VI. Убеждающее воздействие на партнера

Вступая во взаимодействие, люди оказывают влияние друг на друга. Механизмами этого влияния обычно считают зара­жение, внушение, подражание, принуждение, убеждение.

Заражение — процесс передачи эмоционального состо­яния от одного индивида к другому, который может совер­шаться и бессознательно, и вполне осознанно. Результа­том бывает эффект многократного взаимного усиления эмоциональных состояний общающихся людей, что наи­более интенсивно проявляется в толпе, но может проис­ходить и в небольших группах.

В русском языке этот механизм зафиксирован в выра­жении «заразительный смех», «заразить примером», «за­разиться страхом», «заразительная амнезия» и т. п.

Внушение — целенаправленное неаргументированное воздействие на другого человека или на группу. По опре­делению В.М. Бехтерева, это «непосредственное приви­вание психических состояний, не нуждающееся в доказа­тельствах и логике». Внушение отличается от заражения тем, что внушающий (суггестор) сам не находится в том состоянии, которое он пытается привить воспринимаю­щему внушение (суггеренду). Этот процесс сопровожда­ется снижением сознательности и критичности восприя­тия, отсутствием активного понимания и развернутого логического анализа.

Подражание — следование какому-либо примеру, об­разцу; воспроизведение индивидом черт и образцов демон­стрируемого поведения.

Принуждение — неаргументированное силовое воз­действие.

Убеждение — целенаправленное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, пред­ставляющее собой словесное доказательство идей, обо­снование решений, планов и поступков.

Психологическое воздействие на человека окажется наиболее эффективным, если оно опирается на различные механизмы воздействия: и на убеждение, и на внушение, и на заражение, и т. д.

На занятиях тренинга делового общения отрабатыва­ются различные методы аргументации, являющиеся эле­ментами убеждения.