2015-05-13
923
| Концентрация клиентов | На группу посредников приходится значительная доля от объемов продаж компании. |
| Доля товара в структуре издержек клиента | В случае, если основные затраты посредника ложатся именно на закупаемый товар, то его стремление снизить цену будет особенно велико. |
| Слабая дифференциация товаров | Дает посредникам уверенность в том, что они смогут легко найти аналогичный товар. |
| Низкие издержки перехода | Сила посредника велика, если переход на другой товар не потребует существенных затрат. |
| Угроза интеграции «назад» | В случае, если посредник может интегрироваться назад, компания, стремясь предотвратить приход на рынок нового поставщика, может идти на существенные уступки. |
| Исчерпывающая информированность клиента | Посредник обладает полной информацией о спросе, ценах на товар и даже издержках продавца. |
Из этого следует, что фирме нужно уделять большое внимание формированию портфеля заказчиков, дабы избежать зависимости от них.
Сильные поставщики также могут влиять на рентабельность компании, варьируя цену, качество и другие условия поставок.
|
|
|
Конкурентная сила поставщика велика, если:
- группа поставщиков более концентрирована, чем группа посредников;
- поставщики не испытывают угрозы со стороны товаров‑заменителей;
- фирма не является для поставщика важным клиентом;
- группа поставщиков дифференцировала свои товары или создала высокие издержки перехода;
- группа поставщиков представляет убедительную угрозу интеграции «вперед».
Персонал фирмы рассматривает маркетинг как поставщика одного из важнейших ресурсов – трудовых. Поэтому персонал, если он организован и объединен в профсоюзы, может существенно снижать прибыльность компании.
Принято выделять четыре основных типа конкурентной ситуации, каждая из которых накладывает свои ограничения на маркетинговую деятельность и конкурентное поведение компаний.
Конкурентное поведение – это позиция, которую в процессе принятия управленческих решений занимает фирма по отношению к своим конкурентам.
Таблица 2.7.
