Аудитория

В сложных переговорах обычно принимает участие несколько человек с каждой стороны. В наше время один человек не может быть одно­временно и экспертом в чисто технических про­блемах, и специалистом в области юриспруден­ции, бухгалтерском деле и в экономике. Это касается как покупателя розничных товаров, так и крупного заказчика в промышленности. В аэро­космических переговорах обсуждаемые проблемы настолько сложны, что обеим сторонам приходится включать в команды для работы на переговорах инженеров, калькуляторов и ревизоров, задача ко­торых — помогать руководителю переговорной группы. Из этих людей и состоит аудитория во время переговоров. Может показаться, что все они думают одинаково. Однако с такой же вероятнос­тью можно предположить, что особого единомыс­лия относительно поставленных задач у них нет.

У членов команды имеются как общие, так и личные интересы. Несмотря на то, что в соответст­вии с неписаными правилами лидером принято считать покупателя, истинным лидером во время переговоров может стать инженер. Члены команды не равны ни в статусе, ни в авторитетности. Еще больше усложняет ситуацию то, что аудитория в широком смысле включает и заинтересованные стороны, не присутствующие на переговорах.

Агент по продаже и покупке недвижимости считает для себя обязательным выяснить потребности всех членов семьи, которые собираются приобрести дом. Достоинства будущей покупки он старается изложить так, чтобы заинтересованность каждого члена семьи в покупке увеличивалась, а опасения уменьшались. Агент прекрасно знает, что на самом деле решение о покупке будет приня­то позже, поэтому он старается изложить свои соображения так, чтобы одни члены семьи влияли на других как бы по его поручению.

«Модель убеждения» включает в себя семь фак­торов, характеризующих аудиторию. Участник переговоров, которому необходимо убедить своих оппонентов, дожжен учитывать и оценивать все эти факторы как с позиций отдельных членов коман­ды, так и с общей позиции команды оппонента. Надо принимать во внимание восприятие, инфор­мацию, мотивировки, используемые языковые сред­ства, оценки и ролевые функции, характерные для каждой конкретной аудитории. Кроме того, нельзя забывать еще о двух соображениях. Во-первых, ау­дитория хорошо воспринимает сообщения, кото­рые открывают какие-то перспективы. Она пред­почитает информацию, усиливающую значение личных или групповых мнений, и с удовольствием слушает рассуждения, способствующие повыше­нию самооценки. Но та же самая аудитория враж­дебно воспринимает сообщения, в которых можно уловить угрозу своему статусу или безопасности. Во-вторых, для человека естественно сбалансиро­ванное существование и устойчивое мироощушение. Если он преуспевает, ему будет не по себе рядом с бедными. Если он является значительной фигурой у себя на работе, ему будет неприятно,

если обстановка в офисе не отражает этой значи­мости. Двусмысленность и неопределенность при­водят к напряженности. Напряженность возникает также как следствие непредсказуемости характеров действующих лиц и недостаточной информации. Это ощущение некоторой неловкости может дать шанс оппоненту, который стремится убедить в чем-либо противоположную сторону; человеку свойст­венна тенденция уменьшать или ликвидировать двусмысленность и неопределенность как можно скорее. Многие предпочитают практически любой ценой закончить дело и как можно скорее из­бавиться от нервотрепки, которой сопровождают­ся затянувшаяся неразрешенная или тупиковая ситуация-Анализ структуры команды оппонента с точки зрения возможных реакций может облегчить ре­шение поставленных задач и повлиять на измене­ние мнения оппонента. Понимание и восприятие значительно улучшаются, если сообщение постро­ено с учетом возможностей слушающего. Если сообщение построено так, что в нем не учтены действующие социальные факторы, то есть мето­ды, цели и ценности, присущие данной аудитории, можно заранее ожидать, что такое сообщение не будет услышано.