнее время, и доверие маркетинга не единственное изменение. Мои прогнозы основываются на учете только работающих заказов.

- Как тебе удалось выпустить своего кролика из клетки?

- Садись, мне нужно некоторое время, чтобы все объяснить. У меня есть кое-что важное для тебя.

Становится понятным, что мне предстоит выслушать еще один бухгалтерский трюк.

- Отлично, давай послушаем.

Я усаживаюсь поудобнее, пока Лау шелестит бумагами. После двух минут у меня кончается терпение.

- Ну же, Лау?

- Алекс, мы все обвиняли неправильные способ расчетов, по которому вычисляется себестоимость продукции в том, что именно поэтому наша прибыль составляет 12,8% вместо 70%, которые мы ожидали. Я помню, как ты был взбешен этим, но я обнаружил, что даже существует даже большее расхождение бухгалтерского учета с действительностью. Это спрятано в способе учета связанного капитала. Мне трудно это объяснить на словах, давай я попробую с помощью балансового отчета.