Заключение. По мере того как растет наше национальное бо­гатство и общество предоставляет бедным не толь­ко шансы на выживание

По мере того как растет наше национальное бо­гатство и общество предоставляет бедным не толь­ко шансы на выживание, но и другие возможности, мы становимся свидетелями растущей беспомощ­ности силы в чистом виде. Традиционные источ­ники силы, такие, как финансовое вознагражде­ние, наказание и состязательность, сейчас играют гораздо меньшую роль, чем еще несколько лет тому назад. Традиционные символы власти постепенно будут терять свое значение по мере движения об­щества от ценностей выживания к ценностям ин­дивидуализма.

Когда я учился в колледже, надпись «Не ходите по траве» означала именно то, что было написано на таблице. Я не задумывался о смысле этой надписи, но не сомневался в том, что лучше пройти лишний квартал, чем попасться на глаза рассерженному полицейскому или школьному инспектору.

Наши дети по-другому оценивают ситуацию. Надпись не кажется им разумной, и они шагают к школе по траве. В конце концов какой-нибудь мудрый администратор решает, что извилистая ас­фальтовая дорожка вместо протоптанной тропин­ки будет выглядеть очень неплохо.

И в бизнесе, и в международных отношениях люди, как правило, переоценивают силу своих оп­понентов и недооценивают собственные возмож­ности, особенно когда речь идет о нематериальных аспектах силы. Мои эксперименты и переговорная практика регулярно подтверждают эти выводы.

Несколько лет тому назад Дилан Томас напи­сал очень красивую поэму «Не уходи тихо в доб­рую ночь». Мне хотелось бы сказать всем, кто за­нимается переговорами: «Не уходите тихо в день». У вас больше силы, чем вы думаете.