Стремитесь к цели – по меньшей мере к компромиссу

«Вы должны овладеть тремя способами ведения переговоров: выторговывание (тактика “баш на баш”), поиски компромисса, согласие на уступки» (Теато/Райнеке).

Важно согласовать со своими единомышленниками пределы обсуждения, уступок и соглашений. Тот, кому все удается, кто железно отстаивает свои цели, вызывает соперничество и зависть. Надо обдумать и рассчитать, насколько полезен тотальный успех, не вызовет ли он побочных явлений, которые могут неприятно сказаться в будущем.

Не всегда можно достичь на переговорах всего, что предполагалось. Часто приходится довольствоваться успехом в некоторых существенных пунктах и приемлемым (не вынужденным) компромиссом в остальных. Не все проблемы решаются окончательно. Пауль Шмидт, участник многочисленных переговоров, писал: «Компромисс – сущность дипломатии, а тот, кто, подобно Гитлеру и прочим диктаторам, мыслит и действует бескомпромиссно, отрицает любую дипломатию и тем самым ограничивается насильственными методами».

Во многих случаях переговорный процесс состоит в том, чтобы уступить в одном для победы в прочем. Несущественные моменты позволяют проявить гибкость, уступчивость. Такая компенсационная техника требует умения и опыта.

Итальянский премьер-министр Аминторе Фанфани как-то отвечал на вопрос о сущности компромиссов, на которые он часто шел. «Компромисс – это искусство так разрезать пирог, чтобы каждому его кусок казался самым большим».

«Существенные компромиссы возможны лишь при сопоставимости интересов. Если ни одна из сторон, покидая зал переговоров, не считает, что понесла урон, можно сделать вывод об оптимальной дипломатичности их ведения» (А. Кайзер).