2015-05-13
6007
Правило 1. Продажа банковских продуктов – мастерство персонального менеджера.
Продажа – это мастерство. Если персональный менеджер опытен и является мастером своего дела, то это кажется естественным и данным природой. Однако навыки и мастерство по продажам приобретаются. Следует отметить, что модно научиться профессионализму в области продаж и стать мастером этого дела.
Нужно только учиться и применять знания и навыки мастерства. Существует ряд приемов техники продаж, но техника сама по себе, без соответствующих навыков, не поможет продвинуться далеко вперед. Поэтому менеджеру необходимо совершенствовать свое мастерство.
Правило 2. Продажа начинается со знаний.
Знания – это основа, на которой строится профессионализм персонального менеджера, это фундамент его успеха.
Как профессионалу менеджеру необходимы знания:
О клиентах банка и потребностях их бизнеса.
Когда менеджер готовится к встрече, он должен собрать и изучить информацию о клиенте, обо всех ключевых руководителях. Секрет консультативной продажи заключается в том, что менеджер выступает не только как поставщик банковских услуг, но и как советчик и консультант, которому можно доверять. Он не только продает банковский продукт, но и приносит каждому клиенту идеи по решению проблемы, развитию бизнеса. Менеджер не должен фокусировать свое внимание только на руководителе, принимающем решение. Конечно же, это тот человек, с которым необходимо иметь отношения, поскольку за ним остается последнее слово, но важно иметь возможность получения информации и от других сотрудников. Для этого необходимо общаться с людьми, бывать на предприятиях, завязывать знакомства.
|
|
|
О банковском продукте или услуге, которую менеджер предлагает клиентам.
А именно: знать характеристики продукта, его особенности, ценности для клиента, насколько он подходит для клиента, каковы преимущества
банковского продукта перед аналогичным продуктом банков-конкурентов.
О банках-конкурентах: их продуктах и услугах, ценах на них, преимуществах и недостатках конкурентов.
