Технология продаж неспециализированных страховых посредников

- анализ технологии банковских продаж: программы банковского страхования, форм банковских продаж и т.д.;

Банк для страховой компании выступает в качестве посредника или брокера. Банк является дополнительным каналом продаж, что увеличивает прибыть СК. Уникальность банка как структуры заключается в том, что банк может являться одновременно посредником и в розничном, и в корпоративном страховании, а также сам является весьма интересным объектом страхования.

В данное время в «Росгосстрах» так же используется технология bancassurance. Концепция bancassurance заключается в интеграции банков и страховых компаний с целью координации продаж, совмещения страховых и банковских продуктов, каналов их распространения или выхода на одну и ту же клиентскую базу, а также доступа к внутренним финансовым ресурсам партнёра. И сегодня чаще всего под этим термином понимают именно распространение страховых продуктов через банк, а банковским страховщиком (bancassurer) называют организацию, которая может удовлетворить потребности клиента и в страховании, и в банковских услугах.

Программы банковского страхования

· Страхование ипотечного и потребительского кредита

· Страхование офердрафта

· Защищенный банковский счет

· Интегрированные банковско-страховые продукты:

· Страхование владельцев банковских карт

· Страхование депозитов

· Страхование ценовых депозитов

-анализ технологии сетевых посреднических продаж: автосалоны, почта, банки, предприятия спорта и отдыха и т.д.

Технологии посреднических продаж включают в себя:

· Технологии посреднических сетевых продаж.

· Технологии продаж полисов на рабочих местах.

· Технологии банковского страхования.

· Технологии агентских продаж.

· Технологии брокерских продаж.

Технология сетевых посреднических продаж предполагает:

· Определение сетевых посредников для своей компании в соответствии с избранной маркетинговой стратегией.

· Назначение ответственного за продажи «технологического» менеджера.

· Разработку плана мероприятий по реализации технологии продаж.

· Разработку и документирование технологии продаж.

· Обучение продавцов технологии продаж и трансферт ее в регионы.

· Реализацию технологии.

· Контроль реализации технологии.

Состав сетевых посредников страховая компания определяет исходя из своей маркетинговой стратегии. Для розничной страховой компании сетевыми точками продаж могут быть посредники, показанные на рис. 1., а для компании корпоративного страхования посредники, показанные на рис. 2.

Рис.1 Сетевые посредники в розничном страховании

Рис. 2 Сетевые посредники в корпоративном страховании

Определив сетевых посредников, компания назначает ответственного менеджера, который будет отвечать за разработку и реализацию технологии продаж, а также контроль за ее реализацией. «Технологический» менеджер (менеджер по продажам) разрабатывает план, в котором определяет конкретные мероприятия по срокам: разработка технологии, оформление технологии, обучение продавцов, реализация продаж.

Алгоритм разработки и реализации технологии продаж:

· Определение целевого сегмента

· Определение продукта

· Определение каналов продаж

· Документирование технологии

· Обучение технологиям продаж

· Реализация технологии

· Контроль реализации технологии

Определив клиентские сегменты, продукты и каналы продаж, компания документирует технологию продаж, в состав которой входят:

· Страховой полис.

· Инструкция страхователю.

· Перечень возможных каналов и точек продаж.

· Типовое агентское соглашение с точкой продаж.

· Регламент взаимоотношений с агентом: функции, обязанности и пошаговые процедуры, форматы, контроль.

· Программа обучения продавцов.

· IT-решение.

· Формы контроля.

например туристическое агентство при оформлении визы нужна обязательно страховка эту страховку они предлагать сами не могут поэтому они обращаются в СК с просьбой дать им полисы по данному виду страхования, научить их страховать и соответственно продавать наши полисы.