Итог процесса: соглашение

В процессе переговоров возможно достижение соглашений двух типов. Первый – компромиссный, когда обе стороны путем взаимных уступок находят промежуточный вариант соглашения, т.е. такое решение, которое, хоть и учитывает интересы сторон, но не полностью. Конечно, сделанные навстречу друг другу шаги вынуждают стороны поступиться частью своих интересов. Но с другой стороны, удовлетворяется основная часть интересов, сохраняется их баланс. А кроме того, прекращается противостояние, что уже само по себе можно расценивать как обоюдный выигрыш. Если, например, авиадиспетчеры требуют от администрации компании увеличения зарплаты на 50 %, то взаимное согласие на сумму между 0 % и 50 % (сколько – зависит от конкретной ситуации) будет наиболее разумным выходом из сложившегося положения.

Другой вариант компромиссного соглашения достигается тогда, когда одна из сторон уступает в одной сфере, а вторая – в другой. Так, например, администрация авиакомпании может взамен увеличения зарплаты предложить своим работникам сократить рабочее время при сохранении прежнего заработка или увеличить продолжительность отпуска.

Второй тип соглашения предусматривает поиск сторонами какой-то альтернативной основы для разрешения своих противоречий. Такая разновидность договора должны быть выгодна обеим сторонам, чтобы не только разрешить конфликт, но и полностью удовлетворить договаривающиеся стороны. Например, вместо обсуждения вопроса о повышении зарплаты работники и администрация могут договориться об участии работников в прибыли компании. И в этом отношении взаимовыгодное соглашение будет лучшим способом решения проблемы.

С точки зрения специалистов по переговорам соглашение любого типа – хоть компромиссное, хоть взаимовыгодное – приносит выигрыш и психологическое удовлетворение обеим сторонам, так что результативный договор действительно является «победой без проигравших» (Каррас Ч., 1997).